《未來精英閣——銷售業績與團隊建設雙贏秘籍》 課程背景 當今市場上的廣告公司如雨后春筍般成立，競爭日趨激烈，對于未經專業訓練的銷售人員來說，一個不專業的銷售行為，如：一個不專業的電話邀約、一次不專業的銷售面談……都會讓你失去客戶，直接影響到企業的安危！ 一線銷售人員營銷技能的高低將直接決定著企業的經營業績。基于此，康裕推出《未來精英閣——銷售業務與團隊建設能力提升》課程，從專業的角度來講述銷售人員如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售業績，如何運用科學的管理辦法提升銷售團隊戰斗力。 課程打破傳統銷售思維模式，通過理論和實戰分析的授課形式，對外分析整體成交流程—如何與客戶建立聯系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達成成交的目的等，導入各環節實用技巧；對內加強團隊培育與激勵，提升員工積極性與企業競爭力。 培訓收益  激發一線業務人員的銷售潛能，提升銷售人員業務素養；  把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能；  梳理銷售流程與實戰技巧，提升銷售人員專業化銷售能力；  掌握銷售團隊培育與績效管理、激勵的方法，提高銷售團隊的戰斗力。 培訓對象：銷售人員、銷售主管 培訓時長：3天/期 【講師簡介】 賈春濤老師—知行合一管控大師 【業內尊稱】 《人民日報》授予“知行合一管控師”稱號 亞洲五大實戰型培訓大師之一 營銷實戰型專家，企業管理高級顧問 高級戰略人力資源高級管理師 美國APPLE公司亞太區ACT培訓師 從不讓企業失望的培訓師 最直接有效的企業培訓大師 SEP本質化管理學說的創立者 TAS封閉式銷售體系創始人 中國移動話術營銷培訓創始人 中國移動尊稱“移動信息專家的專家” 中國移動諸多地市公司領導與員工尊稱為“移動之神” 全球“五行本質化管理”體系研究導師 https://jialaoshi.jiangshi.org 講師描述： 英國威爾士大學工商管理碩士、美國西北理工大學EMBA，營銷實戰型專家，企業管理高級顧問，曾任美國APPLE公司ACT高級認證培訓師,國內知名教育集團副總經理,江蘇中大學院常務副院長,戰略人力資源高級管理師，多年境外大型跨國公司企業管理、人力資源、市場營銷等方面的實戰經驗，對企業管理、人力資源、市場營銷等方面有著獨到的見解和資深的經驗，是TAS封閉式銷售體系和SEP本質化管理學說的創立者和研究人,曾為國內外幾十家知名企業數百名企業界領導，數千名員工做過專業化的演講和培訓。賈老師多年來一直本著“我從不會讓我的學員失望”的宗旨，以其認真深刻、嚴謹樸實的演講風格和深入淺出、豐富幽默的專業知識與實戰經驗獲得業界的一致好評；其多元化的培訓方式，讓你在輕松、快樂的氛圍中領悟出高深的銷售技巧、精奧的管理理念以及獨特的人生哲理。被業內尊稱為“從不讓企業失望的培訓師”與“最直接有效的培訓大師”。近年來賈老師一直致力于中國電信行業專業咨詢領域，為國內上百家知名企業進行專業的咨詢與培訓，每年為為企業進行百余場專業培訓，創立了中國移動話術營銷體系、SEP本質化管理學說、TAS封閉式銷售體系等系列課程，賈老師憑借自己資深的咨詢經驗被業內尊稱為，“最直接有效的培訓大師”，被中國移動尊稱為“移動信息專家的專家”、“移動之神”等美譽，經賈老師培訓咨詢的企業無論是服務水平、營銷業績還是管理能力都有著驚人的改變。2009年全國最權威媒體《人民日報》授予賈春濤老師為“知行合一管控師”的稱號，成為國內唯一一位獲得此殊榮的營銷管理大師。 服務過的部分客戶： 中國移動、中國電信、中國網通、東風悅達起亞、青島啤酒、中國電力、華能集團、國華集團、伊利、蒙牛、中國聯通、中國工商銀行、中國銀行、中國電力、廣東移動、浙江移動、江蘇移動、山東移動、杭州移動、南京大學、南京移動、嘉興移動、金華移動、溫州移動、常州移動、宿州移動、合肥移動、池州移動、濟南移動、煙臺移動、濟寧移動、泰安移動、聊城移動、日照移動、連云港移動、 威海移動、光大銀行、美國APPLE公司、新華教育集團、南京軍區空軍基地、安利公司、北京華新集團、江蘇澳美學院、南京同盟汽車、巴特罕酒業集團、時代光華、江蘇中大學院、安徽大學工商學院、普羅米國際集團、中國企業網、江蘇江海教育集團、奇瑞集團、上海制皂集團等國內外知名企業。 