學會給采購送禮

賣場問題研究者/黃靜

首先聲明，現在到處在抓商業賄賂，筆者不至于傻到這個程度，公然的鼓吹送禮等行賄之道，這里所提到的送禮均是在合法的范疇以內。畢竟，送個五十塊錢的東西不能叫行賄吧。

作為廠家的業務人員在面對賣場時，問題和苦惱確實不少，例如帳期太長，費用太高，門難進，事難辦，臉難看，話難聽……尤其是一些產品不錯，銷量也不錯的廠家，同樣也會遭受此“待遇”。歸根結底，不是產品的問題，而是廠家業務人員與賣場采購之間的關系問題，不夠融洽，不夠到位，換而言之，尚未到私人化關系的層面，僅僅只是停留在公事公辦的層面，一個賣場采購每天要面對那么多的廠家業務人員，那有那么多的好心情來和你處理私人關系。

在我們這個“人情大于天（更大于法）”的社會環境里，人際關系之重要性，自然不言而喻，當然了，處理好私人關系，倒也不是個十分復雜的事情，方法有很多種……

可是，許多廠家人員卻在這個方面遭遇不少麻煩，請吃飯人家不去，請出去旅游人家說沒時間，直接送錢送東西又被人家拒收，這年頭，賣場采購被廠家業務人員玩死的也不少，采購們都謹慎著呢。其實，作為廠家的業務人員，在與賣場采購處理私人關系這事上，最有效的前期接觸手段還就是送禮，不過，這禮要會送，得送在點子上，在這個前期的送禮問題上，有幾個原則大家得注意：

首先得了解采購的特性

人的特性主要是由習慣，性格兩樣東西組成的，而習慣和性格又是由收入和社會地位所決定的，性格決定命運，收入決定性格……賣場采購的實際收入不錯，一般在當地也屬于小資水平（基本上可以說：賣場采購=小資），這中國產的小資特性都差不多，喜歡洋味的東西，講究細節，注重氛圍，喜歡現實自己的生活品味（巨有錢的人反而不太顯示這些所謂的品味）……體現在具體的生活上，處處想顯示一下自己與別人（即非小資）的不一樣，小資們尤其對隨身物品特別講究，喜歡一些比較精巧的小東西（很奇怪，我國的輕工業很發達，可就是做不出來多少精巧的小東西），當然，這一般只是限于隨身小東西，小資也想連大東西一起講究一下，但是實力有限，全部講究還沒那個實力。反正這些小東西撐死了也貴不到那里去。所以，大家留心觀察一下采購的隨身小物件，往往都是比較講究的。

送什么價位的禮品？

千萬別送高價禮品，一是犯法，二是采購也不敢收。建議前期所送的禮品價值控制在五十塊以內，這五十塊錢的東西，一是廠家業務人員在費用申請上很方便，二是大多數賣場是允許采購接受價值在幾十塊錢的小東西的，采購接受起來也沒什么負擔。

送什么？

送選禮品必須有很強的針對性，針對什么？針對采購的身體，采購這個職業特性導致了采購人員普遍存在諸多病癥和心理問題（敏感，猜疑，精神緊張，壓力過大，孤獨感，腸胃功能差，心煩氣燥，上火，睡眠差，易怒）等等，關心別人，最有效的莫過于關心他的身體，送什么都不如送健康嘛，要注意的是，藥品千萬別送，所謂的各類保健品也別送，太俗。而在五十塊錢幅度內，又能送點啥呢，有三個東西大家可以考慮下，進口口香糖，進口潤喉糖，小瓶裝的野生蜂蜜（大瓶裝的就不止這個價錢了），采購人員對這些東西有直接的需求，例如，上火會導致有口臭，采購每天都和各色人等近距離溝通，口氣是絕對不能有的，常備包口香糖很有必要；采購每天要講很多話（談判，扯皮等，經常是說的口干舌燥，咽喉發炎，來盒潤喉糖，甚是必要，至于這腸胃不好和上火，都會導致便秘（便秘不是病，惹起來要人命……），蜂蜜的主要功效就是潤腸……同時這些東西又屬于那種進口的，精巧的，能體現生活品味的隨身小玩藝，符合采購們對小資型生活的追求。這里要注意的是，千萬別送十塊錢一大盒的國產口香糖和潤喉糖，那就毀了……還有，這些東西最好是本地沒有的，盡量上鐵嶺這類大城市買，并且這都是消耗品，用完了還得你送給他，并且人家又喜歡,這一來二去，慢慢不就熟悉了嗎？