高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com
引言：調(diào)查結(jié)論-營(yíng)銷(xiāo)人員的前途似錦嗎？營(yíng)銷(xiāo)人員的兩種前途分析啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐引子案例：銷(xiāo)售部面對(duì)小高的不滿(mǎn)王經(jīng)理怎么辦？
第一章.銷(xiāo)售經(jīng)理如何組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高度業(yè)績(jī)模型公式二.現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式三.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立的組織模式銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)1.地域性銷(xiāo)售組織模式實(shí)例：曙光信息技術(shù)公司在中國(guó)的銷(xiāo)售體系2.產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織模式實(shí)例：仙靈葆雅在中國(guó)的銷(xiāo)售體系3.顧客型銷(xiāo)售組織模式實(shí)例：東方鋼管在中國(guó)的行業(yè)銷(xiāo)售體系4.職能型銷(xiāo)售組織模式實(shí)例：某大型書(shū)商在中國(guó)的銷(xiāo)售體系四.銷(xiāo)售管理系統(tǒng)五.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的角色定位六.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的角色勝任要求七.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模1.確定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模的原則2.確定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模的步驟八.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編與招聘1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編2.銷(xiāo)售代表的招聘（1）選擇銷(xiāo)售人員的重要性（2）銷(xiāo)售人員的招聘程序（3）評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的程序九.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)1.組織有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)案例：小李為什么輸?shù)煤軕K？---粘合劑廠2.如何作到學(xué)以致用案例：老金為什么專(zhuān)能攻破問(wèn)題客戶(hù)？小王卻不行？案例：一位房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)員損失傭金1500美元 案例：某通訊設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一次簽單1000萬(wàn)元，一個(gè)真人真事，見(jiàn)文章“從哪里跌倒從哪里爬起”
第二章.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的策略、計(jì)劃與實(shí)施一.市場(chǎng)分析 二.市場(chǎng)決策與銷(xiāo)售決策1.市場(chǎng)策略2.銷(xiāo)售計(jì)劃的制定三.銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估 1.銷(xiāo)售預(yù)估2.銷(xiāo)售預(yù)算3.銷(xiāo)售渠道4.銷(xiāo)售方式5.銷(xiāo)售評(píng)估
第三章.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)引子：齊放竹竿游戲1.成功領(lǐng)導(dǎo)/管理能力的要素2.如何做一名合格的管理者圖示案例理解：大雁群飛的故事-團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性一.團(tuán)隊(duì)的合作與信任引子：天堂與地獄的區(qū)別1、團(tuán)隊(duì)合作的意義2、有效合作的前提3、信任的內(nèi)涵4、彼此信任對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義案例：不信任是最大的成本5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)的四類(lèi)問(wèn)題案例：石匠砌墻與教堂6、團(tuán)隊(duì)沖突的解決二.打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神1.團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方法頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？游戲：體驗(yàn)?zāi)X力激蕩的原則2.成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事3.不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)4.高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特點(diǎn)5.有團(tuán)隊(duì)精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征？6.在團(tuán)隊(duì)精神方面，銷(xiāo)售經(jīng)理人應(yīng)具備哪些標(biāo)準(zhǔn)？