培訓及講座的課題： 《銷售人員的心態調整與激勵》《電話營銷技巧》《如何錘煉營銷精英》《如何抓住準客戶》《與眾不同的銷售技巧》《TAS封閉式銷售體系》《SEP本質化管理》《MTP特色訓練營》《商務談判》《雙贏的溝通》《超級說服與溝通》《如何打造新時代高效團隊》《五步必成功法則》《國內企業的危機在哪里》《國內中小企業的發展瓶頸》《人才與執行》《如何做一名出色的管理者》《如何做一名優秀員工》《領導與藝術》《員工職業生涯規劃》《職業教育的發展之路》《賞識教育專題講座》《企業人力資源管理實務》《現代企業的規范化管理》《有效的溝通》《營業廳動態式服務管理》《話術營銷課程體系》《店面快速營銷》《客戶經理效能提升的五行管理》《客戶經理動態式營銷》《自動執行》《佛門管理與營業廳效能管理》《決戰零投訴》《集團客戶零誤差管理》《佛門管理與客戶經理效能管理》《電話經理的服務營銷快速提升》《訓導師魔鬼式訓練》《佛門管理與渠道效能管理》《行業應用推廣策略》《渠道效能提升的五行管理》等課程。 課程大綱 第一模塊：優秀銷售人員職業素養修煉篇 第一節 銷售的基本概念 ➢ 銷售的涵義 ➢ 銷售人員必須具備的三個認識 ➢ 如何成為好銷售人員的要素 ➢ 科學技術發展對銷售的影響 第二節 銷售的基本認知 ➢ 建立新的銷售模式 (從4P到4C到4R) ➢ 銷售的80/20法則與決勝邊緣理論 ➢ 如何提升銷售素質 第三節 頂尖銷售人員基本素養修煉 銷售人員全方位銷售能力測試 ➢ 頂尖銷售高手擅長鉆研客戶心理 • 做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理 • 影響客戶購買的兩大力量 • 影響客戶購買的最大障礙：風險 • 掌控客戶購買心理的關鍵：客戶購買流程 現場互動：在百萬現金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇 ➢ 頂尖銷售高手都擅長激發自己的潛能 • 你對工作與產品所持有的心態決定了你的銷售業績 • 為什么要做銷售？銷售工作最大的好處 • 以自我經營的心態做銷售，引爆銷售潛能 • 強烈的企圖心，不達目的誓不罷休 互動活動：信念決定結果，你能從A4紙中間傳過去嗎？ ➢ 業務人員如何時刻保持最佳的銷售狀態 • 你的情緒狀態，以及銷售狀態直接影響你的銷售業績 • 如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態調整到最佳 • 如何利用問題，隨時調控自己的心理 互動活動：體驗身心互動，瞬間調整情緒狀態 ➢ 追求成長的自我概念 ➢ 使命感是銷售成長的最大驅動力 第四節 銷售人員外在形象塑造 ➢ 塑造美好的第一印象——銷售人員給客戶的第一印象決定了客戶對公司的印象 ➢ 肢體語言禮儀—無聲勝有聲 • 看、立、行、坐、蹲、遞等身體語言的規范運用 ➢ 表情禮儀——微笑是世界共通語 ➢ 語言禮儀——你一開口,我就能了解你 ➢ 成功著裝禮儀 • 服飾寫滿社會符號 • 銷售人員著裝要點,禁忌 ➢ 妝容禮儀——化妝就是給臉穿上衣服 ➢ 演練，互動， 微笑訓練…… 第五節 從善如流——客戶溝通能力提升 ➢ 有效溝通——鏡子效應、近似理論 ➢ 有效溝通四要素 ➢ 說——優質的表達 • 文字、聲音、肢體 ➢ 聽——良好的傾聽——聽聽別人完整的故事 ➢ 問——有效的詢問——四要素 • 開放式詢問——獲取更多信息 • 封閉式詢問——獲取準確信息 • 制約式詢問——引導客戶說“是” • 選擇式詢問——引導客戶確定 ➢ 回應——準確的回應 • 事實的回應 • 情感的回應 ➢ 溝通投機原理 ➢ 良好溝通的三大策略 • 總是圍繞表達對象的利益展開 • 總是用可以讓對方聽得懂的方式展開 • 總是運用太極策略處理雙方的分歧 ➢ 