提升銷售團隊的戰斗力與凝聚力張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：調查結論-營銷人員的前途似錦嗎？營銷人員的兩種前途分析啟示：激流勇進，不斷學習和實踐　　　　第一章 提升銷售人員的個人戰斗力--心態積極、高度敬業一.心態積極，人生才幸福圣雄甘地的名言討論：有沒有命運？案例：好利來蛋糕—劉紅總裁人生問題的解決之道案例：母親的教誨：你可以不美麗、但不能不可愛案例：砌墻工人的心態主動積極格言二.積極的心態是成功的第一步案例：購買土豆的故事討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？企業喜歡什么樣的職業人士三.人才的真義人才評價標準：一是能力，二是態度人才坐標系：人才，人財，人材，人裁四.如何修練積極主動的心態成功人的特點積極心態和消極心態對比受制于人與主動積極的區別主動積極與被動消極的語言人類精神的陽光：積極心態的案例分析培養積極心態的方法13條五.積極的心態導致敬業松下幸之助的感言案例：美國的一位銷售汽油的推銷員當上了總裁敬業的實質—投入并快樂在工作案例：張秉貴的故事不是要我做，而是我要做案例：艾柯卡的成功　　　　第二章 提升銷售團隊的集體戰斗力—素質培訓、潛能開發一.調查結論：成功營銷人員的特點誠信專業（形象及知識）了解客戶二.調查結論：成功營銷人員的突出技能：四個善于善于提問善于聆聽善于回答善于解決問題案例分析：為什么老金總能成功？案例：客戶對小王的第一句話是“你走吧，我知道了”三.性情論批判結論：營銷能力重在培養四.掌握高績效的銷售模型1.影響銷售業績的六大因素2.硬態三角形分析產品，質量，價格3.軟態三角形分析1）職業態度案例分析：一位房地產銷售員損失傭金1500美元2）相關知識案例分析：小李為什么會輸得這樣慘？3）溝通技巧有效營銷溝通的六大技巧案例：某女營銷員失單案例：肢體語言對銷售行為的影響4.高績效銷售公式　第三章 提升銷售團隊的凝聚力—共贏協作、團隊精神一.團隊為什么要共盈協作？1.我們需要什么樣的團隊2.理解團隊工作案例：三個和尚振興寺廟的故事二.我們中國人為什么不善于團隊合作？1.“三個中國人是個蟲”怪論2.中國人不善于團隊合作原因的深入分析案例：天堂和地獄的故事三.團隊執行力的境界1.寓言：執行的境界--第三面鏡子2.鏡子哲學—走出“自我中心主義”四.培養一流團隊精神1.團隊解決問題的方法頭腦風暴案例：如何提高銷售業績？游戲：體驗腦力激蕩的原則2.有團隊精神的銷售團隊應具備哪些特征？3.團隊精神案例研討案例1：某保險公司提升和壯大公司營業規模案例2：某壽險公司銷售員丟單結束語：偉大的職業，充實的人生