7.團(tuán)隊(duì)精神案例研討案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營(yíng)業(yè)規(guī)模案例2：某知名集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化案例3：某壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售員丟單 第四章.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間效率管理一．時(shí)間管理理論介紹及導(dǎo)引分析（一）.時(shí)間管理的原因（二）.時(shí)間管理的核心（三）.時(shí)間管理原則工作價(jià)值矩陣二．企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有效時(shí)間管理的方法（一）銷(xiāo)售人員的時(shí)效觀（二）銷(xiāo)售人員個(gè)人的時(shí)間管理1.有效時(shí)間管理的四個(gè)步驟2.時(shí)間管理的具體實(shí)用方法和技巧（三）有效銷(xiāo)售會(huì)議管理開(kāi)會(huì)的成本成功銷(xiāo)售會(huì)議的要訣會(huì)議八戒（四）時(shí)間分配管理1.建立現(xiàn)有顧客訪問(wèn)的規(guī)范2.建立潛在顧客的訪問(wèn)規(guī)范3.制訂顧客訪問(wèn)計(jì)劃4.銷(xiāo)售員時(shí)間活用分析(1)．推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)本質(zhì)上視時(shí)間如何活用來(lái)決定(2)．時(shí)間活用的實(shí)際狀況到底如何(3)．從時(shí)間使用方法的改善著眼三．時(shí)間管理的案例研討案例：銷(xiāo)售部王經(jīng)理的時(shí)間管理 第五章.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績(jī)效-薪酬管理一.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績(jī)效管理1.年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理（1）目標(biāo)體系的制定（2）各層目標(biāo)的制定企業(yè)目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)崗位/個(gè)人目標(biāo)（3）部門(mén)內(nèi)目標(biāo)分解方法第一步：主管向下屬說(shuō)明團(tuán)體和自身的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃第二步：上級(jí)/下屬草擬下屬的工作目標(biāo)第三步：主管與下屬一起討論工作目標(biāo)第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)第五步：確定工作目標(biāo)協(xié)議例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核的作用3.對(duì)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍1）、衡度銷(xiāo)售結(jié)果2）、衡度客戶(hù)資源的占有和發(fā)展3）、衡度銷(xiāo)售員保持企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的能力4）、衡度銷(xiāo)售倫理4.銷(xiāo)售員績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則5.銷(xiāo)售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表案例分析：開(kāi)篇引子案例的解答二.基于績(jī)效的銷(xiāo)售人員的薪酬制度1.一般組成2.可變化的具體方案1.純傭金制 2.純薪金制 3.基本制 4.瓜分制 5.浮動(dòng)定額制 6.同期比制 7.落后處罰制度 8排序報(bào)酬法9.談判制 第六章.培育銷(xiāo)售人員先進(jìn)的銷(xiāo)售模式一.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶(hù)自我意識(shí)強(qiáng)了，買(mǎi)方市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)人員的成績(jī)是天份嗎？二.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)誠(chéng)信專(zhuān)業(yè)（形象及知識(shí)）了解客戶(hù)三.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷(xiāo)人員的突出技能：四個(gè)善于善于提問(wèn)善于聆聽(tīng)善于回答善于解決問(wèn)題案例分析：為什么老金總能成功？（1）.多聽(tīng)少說(shuō)的好處獲知客戶(hù)信息，及時(shí)調(diào)整政策表示對(duì)客戶(hù)的尊敬消除客戶(hù)的緊張和警覺(jué)增加客戶(hù)的熱情和信心增長(zhǎng)自己的學(xué)識(shí)（2）.多說(shuō)少聽(tīng)的危害：客戶(hù)逐漸失去興趣客戶(hù)將所要說(shuō)的話(huà)藏在心里客戶(hù)更加思考你的不足客戶(hù)感到壓力增大 案例：客戶(hù)對(duì)小李的第一句話(huà)是“你走吧，我知道了”四.性情論批判結(jié)論：營(yíng)銷(xiāo)能力重在培養(yǎng)五.掌握高績(jī)效的銷(xiāo)售模型1.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素2.硬態(tài)三角形分析產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格3.