KA大賣場管理研究/黃靜

沒有哪個廠家哪個品牌可以獨霸天下任逍遙，當下的產品競爭早就白熱化了，在快消品廝殺的戰場上，多少產品是還來不及表演就不見了的。作為賣貨的人，我們時刻要防衛來自市場、來自賣場、來自競品的風險，其中競品的風險是如影相隨的。如果說要不要做賣場，做什么賣場你還可以選擇，但是對競品你沒有任何選擇的權利，不愛相殺是永遠的，同在一片屋檐下，搶的是同一塊餅，矛盾幾乎是一觸即發的。

在賣場這個平臺上來看，競品可能對我們帶來的風險包括：

員工沖突；

侵占排面；

制造輿論危機（很多時候品牌發生的質量、配方、安全事件，就是競品聯合媒體來操作的）；

挑撥與賣場的關系等；

這各個方面的風險，可大可小，滋擾不斷，干擾了我們正常業務的進行。競品威脅，這個問題本質上來說無法杜絕，倒了東家還有西家，沒了A就出來B, 競品是殺不盡趕不絕的，與競品的撕逼無停歇之日，為了穩妥，為了安全，我們可以提前做些預防性的動作。比如：

?要不要打啊？該打還是要打的嘛，但是直接打就犯傻了呀，在員工團隊中貫徹不可在明處動手的概念，要打擊報復也不能留下把柄，不然，我們也很難對賣場交代，而且搞得自己很被動，嚴重的還會涉及到法律問題；

?在輿論維護方面，加強危機公關的處理，及時得到政府有關部門、權威行業機構的書面文件、及時與賣場主動溝通，做些安撫性的動作、加強消費者教育，把影響壓制在可控范圍。

?強化與賣場的關系，包括采購、門店、服務部門等各個與供應商業務有關聯的人員，工作上的互動，私人感情的聯絡，多花點心思，養兵千日用兵一時，客情往往在關鍵時候發揮作用，在中國這樣一個人情社會里，這一點非常重要，有人好辦事。

?看緊自己在賣場里的資源（單品數、排面、特陳）則需要業務人員和促銷人員的共同努力了。促銷員謹慎勤奮，發現或者預感到有異常，馬上通知公司，業務員則要跟賣場做及時良好的溝通。警惕性高點、眼睛睜大點、人勤快點，才能少給競品可乘之機。這就像敵我各據一個山頭，互相有侵吞之心，誰要是放松了，就會丟掉陣地。

與賣場合作的過程中，會面臨來自方方面面的各種風險，從根本上來說，生意就是考驗對風險的控制能力，我們只有在思想上重視，在行動上積極，時刻保持警惕與作為，才能控制風險掌握生意。