《動力123——區縣市場運營及管理創新》 【課程背景】 面對2012新競爭形式下，公司從上到下應該加強市場發展認知，在市場認知指引下，創新市場管理和市場運營。 公司戰略執行一步步執行到縣公司層面，作為縣公司領導如何才能在戰略指引下，實現區縣KPI突破。 縣公司管理層必須先從管理入手，構建與企業戰略相適應的市場運營模式，以增強隊伍的凝聚力和戰斗力，全面提升各項工作管理水平。（1）結合所在區縣特點，創新思維，探索全新的市場運營管理模式；（2）進而整合市場各渠道及團隊成員力量，整合區域團隊力量，在2012年市場運營中，創新區域化發展新模式。 本次課程立足三級經理的工作實際，從分析流量運營發展趨勢出發，指導三級經理在流量運營時代轉變思維模式，提升三級經理分析問題、解決問題的能力，從效能管理理念出發，提升三級經理的日常管理效能。 【培訓對象】  縣公司經理 【培訓時間】  兩天 【培訓目標】  了解3G、全業務、產業價值鏈、移動互聯網及營銷主旋律，明確未來通信市場發展動態；  立足縣公司管理員角度，如何在新的競爭形勢下，有效優化市場管理策略，提高縣公司市場運營的能動性的競爭力；  在全新的市場發展模式、網格化管理模式下，突破原有的營銷思維，構建全局營銷模式；  區縣管理者相對而言營銷渠道更為集中，加強團隊管理，整合團隊合力，是提升區域營銷效益的不容忽視的內在動力。 【講師簡介】 賈春濤老師—知行合一管控大師 【業內尊稱】 《人民日報》授予“知行合一管控師”稱號 亞洲五大實戰型培訓大師之一 營銷實戰型專家，企業管理高級顧問 高級戰略人力資源高級管理師 美國APPLE公司亞太區ACT培訓師 從不讓企業失望的培訓師 最直接有效的企業培訓大師 SEP本質化管理學說的創立者 TAS封閉式銷售體系創始人 中國移動話術營銷培訓創始人 中國移動尊稱“移動信息專家的專家” 中國移動諸多地市公司領導與員工尊稱為“移動之神” 全球“五行本質化管理”體系研究導師 https://jialaoshi.jiangshi.org 講師描述： 英國威爾士大學工商管理碩士、美國西北理工大學EMBA，營銷實戰型專家，企業管理高級顧問，曾任美國APPLE公司ACT高級認證培訓師,國內知名教育集團副總經理,江蘇中大學院常務副院長,戰略人力資源高級管理師，多年境外大型跨國公司企業管理、人力資源、市場營銷等方面的實戰經驗，對企業管理、人力資源、市場營銷等方面有著獨到的見解和資深的經驗，是TAS封閉式銷售體系和SEP本質化管理學說的創立者和研究人,曾為國內外幾十家知名企業數百名企業界領導，數千名員工做過專業化的演講和培訓。賈老師多年來一直本著“我從不會讓我的學員失望”的宗旨，以其認真深刻、嚴謹樸實的演講風格和深入淺出、豐富幽默的專業知識與實戰經驗獲得業界的一致好評；其多元化的培訓方式，讓你在輕松、快樂的氛圍中領悟出高深的銷售技巧、精奧的管理理念以及獨特的人生哲理。被業內尊稱為“從不讓企業失望的培訓師”與“最直接有效的培訓大師”。近年來賈老師一直致力于中國電信行業專業咨詢領域，為國內上百家知名企業進行專業的咨詢與培訓，每年為為企業進行百余場專業培訓，創立了中國移動話術營銷體系、SEP本質化管理學說、TAS封閉式銷售體系等系列課程，賈老師憑借自己資深的咨詢經驗被業內尊稱為，“最直接有效的培訓大師”，被中國移動尊稱為“移動信息專家的專家”、“移動之神”等美譽，經賈老師培訓咨詢的企業無論是服務水平、營銷業績還是管理能力都有著驚人的改變。2009年全國最權威媒體《人民日報》授予賈春濤老師為“知行合一管控師”的稱號，成為國內唯一一位獲得此殊榮的營銷管理大師。 服務過的部分客戶： 中國移動、中國電信、中國網通、東風悅達起亞、青島啤酒、中國電力、華能集團、國華集團、伊利、蒙牛、中國聯通、中國工商銀行、中國銀行、中國電力、廣東移動、浙江移動、江蘇移動、山東移動、杭州移動、南京大學、南京移動、嘉興移動、金華移動、溫州移動、常州移動、宿州移動、合肥移動、池州移動、濟南移動、煙臺移動、濟寧移動、泰安移動、聊城移動、日照移動、連云港移動、威海移動、光大銀行、美國APPLE公司、新華教育集團、南京軍區空軍基地、安利公司、北京華新集團、江蘇澳美學院、南京同盟汽車、巴特罕酒業集團、時代光華、江蘇中大學院、安徽大學工商學院、普羅米國際集團、中國企業網、江蘇江海教育集團、奇瑞集團、上海制皂集團等國內外知名企業。 