黃靜

議價，是采購的基礎工作，年年月月天天都要干的事兒，被老板罵到要死，可能是因為某個價格比競爭者高；被供應商罵到要死，可能是因為做了低價破了廠家的市場大盤。左也不是右也不是，如何議價才是合理的？我們來討論一下在議價中的幾個注意點：

1、引入多家供應商資源形成競爭關系

跟單一供應商合作一定會受制于人，因為他認為你不找他，你就找不到人合作了，這不是捏死了你的七寸嗎？所以，要多找幾家供應商來議價，這樣就在多家之間形成競爭關系，突出了合作的緊缺性，這樣，一來誰都不會太囂張，二來，充分競爭條件下，大家為了爭奪合作機會，會拿出相對的誠意，擠出更多水分，在談判中就能觸及干貨。三來，因為供應商資源多，選擇權就在你手上，你有足夠的議價資本去拿到最好的條件。

2、成本分析判斷大致的合理區間

首先我們要明白一點，成本跟價格并沒有絕對的關系，用成本結構分析加預期毛利推測最終價格的做法其實并沒有太大的意義，尤其是對品牌溢價很大的產品，幾乎就不起作用。都是包包，一般國產的賣幾百塊，而LV賣幾萬塊？卡姿蘭59元的口紅甚至比CD590的口紅顏色還漂亮，為啥還是CD的賣得好？只要有人賣，就表示價格是合理的，存在即合理嘛。成本分析法更多的適用于民生必需品，普通快銷品，這類商品確實需要用成本分析來鎖定大致的價格合理區間，作為談判中的議價基礎，僅僅是基礎而已，遇到高溢價的商品則另當別論。

3、價格關聯因素考量

價格并不是一個孤立的指標，它是有很多因素的共同作用來決定的，比如：原物料、生產成本、品牌性、市場競爭性、產能保證、供應鏈效率等等。如果你只單單看價格高低做決定，是不明智的。試問，你在一群供應商中拿到了一個所謂最低供價，結果合作中發現，他們家問題很多：產能不足，常斷貨；供應鏈效率低下，配送不及時；品質不穩定，消費者投訴多；營銷支持不到位，沒有導購員服務等等，請問，這樣的最低價有意義嗎？

4、合作條件的考量

跟供應商合作，商品是一個載體，基于商品之上的還有合作條件，賬期、扣點、營銷投入、折扣等等，這些其實也都是羊毛出在羊身上的，不要以為拿到一個價格就薅到了全部的羊毛，其實不然，你需要核算的是總毛利獲得，在供應商的評估中，最有價值的一定是那些總毛利貢獻高的，而不是單單給的價格最低的。

當然，價格談判不是那么簡單的事情，各自的行業地位，決定了議價權的大小，這個談判手是無法左右的，只能盡個人所能力爭周全。在面對價格談判的時候考慮多種因素，來做綜合性的判斷，這樣才能保證嚴謹，不然你以為拿到了最低價，其實從根本上來說，你卻吃了虧！