瘋 狂 銷 售 ------------------------ 做銷售一定要瘋狂 前 言： 企業想要高速的發展，沒有什么比培訓銷售人員來的更容易，一個偉大的企業，一定會有一群偉大的銷售人員，優秀的銷售人員決不是天生的,都會經歷一段漫長的成長期最后蛻變成功,培訓和激勵是銷售人員的精神支柱,沒有培訓與激勵,也不可能出現優秀的銷售團隊. 課程大綱： 激勵篇 不要總是為了錢 拜訪量是生命線(631/8631+30) 按部就班做好流程,結果自然會出來 銷售人員要有”要性”、”血性” 銷售人員就是信心的傳遞者 打破常規,成功一定要與眾不同 不放棄、不拋棄！！ 永遠不要相信客戶說的”不” 找到關鍵人才是銷售成功的第一步 客戶的成交信號只是一念之間,趁熱打鐵!! 投入的精力比花費的時間更重要 進門之前有目的，出門之后有結果！ 銷售中的團隊力量 是鷹就不要做雞的事 銷售也是一件高素質的工作 基礎篇 一、與客戶打交道的六項基本要求 銷售的過程就是與客戶互惠的過程 如何首先將自己銷售出去? 哪些因素影響客戶對銷售人員的信任感 客戶除了關心自己外最關注的就是同行 告訴客戶現在成交的理由 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？ 二、影響銷售中人際關系重要因素 交流的重點一定是客戶自己的事 不要太在意自己的過失 銷售成功的線路不一定是直的 永遠的客戶轉介紹 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? 1、誰說？銷售人員的因素 可知覺的專家性 可知覺的信賴性 吸引力和客戶偏好 2、說些什么？信息的內容 理智和情感說服的應用 何時使用單方面說服和雙方面說服？ 說服過程中首因效應和近因效應的影響 3、怎么說？溝通的渠道 主動參與還是被動接受 文字資料/影像資料/面談 4、對誰說？客戶的因素 好心情效應的影響 恐懼效應的影響 態度的接種效應的應用 客戶的選擇性記取信息 實戰篇 一、銷售中的提問技巧 1、提問使用的方法 開放性的問題 封閉性的問題 誘導性問題 SIPN提問技巧的應用 二、如何設計銷售不同階段的提問內容？ 第一次與客戶接觸時需了解的問題 締結未成功時需了解的問題 成交之后，需要了解的問題 未達成交易時應了解的問題 三、銷售過程中傾聽 傾聽的三種形式 傾聽等于判斷 如何進行客戶判斷 銷售過程中聆聽的三個步驟 四、如何與不同性格的客戶打交道 不同人際風格的特點 壓力下各種人際風格表現 如何贏得不同人際風格的客戶尊重 當客戶屬于不同分格時的策略 對屬于不同人際風格的銷售人員的調整 五、如何處理客戶異議 態度的自我防衛及其策略 客戶異種的種類 處理異議的原則 處理異議的方法 培訓對象:  營銷總經理、市場總監、銷售總監  營銷經理、銷售經理、市場經理、區域經理、分公司/辦事處經理  儲備銷售管理人員、核心銷售員工