培訓及講座的課題： 《銷售人員的心態調整與激勵》《電話營銷技巧》《如何錘煉營銷精英》《如何抓住準客戶》《與眾不同的銷售技巧》《TAS封閉式銷售體系》《SEP本質化管理》《MTP特色訓練營》《商務談判》《雙贏的溝通》《超級說服與溝通》《如何打造新時代高效團隊》《五步必成功法則》《國內企業的危機在哪里》《國內中小企業的發展瓶頸》《人才與執行》《如何做一名出色的管理者》《如何做一名優秀員工》《領導與藝術》《員工職業生涯規劃》《職業教育的發展之路》《賞識教育專題講座》《企業人力資源管理實務》《現代企業的規范化管理》《有效的溝通》《營業廳動態式服務管理》《話術營銷課程體系》《店面快速營銷》《客戶經理效能提升的五行管理》《客戶經理動態式營銷》《自動執行》《佛門管理與營業廳效能管理》《決戰零投訴》《集團客戶零誤差管理》《佛門管理與客戶經理效能管理》《電話經理的服務營銷快速提升》《訓導師魔鬼式訓練》《佛門管理與渠道效能管理》《行業應用推廣策略》《渠道效能提升的五行管理》等課程。 【課程大綱】 第一模塊：發展變革——電信行業未來走向 解讀：2011通信業事件盤點 ➢ 谷歌125億美元收購摩托羅拉 ➢ TD-LTE六城市規模技術試驗啟動 ➢ 微軟聯合諾基亞謀變Windows Phone ➢ 喬布斯逝世 蘋果發布iPhone 4s ➢ 一波三折 AT&T被迫放棄390億美收購T-Mobile美國 ➢ 互聯網巨頭跨界手機謀移動互聯網 ➢ 即時通信競爭格局漸成 移動互聯網入口之爭再起 ➢ 國內3G用戶突破1億大關 3G滲透率突破10% ➢ 三大運營商相繼下調國際漫游資費 ➢ 寬帶國家戰略“照進現實” 提速降價成工信部明年工作重點 第一節：四大變革 ➢ 替代 ➢ 融合 ➢ 3G技術 ➢ 重構價值鏈 • 語音產業鏈 • 數據業務產業鏈 • 移動互聯網產業鏈解析 案例：三網融合視訊產業鏈 第二節：四大挑戰 ➢ 收入結構逆變——移動互聯網帶來的流量爆炸式增長 ➢ 商業模式顛覆——應用商店平臺 ➢ 核心業務互相替代——移動話音、短信逐步被替代、分流 ➢ 資源矛盾突出——量收不同步 第三節：力量整合 ➢ 發展策略 • 運營商的發展策略——“管道+平臺”+應用（可選）”模式 • 互聯網企業的發展策略——“終端+應用/內容”模式 • 終端廠商的發展策略——“終端+平臺”模式 ➢ 整合解讀 • 與內容提供商合作解讀 • 與互聯網應用提供商合作解讀 • 與終端提供商合作解讀 • 與IT系統提供集成商合作合作解讀 案例：日本與韓國電信產業鏈合作模式 第四節：八大發展趨勢 ➢ 數據業務成運營商收入增長點 ➢ 物聯網：行業應用先行 ➢ 云計算從概念走向實施，實質性推進啟動 ➢ 移動互聯網應用更加普及 ➢ 推進綠色經營 ➢ 智能手機繼續高歌猛進 ➢ LTE范圍擴大，各種技術共存 ➢ 降低運營成本提升競爭力 第二模塊：市場管理——網格化區域市場管理 第一節：現有管理模式下競爭不力分析 ➢ 市場運營管理中存在的問題 • 渠道協同不足，覆蓋不力 • 集團市場人力不足，競爭力薄弱 • 農村市場人力不足，存在空白 ➢ 網格化管理優勢 • 服務營銷職能重心下移 • 貼近客戶，提高工作效率 • 統籌資源，減少耗損 第二節：區域網格化管理認知 ➢ 長尾理論與網格化管理 ➢ 網格化管理概念 • 片區化管理 • 屬地化管理 • 網格化管理 ➢ 網格化管理內涵 • 縱向：分層分級管理 • 橫向：微網格化管理 ➢ 網格化管理特點 • 扁平化 • 集中化 • 標準化 • 信息化 • 數字化 第三節：區域網格化推行五大關鍵點 ➢ 集信息 ➢ 劃網格 ➢ 組團隊 ➢ 劃地圖 ➢ 優模式 第四節：區域網格管理模式體系規劃 ➢ 定職責、訂制度、優服務、梳流程、全方位新格局 ➢ 城鄉差異化管理模式 ➢ 城區：立體 • 職能專業化 • 考核條塊化 • 管理分組化 ➢ 鄉鎮：線性 • 職能一體化 • 考核網格化 • 管理集中化 ➢ 網格化管理核心目標 • 一區一品 • 一格一隊 • 一臺一冊 第五節：區域網格化關鍵流程優化管理 ➢ 網格區域內關鍵客戶服務模式 • 客戶經理負責制 • 工單管理 • 紅綠燈管理 • 內部SLA固化 ➢ 網格區域內關鍵業務營銷模式 • 流程簡化 • 縣公司端-網格區域端 ➢ 網格區域內支撐資源配送模式 • 例行物品配送模式 非例行物品配送模式 第三模塊：動力123——全局營銷模式 第一節：3G全業務下區域營銷模式 ➢ 從價格競爭到價值競爭的變化路徑 ➢ 全業務同質化的環境下實現差異化 ➢ 通過對客戶生活形態差異的研究實現服 務價值設計差異 ➢ 全業務套餐融合的捆綁設計路徑 第二節：WEB2.0時代營銷溝通 ➢ 口碑病毒式營銷特點及案例 • 提煉選擇產品價值點 • 根據客戶消費偏好，精細化劃分“需求客戶群” • 通過“需求客戶群”融合“物理客戶群” • 讓用戶去發展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶 • 對病毒傳播者的激勵 ➢ 蜂鳴營銷特點及案例 ➢ 社區營銷特點及案例 ➢ 社交網絡營銷特點及案例 ➢ 博客營銷特點及案例 ➢ 播客營銷特點及案例 第三節：全業務下創新融合服務 ➢ 加法原則 • 服務方式延伸強化 • 服務規范細化 ➢ 減法原則 • 通過服務細節整改，追求“零”目標，即零投訴、申訴 • 全業務、全過程、全員參與的全面質量監控體系 • 服務短板的限時整改例會制 ➢ 乘法原則 • 服務社會，服務民生，跳出服務做服務 • 完善偏遠地區通信網絡覆蓋 ➢ 除法原則 • 除法的結果是唯一，唯一性就是企業的優勢 • 立足客戶需求、感知，通過服務接觸點、服務便捷化的創新，打造服領先優勢 第四模塊：力量整合——一體化團隊管理提升 第一節：區域內渠道一體化管理 ➢ 核心：自營廳區域化戰斗堡壘 ➢ 前鋒：家庭社區服務先鋒隊 ➢ 重心：客戶經理重點客戶保有者 ➢ 觸角：無處不在的便捷代理店 ➢ 時尚：自由自在的電子渠道服務 第二節： 區域營銷團隊管理者領導力建設 ➢ 規范營銷團隊領導者的管理動作 ➢ 優秀營銷團隊領導者的個人素質體現 ➢ 優秀營銷團隊領導者的個人角色定位 ➢ 如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作 • 問題手冊化——讓方法自行復制 • 問題引導化——讓下屬自己成長 ➢ 如何做職業性的營銷團隊領導者——四種領導風格 • 營銷團隊成員不同的發展階段一定適合不同的領導風格 • 四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式 第三節：區域營銷團隊日常管理 ➢ 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？ ➢ 如何防范誠信危機 ➢ 如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙 ➢ 如何讓營銷團隊成員參與決策 ➢ 如何用授權推動團隊向前跑 第四節：營銷團隊的有效培訓與合理激勵 ➢ 目前營銷團隊中的問題 • 意識問題——學而知不足，習而知差距 • 體系問題——“理解”但無法“執行” • 把原本的“主動引導”變為后期的“被動應付”“培訓 • 架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念” • 只學習，少復習，不練習 ➢ 如何有效激勵營銷團隊成員 • 業績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事” • 有效防止惡性的業績競爭 • 如何激勵無提升機會的員工 • 通過適度授權進行激勵 • 巧用責備（負面強化）及尋找榜樣的力量