錫恩企業管理咨詢公司 姜汝祥 　　鑫鑫化妝品連鎖企業有近100多家店，在廣東省的化妝品連鎖店行業中排入前三名，占據5%左右的化妝品市場。公司成長如此之快但總裁張元卻感到愈來愈困惑，為什么公司大了，戰略執行卻越來越困難。他如何去應對呢？ 　　問題一，怎樣才能保證大家齊心協力？ 　　——戰略圍繞客戶價值而建，而執行是簡單的，不簡單的注定不可執行！ 　　老總自述： 　　我們公司成立不到三年，但發展迅速，連鎖店面由原來的幾家，發展到了現在的近100家。隨著公司越做越大，需要高層考慮的問題也越來越多，大到市場、采購、員工，小到貨品上架等問題，每個都馬虎不得。但是面對不同的問題，公司高層各有各的看法，關注的角度都不一致，這使得公司高層越來越找不到發展方向。 　　2003年的時候，我們下決心走出去，到江浙、北京等地走了一遭，既找榜樣，也拜訪供應商和客戶。這一路的走訪使我深受感觸，我覺得我們找到了答案：要從客戶價值那里找到支點，專注重復于是，從去年起，我們確定了三個主題：業績是底線，人才是核心，服務是未來。這三條后來融合為兩條：培養服務型人才和保持業績。做到今年，我認為業績只是結果，重要的是人才。因此，到最后這三條就只剩下了一條：培養服務型人才。 　　明確這個主題后，我就在公司大肆宣講，使公司里從店長到店員的所有員工，包括總部所有的管理人員都清楚，公司的戰略方向就是培養服務型人才。誰對顧客好就提拔誰。 　　主題簡單化之后，每個人的工作方向感都非常強，服務意識也增強了。 　　現在，工作中大家都有了戰略感：什么是黑，什么是白，大家心里都很清楚。 　　案例分析： 　　沒有放棄就沒有戰略！鎖定目標，專注重復！ 　　當消費者主導的時候，戰略在客戶價值的意義上，首先意味著放棄，我們只有放棄，才能集中力量于目標客戶群。有放棄才有重點，有重點才有專注，這就是戰略！而集中力量于重點所培養出的能力，就叫企業的核心競爭力！ 　　在客戶價值這類戰略問題上 鑫鑫公司給了我們在執行上一個非常大的啟發：為什么很多公司的戰略不落地？無法執行？關鍵在于這些戰略本身與客戶價值無關。一旦戰略建立在客戶價值的基礎上，執行就是一個非常簡單的問題了：誰讓我們的衣食父母難受砸我們的飯碗我們就要讓誰難受我們就要砸誰的飯碗！ 　　問題二，怎樣才能保證有效地執行？ 　　——從定期檢查到抽檢到免檢 　　老總自述： 　　影響各連鎖店業績的因素有很多，其中最重要的是消費環境。所以，我們下了很大決心去提高服務檔次與服務水平。但下屬很聰明，我在是一個樣，在我不做檢查時，他們很可能就會跟我做表面文章。可問題是，我們公司在珠三角那么多城市有100多家商店，如果他們都想做表面文章對付我，我如何應付？ 　　為了解決這個問題，公司成立了稽查小組，由我牽頭，各部門部長和店長組成，定期到各店檢查。 　　稽查組的每個人都帶一個表格，只記事實和數據，根據計算方法自動生成分數，對發現的問題當場進行說教，講完后，店長要簽字表示聽明白了。稽查組還要把一線人員的問題帶回來，然后，依據公司的獎懲機制做出懲罰，并在例會上對發生問題的店長進行通報批評。 　　這樣做之后效果很好。但也產生了新問題。這么多店，分布在各個地方，管理層在路途上花的時間太多。為了解決這一問題，我改定期檢查為隨時抽查。我一個月也不一定檢查你，但檢查時，大家只有去的時候才知道去哪個店，隨機性和臨時性都很強。 　　下面緊張起來了，于是各店自發成立了自檢小組，我大加鼓勵，并讓他們每周把自檢報告給我。如果哪家店一直做得好，我們實施免檢。但臨時的抽查仍然保持，并且加大了懲罰與獎勵力度。 　　案例分析： 　　人們不會做你希望的，人們只會做你檢查的！ 　　沒有檢查就沒有執行，這是一個真理。而檢查的依據是什么？事實與數據！客觀的數據是公平的體現，這就是結果的價值。當我們越強調什么，就越要檢查什么。 　　所以，在這個案例中，總裁通過檢查來發出一個信號：總裁關注什么，公司的戰略就是什么！這種做法說明，戰略不是自動自發就可以執行起來了，人們不會做你希望的，人們只會做你檢查的。 　　但這個案例中總經理的做法也有可以改進的地方。第一，要引入即時獎勵，這樣更能增強執行力，將激勵的價值體現在執行之上。第二，對稽查小組也要考核，才不至于他們鬧矛盾，這樣，對執行的效率提升會起到更大的推動作用！ 　　執行定律： 　　沒有放棄就沒有戰略！鎖定目標，專注重復！ 　　戰略不是自動自發就可以執行起來了。 　　人們不會做你希望的，人們只會做你檢查的。 　　總裁關注什么，公司的戰略就是什么！