促銷談判的注意事項

                                                                                                                                        賣場問題研究者-黃靜

       促銷規劃是在家里要做的功課，無論促銷規劃得有多好，但促銷不是廠家單方面的事情，還得賣場認可，所以，促銷的談判工作也是影響促銷成敗的關鍵步驟，談的好，促銷就能順利執行，談不好，要么活動細節和效果打折扣，如果嚴重的促銷活動根本就無法開展，所以把握談判的要點和注意事項是非常重要的。  

一、談判前做好充足準備：所謂不打無準備的帳，準備的內容包括：①了解店方有關此項活動的負責人是誰，提前約定談判時間、地點、客氣地告訴對方此次談判大約用要多少時間；②準備好充足的談判數據和工具，包括：促銷計劃書、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長（預計）曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現場布置效果圖等。

談判制勝的技巧是讓對方深切感 受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數據、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。還要準備談判的策略，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等）；談判前應召集有經驗的業務人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案，把各種可能的情況都想到，就能有效的提高談判的掌控力。
     二、談判注意細節：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態，避免急于求成、不耐煩、興奮等不正常的表現，要知道，這是一次談判，也只是一次談判，談好了就做，談不好就再談，不會發生什么不得了的大事；②不做超出自己職權的許諾，不要夸大其辭，要保持冷靜，不要為了急于達成談判就一拍腦袋二拍胸脯三拍屁股，這是不嚴謹也是不負責的；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經過"艱苦"談判之后的讓步會讓對方更有"成就感"；④掌握談判節奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談，不要吵鬧、翻臉，為下次談判留臺階；⑥如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容。
     三、確認談判結果：如果談判一旦有明確意向，且比較符合自己的實現設想目標，就要盡快簽定促銷協議，以免橫生枝節，協議要注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區等。一定要重視促銷協議，這是最重要的憑證，也是萬一發生糾紛扯皮的唯一“稻草”。