軟態(tài)三角形分析1）職業(yè)態(tài)度儀表與裝束禮貌與規(guī)矩克服不良習(xí)慣成功的渴望強(qiáng)烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位房地產(chǎn)銷(xiāo)售員損失傭金1500美元2）相關(guān)知識(shí)（1）.自信來(lái)源于知識(shí)（2）.產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？（3）.市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理有買(mǎi)才有賣(mài)分析購(gòu)物動(dòng)機(jī)的傳統(tǒng)市場(chǎng)學(xué)觀點(diǎn)現(xiàn)代客戶(hù)的兩種需求：隱藏需求和明顯需求啟示：客戶(hù)以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求3）溝通技巧4.高績(jī)效銷(xiāo)售公式六.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法2.FABE方法的實(shí)質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) 第七章.銷(xiāo)售人員有效激勵(lì)的方法引言：破解中國(guó)企業(yè)10大管理難題？結(jié)論：企業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)努力提高有效激勵(lì)的知識(shí)和技能一.激勵(lì)銷(xiāo)售人員的原因3條重要原因二.有效激勵(lì)的理論模型(一).馬斯洛需要層次論模型1.理論明義講解2.機(jī)理分析與管理啟示(二)．激勵(lì)--保健雙因素理論1.理論明義講解2.機(jī)理分析與管理啟示案例：珠三角某企業(yè)(三) 公平理論1.理論明義講解2.不公平員工的表現(xiàn)3.管理啟示(四) 弗魯姆的期望理論1.理論明義講解舉例說(shuō)明：某員工買(mǎi)手機(jī)2.機(jī)理分析與管理啟示案例：?jiǎn)T工得獎(jiǎng)金分析(五) 斯金納的強(qiáng)化理論舉例說(shuō)明：銷(xiāo)售員不許行賄銷(xiāo)售案例：某北方一水泵廠倒閉(六) 激勵(lì)的實(shí)用人性?xún)?nèi)因模型舉例說(shuō)明：某員工經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重，想多賺錢(qián)，如何激勵(lì)？小組討論：三.銷(xiāo)售人員激勵(lì)的特點(diǎn)案例討論：激勵(lì)與激怒僅是一線之隔四.銷(xiāo)售人員士氣低落的原因12條重要原因五.銷(xiāo)售人員激勵(lì)的策略原則1.一般原則2.高級(jí)原則
第八章 培育銷(xiāo)售人員杰出的商務(wù)溝通能力一.營(yíng)銷(xiāo)溝通的實(shí)質(zhì)是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞溝通是雙贏的過(guò)程案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話(huà) 二.有效溝通的六特性1.雙向性溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）2.明確性案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事3.談行為不談個(gè)性案例：某女營(yíng)銷(xiāo)員失單4.積極聆聽(tīng)1) 傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試2）聆聽(tīng)的技巧5.善于提問(wèn)封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)1）封閉式提問(wèn)：是，否，用于轉(zhuǎn)移話(huà)題2）開(kāi)放式提問(wèn)：?jiǎn)l(fā)客戶(hù)練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn)游戲：黑板猜字6.善用非語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通的方式案例：肢體語(yǔ)言對(duì)銷(xiāo)售行為的影響溝通游戲：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí)三.對(duì)有效溝通的深入認(rèn)識(shí)溝通無(wú)極限溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合）小組討論：四.使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞2.使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失敗？案例：某保險(xiǎn)銷(xiāo)售員為什么成功？現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？3.與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等4.少用產(chǎn)品代號(hào)案例：某年輕銷(xiāo)售員推銷(xiāo)信件分投箱的故事5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)1）根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ)2）要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用五.啟發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的要訣1. 打通買(mǎi)主的思想障礙1） 客戶(hù)的頭腦不可能是一張白紙2） 無(wú)成見(jiàn)時(shí)如何啟發(fā)？案例：汽車(chē)交易行中的推銷(xiāo)員3） 有成見(jiàn)時(shí)如何啟發(fā)？2. 確立建議的可信性銷(xiāo)售員盡量成為內(nèi)行案例：某年輕人做男裝銷(xiāo)售員3. 