一、 銷售的七個步驟和過程1、 正確心態的建立2、 如何開發及接觸潛在顧客3、 如何引發顧客的購買興趣及快速進入顧客的頻道建立親和力的極大值4、 顧客購買心理剖析，了解顧客購買模式及價值觀5、 如何作產品介紹，產品介紹的技巧及注意事項6、 如何解決顧客的拒絕，有效說服顧客的方法和步驟7、 締結成交。這些技巧和知識，是任何成功銷售人員必備的能力，也是世界上最優秀的行銷大師每天使用的方法。如果你也具有這些知識和技巧，并每天都練習、使用，也會像他們一樣成功。二、 成功的銷售人員應具有的心態及條件1、 強烈的自信心和良好的自我形象舒 適 區 +10% -10% 上限 下限 在舒適區內發生的事情是我們輕而易舉作的事情。提高業績，重要的是擴大舒適區。2、 如何克服對失敗的恐懼u提升自信心及自我價值自信心缺乏通常源于四個方面：a、 缺乏經驗或專業技術。銷售人員可以透過學習提高專業能力及銷售技巧，創造成功的經驗。b、 過去失敗經驗的影響。發生前向失敗經歷時，應該轉換失敗在你心目中的定義。c、 注意力的掌控。學習如何控制腦海中攝像機的鏡頭，攝取積極的信息，因此修正行為，得到好的結果。d、 限制性信念的影響。信念 潛能 結果 行為 任何人限制性信念將會導致自信心的低落，自信心的低落造成潛在能力無法發揮。潛在能力不能發揮，決定了你的信念，你的信念影響你的潛能，透過潛在能力影響，導致行為結果的不同。u轉化定義你對失敗及拒絕的定義決定當事件發生時，內心對事件的感覺，你的感覺又決定你的情緒反應，情緒反應導致產生不同的行為，創造不同的結果。這世界上任何事情都沒有一定的定義，都是你自己下的定義。所以轉換定義，就可以轉化恐懼，那是你克服障礙成功的秘訣。轉化定義的步驟：a、對被拒絕的定義。當x x x x 發生時，就認為被拒絕了。例如：當顧客對我說“沒興趣”或“不需要”時，就認為被顧客拒絕了。b、轉換定義。當x x x x 發生時，僅表示x x x x 什么。例如：每當顧客用冷漠的語氣，冷淡的表情說“沒興趣”，只是表示他那天心情不好，或僅表示我還沒有把產品的優點全說出來。c、給失敗和拒絕下一個新定義。唯有x x x x 發生時，才真正代表我被拒絕了。例如：唯有當我拜訪客戶半途而廢時，或沒有堅持到底時，才真正代表我被拒絕了。e、 第二課 1、 強烈的企圖心一名成功的銷售人員如何提升企圖心？創造一個有助于成功的環境。你可以和成功者在一起，向成功者學習，與他一起工作。也可以通過閱讀激發成功欲望的書籍。記住一件事，改變環境之前先改變自己，想讓環境變得更好，必須讓自己變得更好。2、 對產品的十足的信心與知識說服是一種信心的轉移，你的客戶不會比你還要相信你的產品，如果你不能100%的相信你的產品，就等于你沒有辦法創造出好的業績。當然產品的知識不但包括對自己產品的知識，還包括對客戶產品的知識。3、 注重個人的成長成功是一種習慣，也是一種能力。每天抽出1小時的時間，養成利用每天零碎的時間及交通時間來學習、成長的好習慣。4、 高度的熱誠及服務把客戶當成最好的朋友和家人，隨時隨地的關心他們，把所有的客戶當成你長期的、終生的客戶。不要欺騙客戶、不要把客戶當成傻瓜，切記不要瞧不起他們。5、 非凡的親和力任何頂尖的銷售人員都具有非凡的親和力。他們非常容易讓客戶喜歡他們、信任他、容易和客戶成為朋友。親和力的建立與自信心及個人性形象又必然的關系。什么樣的人最有親和力？具有熱誠、愿意幫助別人、關心別人、具有幽默感、讓人熱信任的人最有親和力。6、 對結果自我負責成功者與失敗者最大的區別：成功的人找方法突破，失敗的人找借口推托。7、 明確的目標和計劃要有一個成功的目標，細分成每天的行動計劃。同時非常了解自己為什么要達成目標。在設定目標時，要有遠見。8、 善用潛意識的力量如何運用潛意識的力量幫助成功？a、 視覺輸入法聽覺的自我暗示