控制他人情緒六步法 • 低位坐下或放低對方的重心 • 反饋式傾聽 • 重復對方的話 • 轉換場地 • 以奇異之事轉移對方注意力 • 認真處理 ➢ 人性營銷溝通公式 • 認同+贊美+轉移+反問 第二模塊：專業化銷售流程與實戰技巧呈現 第一節 成功銷售的第一步：做專家型銷售員 ➢ 心態上的準備 ➢ 知識上的準備 ➢ 策略上的準備 第二節 建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索 ➢ 沒有信賴，沒有銷售 ➢ 如何建立客戶對銷售人員的信賴 • 創建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象） • 創建正面的持久印象的三個必備方法（包括見面與不見面） • 贏得客戶信賴的開場白技巧 互動活動：用贊美調整對方的情緒狀態 案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產生信賴與好感 第三節 挖掘需求：要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關鍵問題 ➢ 客戶銷售的關鍵不在于說什么，而在于怎么說？ ➢ 提問中牢記銷售法則 • 銷售法則1：問題是需求的前身! • 銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！ • 銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！ ➢ 首先分析產品的優勢與賣點，然后據此設計可以解決的相關問題 • 牢記：我們鎖定的關鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產品或服務的優勢所在。 ➢ 將客戶的問題點（隱藏需求）開發成明確購買意愿的核心技術：發問 • 開放式問題對客戶銷售的關鍵提問方法如何運用（術語分析） • 通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設計模版（工具） 課堂練習 λ 激發性問題-角色扮演 λ 反問技巧－角色扮演 ➢ 用四類問題，發現客戶需求，并逐步影響客戶，推進銷售進程 • 你的情形 • 信任和興趣 • 客戶情形 • 客戶的差異化優勢 案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買 第四節 激發欲望：你賣的不是產品，而是客戶需要的解決方案 ➢ 普通銷售人員賣的是產品和成分 ➢ 銷售高手賣的是好處和解決方案 ➢ 塑造產品的價值，讓客戶的購買欲望升溫 ➢ 利用EFABEC法介紹產品的具體方法 • E-回顧 確認重要性 • F-特性 他能幫助客戶做什么 • A-功能 可以做什么 • B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益 • E-證據 成功故事/信息刺激 • C-確認 提醒客戶注意自己的需求 EFABEC練習（角色模擬） 第五節 異議處理：如何解決客戶在購買時的問題 ➢ 面對客戶的問題與疑慮，我們應采取的態度 ➢ 三種典型顧慮的處理 • 缺點的處理 • 誤解的處理 • 消除不信任 ➢ 如何將客戶的每一個問題，都轉化為你的優勢 ➢ 處理客戶異議的策略 • 異議：價格異議如何處理？ • 異議：能力異議如何處理？ ➢ 解決異議的技術之一：解釋客戶異議 ➢ 解決異議的技術之二：回避客戶異議 ➢ 解決異議的技術之三：利用客戶異議（最高境界） 案例分析：如何在解決客戶異議時借力打力 第六節 輕松成交：如何從你想賣，轉化為客戶想買 ➢ 針對客戶需求，強化賣點，展現價值是每一次成交的前奏 ➢ 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理 ➢ 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招 ➢ 輕松成交的技術：假設成交法、二選一法、假設成交加提問法 