使用熱切的語(yǔ)調(diào)4. 換新詞重提舊建議5. 利用人的期盼心理接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)案例：某已婚婦女購(gòu)買(mǎi)化妝品提問(wèn)：你認(rèn)為女士購(gòu)買(mǎi)化妝品的心理可以廣泛應(yīng)用于銷(xiāo)售嗎？6. 促使買(mǎi)主自發(fā)作決定案例：一名老練的售貨員賣(mài)風(fēng)衣7. 用行動(dòng)啟發(fā)案例：茅臺(tái)酒如何聞名于世的？8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)案例：某知名銷(xiāo)售員賣(mài)汽車(chē) 提問(wèn)：對(duì)于你銷(xiāo)售的產(chǎn)品你如何進(jìn)行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)？9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)買(mǎi)房子示例賣(mài)汽車(chē)示例練習(xí)：你對(duì)于銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何進(jìn)行正面、中性和反面啟發(fā)？10. 反作用啟發(fā)案例：萊特如何激將買(mǎi)車(chē)?yán)先?1. 軟硬兼施法啟發(fā)寓言：小孩趕馬車(chē)的故事使用鞭子示例使用紅蘿卜示例先用鞭子再用紅蘿卜案例：老喬如何賣(mài)保險(xiǎn)練習(xí)：對(duì)于你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設(shè)計(jì) 第九章 培育銷(xiāo)售經(jīng)理杰出的管理溝通能力一.管理溝通的四大目的1.說(shuō)明事物2.表達(dá)情感 3.建立關(guān)系4.進(jìn)行企圖二.管理溝通的流程/過(guò)程溝通過(guò)程也稱(chēng)流程，包括七個(gè)部分：1、溝通信息源2、編碼3、信息4、通道 5、解碼6、接受者7、反饋三.管理人員溝通的重要性案例：高經(jīng)理為什么受累不討好？提問(wèn)或討論：四.銷(xiāo)售經(jīng)理要注意對(duì)部下進(jìn)行有效溝通1.為什么要注意對(duì)部下進(jìn)行有效溝通案例：列寧的布爾什維克黨案例：毛澤東善于和群眾溝通案例：西北歌王王洛賓走遍中國(guó)大西北2.成功在于溝通今天的管理人員面對(duì)復(fù)雜的管理現(xiàn)象成敗之別成功管理者的溝通圈3.偉人/名家論管理溝通杰克韋爾奇： 諾基亞： 愛(ài)立信: 4.有效溝通與情商案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙小組討論：案例：《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者對(duì)張錫民的采訪小組討論：5.應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣案例：一位著名散文家的精彩描述案例： 富蘭克林的著名自述小組討論：6.密切聯(lián)系群眾是有效溝通的法寶案例：聯(lián)系群眾的案例—松下的銷(xiāo)售會(huì)7.做一個(gè)彈性的溝通者富蘭克林避免抗拒的溝通技巧五.銷(xiāo)售經(jīng)理怎樣與上級(jí)溝通?案例：某公司郎經(jīng)理的疑問(wèn)小組討論：如何與上司溝通的原則如何與上司溝通的技巧案例演練: 第十章 營(yíng)銷(xiāo)人員的潛能開(kāi)發(fā)與自我修煉一．潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面：1.潛能開(kāi)發(fā)的第一方面—“誘”1）不斷追求是人的本性2）自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)3）潛能開(kāi)發(fā)應(yīng)用之路分析2.潛能開(kāi)發(fā)的第二方面—“逼”案例1：時(shí)世造英雄—友人相見(jiàn)，萬(wàn)分感慨案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子案例3：曹植被逼而做七步詩(shī)3.潛能開(kāi)發(fā)的第三方面—“練”1）潛能開(kāi)發(fā)的練習(xí)，題目，測(cè)驗(yàn)，訓(xùn)練等2）潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)3）情商理論與放松入靜技術(shù)4）成功原則與光明技術(shù)5）自我形象理論與觀想技術(shù)6）其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù)4.潛能開(kāi)發(fā)的第四方面—“學(xué)”1).失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè)2).知識(shí)力量，至高無(wú)上3).知識(shí)如何決定命運(yùn)4).學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地二.成功營(yíng)銷(xiāo)人士的七項(xiàng)自我修煉1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3．自我管理的修煉4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5．有效溝通的修煉6．創(chuàng)造性合作的修煉7．營(yíng)銷(xiāo)管理者的穿透力修煉1）什么是管理者的穿透力2）管理者穿透力培養(yǎng)的5Q模式IQ—智商，EQ—情商，AQ—逆商，F(xiàn)Q—財(cái)商，HQ—健商案例：吳士宏從清潔工到中國(guó)微軟總經(jīng)理，為什么能揚(yáng)名于中國(guó)？企業(yè)5Q模式的實(shí)例典范—松下幸之助結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生
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