第一章  預則立----商務談判前期籌劃與準備

一、商務談判的基礎

1、商務談判的類型

討論：在我們的業務活動中主要有哪些談判

2、失敗商務談判的原因

實戰案例：到手的單子丟了

3、成功商務談判的原則

實戰案例：充分籌劃贏大單

4、雙贏談判的兩大核心

?  價值而非價格

案例：推波助瀾

?  利益而非立場

視頻案例：陳老板買布

二、商務談判的雙贏思維

1、雙贏談判的誤區

2、什么才是真正的雙贏談判

案例：小明和小強分橙子的談判

三、商務談判前的準備

討論：為什么要做好充分前期準備？

1.   買方談判內部客戶分析

2.   買方談判人員分析

3.   買方需求與障礙分析

4.   談判環境的SWOT分析

5.   我方人選及自我評估

6.   確立自己的談判目標

7.   備選方案準備與選擇

8.   文件資料和工具準備

9.   情景模擬和角色預演

實戰工具：買方人員不同角色需求心理分析

現場測試：測測你是商務談判好手嗎？

第二章 行必果-----商務談判中的實戰技巧與情景訓練

討論：你在的商務談判過程中遇到的難點與困惑是什么？

一、談判中造成溝通困難的因素分析

1. 缺乏自信，表情緊張，邏輯混亂

2. 重點強調不足或條理不清

3. 不能積極聆聽，判斷錯誤

4. 思維定勢，缺乏靈活

5. 失去信心，造成爭執　

二、談判中的五條心理學對策

1.  

管理自身情緒和態度

2.  

穩定對方情緒

3.  

尋找共同點，建立信任

4.  

引發好奇，激起興趣

5.  

相互尊重，給對方面子

三、談判中的語言技巧

1、針對性強

2、表達方式婉轉

3、靈活應變

4、恰當地使用無聲語言。

四、談判中的非語言技巧

1.  

衣著

2.  

表情

3.  

動作

4.  

眼神

實戰演練：如何讀懂對方的肢體語言

五、成功談判的5大關鍵溝通技巧

1. 開場技巧

討論：開場白如何設計

討論：如何贊美對方

2. 提問技巧

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3. 傾聽技巧

案例：聽見與聽到

4. 闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5. 答復技巧

案例：工資談判

六、談判中的實戰應對策略與技巧演練

1、成功雙贏談判6個應對技巧

2、與態度強硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對情緒

3、談判讓步十六招

4、打破商務談判僵局的6個方法

5、解決談判分歧的五種方法

四、談判中的價格談判策略

1、報價策略

?報價要實

?報價稍高

?態度堅決

?雙贏成交

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

2、高報價的原因

?  可以給你留有一定的談判空間

?  你可能僥幸得到這個價格

?  這將提高你產品或服務的外在價值

?  創造一種對方取勝的氣氛

?  對方不會接受第一次價格

?  報價的高低影響著對手對己方潛力的評價

3、還價策略

?緩慢讓步

?提升層級

?附加條件

?避免折中

?老虎鉗策略

?故做驚呀

?不情愿表情

4、如何說服客戶接受我們高價格產品

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

5、客戶合作意向的積極訊號

?

非言辭的訊號

?

言辭的訊號

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：談判中的讓步策略

案例：商務談判中化解客戶異議的話術

五、銷售合同簽訂中的法律法規與風險防范

1、銷售合同簽訂時可能出現風險的8個風險點

2、銷售合同簽訂的4個注意事項

3、銷售合同簽訂時風險控制的4大策略