案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂 第四模塊：銷售團隊培育與激勵策略 第一節 日常管理：提升銷售人員工作效能 ➢ 主持例常銷售會議的5個B • 調動（bringing-in） • 腦力激蕩（brainstorming） • 阻止（blocking） • 促進（boosting） • 匯總（building） 工具分享：例會工作表——宣布+業績+培訓 ➢ 設立目標 • 直接業績目標 • 進程目標 • 特定目標 • 普通個人目標 ——有效的目標能引發完成任務所需的堅持力！ ➢ 目標實現過程控制 • 目標管理的SMART原則 • 目標管理的關鍵程序 • 目標管理的誤區 • 設立目標的七個步驟 • 目標實現之“四把利劍” • 工作追蹤的五個原則 ➢ 日常規范動作工具 • 工作日志 • 周工作計劃 • 月工作計劃 • 周期工作計劃 ➢ 客戶信息類管理工具 • 客戶檔案表 • 競爭對手信息表 ➢ 主管月度計劃審查 • 考核達成情況 • 下月大事：重點目標 • 每周大事：周目標 • 特別紀要 ➢ 主管周計劃審查 • 本周大事 • 每天日行工作 • 每周目標達成——與月計劃比對 第二節 銷售人員教練與引導 ➢ 管理的關鍵節點 • A激發點 • B業績 • C后果 ➢ 不能與不為 • 不能——提供培訓和指導 • 不為——給予譴責 ➢ 培育新人的五個步驟 • 告訴對方該做什么 • 教導對方如何去做 • 讓對方嘗試 • 觀察對方表現 • 后果跟進與處理 ➢ 如果這人開始爭論 訓練海豚的例子 ➢ 進行贊揚的步驟 • 告訴對方公司以他的成就為榮 • 保持片刻的沉默 • 鼓勵對方多做類似的事情 • 以“碰觸”來結束 ➢ 稱贊三文治的技巧 • 稱贊—發問—改進—稱贊 ➢ 進行譴責 • 詳細說出對方的過失 • 片刻沉默 • 提醒他我們如何器重他 • 以“碰觸”來結束 ➢ 訓練員工的4個E • 澄清——這次討論的目的 • 證實——達成業績和設定的指標之間的差距 • 探討——造成差距的原因 • 消除差距——認同目標 ➢ 語言之外的溝通 • 保持沉默也是一種溝通 • 觸碰的藝術 第三節 銷售團隊激勵技巧 ➢ 銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練 討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ ➢ 管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持 討論：編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法 ➢ 銷售團隊的強心針---激勵技巧 • 創造理想環境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術 案例：命令要合理 • 理想環境之二　獎勵是最主要的手段——預先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰出魚翅錢 • 理想環境之三　讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時候會有冤氣？ 你的產品買四送一 • 理想環境之四----家里最好 案例：銷售團隊辦公室 • 理想環境之五　使每個人都有好心態——工作快樂化 演練：自我激勵 分享：5大挑戰激勵 第四節 刺激銷售業績增長——銷售績效管理與考核 ➢ 銷售人員薪酬制度的建立 討論：集中常用傭金制度優劣勢對比 • 純粹薪水制度 • 純粹傭金制度 • 薪水加傭金制度 • 薪水加傭金加獎金制度 • 特別獎勵制度 ➢ 績效管理三大方面和流程 案例：總經理的困惑----吃老本? ➢ 銷售的532模型 ➢ 當前績效考評中存在的局限性 ➢ 有效的績效考評系統的流程和標準 ➢ 如何有效的控制過程與結果 ➢ 三種典型的績效考評模式 工具分享：銷售活動管理報表、經營管理分析會議