第一章 銷售心理學概述 一、 銷售心理學的概念 1、 什么是心理學 2、 銷售的過程就是一場心理博弈 3、 什么是銷售心理學 二、 銷售心理學的起源與發展 1. 起源階段 2. 成熟階段 3. 創新階段 ü 理論得到進一步發展 ü 重視宏觀方面的系統研究 ü 轉向因果關系的研究 ü 引入現代研究方法進行研究 三、為什么要學習銷售心理學 1. 銷售心理學揭示了產品銷售過程中的心理規律 2. 提升營銷人員心理學知識和心理素質 3. 使營銷人員懂得顧客的需求與欲望 4. 使營銷人員充分激發顧客的潛在需求 5. 實現營銷人員掌控銷售過程和結果 四、決定成功銷售的心理因素 1、營銷人員心理因素 2、客戶的心理因素 五、銷售心理學的認知 1、與消費品銷售心理學區別 2、銷售心理學特點 第二章 營銷人員心理素質修煉 一、看看銷售是多么的重要 1、銷售幾乎無處不在 2、沒有銷售世界將會停止 二、成功銷售的心理核按鈕 討論：你認為決定成功的銷售最核心因素是什么？ 1、決定成功銷售的不是能力而是心態 2、成功銷售的532法則 3、激發你的意愿與渴望 三、擺脫過去！找回真我！ 1、阻礙成功銷售的絆腳石 •害怕失敗 •害怕拒絕 2、自我暗示的力量 3、面對失敗的5種態度 4、培養你自信心的12大黃金法則 5、樹立遠景與目標 四、銷售人員性格類型與心理特征 1、四種動物代表的四種性格類型 2、不同性格類型的心理特征優缺點分析 第三章 客戶購買心理分析 一、客戶的購買動機 1、現實與期望的差距 2、擺脫痛苦獲得快樂 二、客戶的購買心理 1. 面子心理 2. 從眾心理 3. 推崇權威 4. 愛占便宜 5. 受到尊重 6. 自己決定 三、客戶內部客戶心理分析 1、客戶的內部組織機構分析 2、客戶的內部組織機構需求心理 四、不同客戶性格類型的客戶心理 1. 權威型 2. 完美型 3. 合群型 4. 表現型 第四章 銷售過程中的六大步驟心理博弈 一、準備階段的心理演練 1、樹立一個觀念 2、打消一個觀念 3、樹立一個信念 案例：一分鐘銷售法 案例：照鏡子心理暗示法 二、了解客戶的問題、需求和渴望 1、銷售漏斗模型分析 2、建立客戶信任的六大法則 3、提問式銷售法對客戶的心理影響 4、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響 5、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向 案例：從《賣拐》中學習SPIN模式 案例：某軟件銷售企業銷售代表如何通過SPIN模式銷售 6、從產品為導向的銷售到以客戶需求為中心的營銷 7、客戶的組織需求與個人需求對客戶購買心理影響 8、客戶需求冰山模型分析 9、如何挖掘客戶潛在需求 案例：老太太買水果 10、心理暗示的作用 案例：望梅止小渴 三、提出解決方案并塑造產品價值 1、從產品的銷售者到解決方案的提供者 視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產品 2、如何組織與實施項目演示 案例：IBM的成功之道 案例：某企業的項目演示為何成功 3、產品賣點與買點 ü 如何提煉產品賣點 ü 如何挖掘產品買點 ü 賣點如何與買點對接 案例：少女買房子 4、如何使用FABEC策略進行產品賣點陳述 為什么FABEC是最具殺傷力的產品賣點陳述工具 FABEC工具的內容 案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力 四、解除客戶異議的心理博弈 1、客戶購買的心理障礙 2、客戶異議的本質 3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理 五、客戶的成交 1、客戶成交的時心理活動分析 ü 喜悅 ü 激動 ü 恐懼 ü 猶豫 2、如何解除結案的心理障礙 六、交易實施與售后服務 1、交易實施中的客戶心理 2、交易實施中的風險管理 3、售后服務中的客情管理 案例：某企業的客情關系管理