黃靜

  談判大到策略制定，小到一句話一個動作，都對結果產生影響，大策略跟個人關系不大，因為那是公司行為，小細節則是個人決定的。注意談判的小細節，養成好習慣不僅利他更是利己，會讓自己少走彎路少吃虧。

談判前，要做個：談判提綱

對于大多數業務人員來說，他們往往認為自己對談判內容很熟悉，認為自己腦子很清晰，根本不必準備什么談判提綱。其實，大量的談判事實證明：多半參加談判的談判人員其實并不像他們自己認為的那樣“腦子清醒”。或者說，他們在談判時的表現，并不那么盡如人意。能把問題想清楚，寫清楚，并不意味著就能夠把問題說清楚。談判本身是一個行為藝術，在談判過程中，談判方的思想意識，以及談判策略都是要通過談判現場表現出來的。你能保證在斗智斗勇中不會情緒激動？不會著急上火？不會腦子短路？

如果是很重要的談判，為了取得理想的效果，最好的辦法，就是在談判前，就通過《談判提綱》來組織一場談判演練。一方面，通過這種演練，能夠讓談判人員掌握好談判的節奏和主次；另一方面，能夠讓談判人員更好地通過組織自己語言，來增強自己談判的感染力。此外，通過擬提綱也能夠讓談判者對自己的談判思路和其中的邏輯關系進行再一次的梳理。即使是一般性的普通談判，提前做個提綱挈領的談判提綱，列幾條重點，也是大有裨益的。

談判時，要做好：談判記錄

“談判是沒有硝煙的戰場”，談判雙方的每次“交鋒”，都會對談判結果造成重大影響。所以，在談判中做好記錄十分重要，“沒有記錄就意味著沒有發生”。現在的科技手段已經很先進了，各種聲音，甚至影像的記錄形式已經出現在談判中。這些先進的記錄儀器，都為我們做好《談判記錄》提供了方便。那些談判中的重要環節，最后都將以談判記錄的形式被記載下來。而一旦形成了“白紙黑字”，任何一方都不能輕易反悔賴賬。多少供應商在這方面吃了虧啊，所以，不管談判的級別如何，一定要現場做好談判記錄。而且，雙方的記錄者應和談判者，對一些主要的談判細節進行核對。以免賣場以“不記得”為借口，故意忽略、否認、篡改一些重要談判內容。

談判后，要形成：談判備忘

對于談判雙方而言，《談判備忘錄》是談判成果最后的書面文本。在正式的、重要的談判中，這種《談判備忘錄》是必要的一個程序。它不光能有效地保護好談判成果，也是對談判雙方的一種提醒。既然是備忘錄，就得包括以下幾方面內容：本次談判都談了哪些內容；達成一致意見的是哪些；雙方的意見和分歧有哪些；下次談判的時間和地點約定等。從某種意義上講，《談判備忘錄》能夠更好地幫助供應商將談判主動權把握在自己手中。也方便明確責任，并追蹤后續事項，讓談判成為一個連續的過程。

跟進！跟進！再跟進！

任何談判結果的達成都不是一件輕松的事，都需要付出時間和精力。所以，在達成談判意向后一定要簽協議！永遠不要相信口頭的承諾！因為關鍵時候就“忘了，沒有這回事”······拍著胸脯問問自己，你吃過沒有協議的虧嗎？

簽訂了談判協議后，談判雙方都應該認真對待該協議。從執行的角度上看，沒有監督的執行是沒有意義的。尤其對于供應商，與賣場采購達成和簽訂合作協議可謂來之不易。要想確保自己的合法權益，就得對協議條款的實施進行“跟進”。——每一個條款是否落實到位，與協議存在哪些“落差”？如何及時有效地將這些“落差”解決掉？要知道，賣場采購事情那么多，他不可能對每一項協議的執行都了如指掌。“誰家的孩子，誰操心”，協議執行的“跟進”這件事，也只能由供應商來做。只有你不斷“跟進”采購，他才不會忘記那些“承諾”過你的事情，因為你讓他覺得這個事情很重要，他不能“忽略”。

記住：

沒有記錄就沒有痕跡，沒有跟進就沒有結果，沒有結果一切都沒有發生！