與“沉默型”采購的溝通技巧

                           賣場研究者/黃靜

在與賣場采購打交道過程中，業務員經常會遇到一些“沉默型”的導購。他（她）們往往話不多、從不輕易表現出自己的喜好和傾向。表面上看，他們略顯內向，不接受業務員的“吃請”和“送禮”，總擺出一幅“公事公辦”、“油鹽不進”的模樣。遇到這樣的采購，無疑給業務員客情關系的維護造成了一定困難，有些業務員甚至不知道該如何入手對其進行全面了解，更別談什么建立良好的“合作關系”了！

　　其實，在任何看似困難重重的溝通背后，都一定潛藏著它的薄弱環節。就像一名外表再堅強的人，也總會存在“弱點”一樣。解決問題的關鍵是要找到那個薄弱的“突破點”。歷史上曾有過很多以弱勝強、以少勝多的著名戰役。前人的經驗告訴我們：實力上的“懸殊”并不可怕，真正可怕的是喪失對抗的信心和勇氣！

　　再難“對付”的采購，也是有血有肉的人。只要是人，就有七情六欲，也就會有“弱點”。生活中，每個人的“弱點”都是不一樣的：有的人可能在戰場上不懼生死，可卻未必經得起和平年代“金錢”和“美色”的誘惑；有的人看似廉潔奉功，可卻會為權勢“折腰”；有的人表面看似“強大”，可內心卻極為“膽怯”……

　　通常說來，要想了解一個采購的途徑和方法無非有以下幾種：

　　一、了解采購都有哪些途徑和方法？

　　1、側面打聽

　　透過與該采購有關系的人來了解他。比如，通過門店的人、其他的采購、其他的廠商等。畢竟，作為一名采購總是要開展工作的，總是要和形形色色的人打交道的，這些人都可以成為你了解采購的“渠道”。

　　2、直接接觸

　　這是一種比較直接的方法，但在接觸過程中一定要注意客觀理性，不要帶有個人情緒！尤其不要因為采購的個性是自己所不喜歡的就表現出煩躁，而應該及時“記錄”下你的“所見所聞”，再進行冷靜地分析。

　　3、關注細節

　　通過觀察一個人的言談舉止、穿衣打扮、工作細節，往往可以真實地了解一個人的性格特點，并幫助我們掌握一些有價值的信息。比如，從他的著裝風格可以大體了解他的個人愛好（喜歡什么品牌）；通過他使用的物品了解其是否“小資”？；通過他手機上的小寶寶的“大頭貼”，可以看出他有孩子……這些方面都可以成為你日后努力的方向。一個人的“細節”有很多，這些細節的背后潛藏了巨大的信息量，就看你是否是個有心人了！

　　4、注意調整“溝通方式”

　　對于不喜歡說話的人，他們往往比較喜歡非語言的交流方式。所以，作為業務員，你需要注意的是：一定不要“夸夸其談”，而應該多運用書面文字、圖形、數據等形式來與采購進行“溝通”。而且，在做這些非語言溝通時應多征求他的意見以引導他講話，這樣你才可以獲得更多的信息。

二、如何面對“沉默型”采購？

　　由于性別上的差異，男采購和女采購在心理和行為上都有著較為明顯的“差異”。因此，面對不同性別的采購，業務員應該采取不同的溝通方法。俗話說得好“男女搭配，干活兒不累”，同性別的業務員和采購在溝通時，往往會有一種本能的防范心理，影響溝通的效果。因此，在考慮選擇什么樣的人與采購進行溝通時，應盡量利用“性別互補”的原理。如果對方是男采購，就盡量讓“美女”業務員來與之溝通；如果是女采購，就盡量用“帥哥”業務員來與之交流。

　　1、如何應對男采購的“沉默”？

　　作為男采購，如果他表現出沉默、不喜歡說話。通常來說有以下三方面可能性：其一，是新調來的，人在剛進入一個新環境時往往會顯得比較低調；其二，由于個人業績方面的原因導致得工作壓力過大；其三，本性使然，可能這個采購本身就是一個不善言辭、性格較為內向的人。

　　對那些新調來的采購，業務員要在心理上多安慰他，幫助其快速擺脫拘謹感，融入新的環境。對于那些因為工作壓力大而導至心情較為壓抑的采購，業務員則可以有針對性地提出一些促進其業績提升的具體方案和措施，盡量幫助他做好本職工作，以減輕壓力。而對于那些性格使然者，業務員則不能著急，只能慢慢來，勤溝通、多拜訪。通過時間來增進彼此感情和了解。另外，經驗證明，那些“不吃請”的男采購通常有個不成文的規律：連續受邀請達到30次，再難約的也會出來。大家小酒一喝，客情自然也就順暢了。這里面考驗的其實是業務員的耐心。總之，不論出于哪一方面原因，業務員都應該拿出自己的誠心和誠意來，要知道人與人之間的信任是需要時間的積累和沉淀的。

　　2、如何應對沉默的女采購？

　　女性采購如果表現出沉默、不喜歡說話。通常是由以下三方面原因使然：一是家庭出了問題；二是工作壓力過大；三是更年期到了。

　　因此，在與女性采購打交道的過程中，應注意以下原則：在語言上要婉轉、多順從、多贊美；在工作上要多配合。可通過改善其心情入手。畢竟，人的心情好了，很多事情就自然好解決了。總而言之，要像哄自己的女朋友一樣來哄女采購，不要想“一步登天”，而應逐步對其實施引導。另外，對待女采購，一定要注意多安慰、少約會的原則。如果你對她有想法，那就另當別論。