銷售成交話術
5、迂回成交（難纏、頑固客戶成交法）
迂回成交是在最難纏的客戶成交中應用，這類客戶我們稱為頑固客戶。什么叫頑固客戶？就是你說什么他都沒興趣的人。這樣的客戶就用迂回成交。
什么叫迂回成交？就是不直接成交，撓開話題再轉回來，先轉一圈回來成交。
在有的時候不管你講什么對方都很不情愿、很沒興趣，那么你就這樣跟他說：“某某先生，既然你對我們的劉炎營銷俱樂部沒興趣，沒關系，咱們今天就不談這個，我初來乍到剛做銷售，也沒什么經驗，我非常想跟某某老總學習一下（取一些經），不知道可不可以占用你10秒鐘？”
當你這樣說的時候對方都會給你放開心情的聊10秒鐘，因為不需要他購買他就會很大你的問題。
你就說“某某老總，我很好奇，您說我們劉炎營銷俱樂部您不需要加入，我想跟您學習一下您認為我們營銷俱樂部一般都誰會加入學習呢？”
對方回答“那些銷售人員吧”
你接著說“那那些銷售人員為什么要加入我們營銷俱樂部學習呢？”
對方說“他們要提升銷售能力和演講能力啊”
“哦，原來他們來學習是為了提升銷售能力和演講能力，現在我明白了，可他們為什么要提升銷售能力和演講能力呢？”
“提升了能力他們可以提升銷售業績啊”
“他們提升銷售業績又能怎么樣呢？”
“他們就可以賺到更多的錢啊”
“賺到更多的錢又有什么意義呢？”
“賺到更多的錢就可以過上更幸福的生活啊”
“哦，我現在終于明白了，徹底明白了，老板，你剛才說他們加入我們俱樂部可以提升他們的銷售能力和演講能力對吧？”
“是啊”
“您剛才說他們加入我們營銷俱樂部可以賺到更多的錢對嗎？”
“是這樣”
“賺到更多錢了就可以過上更幸福的生活是吧？”
“是啊”
“老板，你也是希望倍增公司營業額對吧？”
“對啊”
“老板，你也希望賺到更多的錢對吧？”
“對啊”
“老板，你希望過上更幸福的生活對吧？”
“對啊”
“你也希望加入我們劉炎營銷俱樂部對吧？”
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劉炎銷售話術
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作者：劉炎
【作者介紹】
劉炎—銷售培訓大師，冠軍訓練營首席培訓師，劉炎營銷俱樂部創始人，化妝品銷售培訓師，無敵銷售訓練師，中國銷售實戰訓練第一任導師，終端店面銷售實戰訓練師，無敵說服力訓練導師，演講口才教練，狼性團隊戰斗力打造訓練師，“神奇行銷”教練，1999年腦白金銷售第一名，2008年度全球最受歡迎10大培訓師, 2009年全球華人500強講師，2010年度全球10大培訓師，大陸“瘋狂演講”開創人，CAC全國職業培訓與就業促進委員會專家，國際職業資格認證培訓師，阿里巴巴作客講師，著名企業內訓師！劉炎老師訓練課程有《無敵銷售》《銷售說服力》《絕對成交》《業務員銷售技巧》《店面導購銷售技巧》《化妝品銷售培訓》《鞋服終端店面銷售培訓》《無敵銷售團隊戰斗力》《演講口才》《你是命運的決定者》《我就是第一名》《富人的思維模式》《心想事成的秘密》《冠軍訓練營》；劉炎暢銷著作有1、《無敵銷售》2、《絕對成交》3、《化妝品銷售大揭秘》4、《釋放內在的無限能量》5、《劉炎銷售話術》。
【內容簡介】《劉炎銷售話術》是劉炎老師結合自己18年的銷售生涯經驗及銷售過程中成交客戶的實戰技巧、方法和策略，同時還總結了劉炎老師的三位老師（全世界最偉大的銷售員喬•吉拉德、房地產連續8年銷售總冠軍霍普•金斯、催眠大師馬修•史維）的銷售精華匯集?！秳⒀卒N售話術》向你揭示了銷售冠軍的電話營銷話、面對面顧問式銷售話術、接近顧客話術、找出顧客需求話術、產品塑造話術，讓您像喬•吉拉德一樣快速成交、倍增收入；同時還教您顧客抗拒點解除話術，讓您像霍普•金斯一樣年年成為銷售冠軍，還有世界上最有效的說服力話術、成交話術，讓您像劉炎一樣最短的時間成交最多的人。內容豐富、條理清晰、案例鮮明、言語經典、方法新意、話術超值、招招見效，真正讓您學完可以達到實戰、實操、實效。方法您可立刻復制、效果您可立刻看到，是目前全世界最完整、最實效的銷售業績倍增的成交訓練實戰經典教材。
《劉炎銷售話術》目錄：
劉炎銷售語錄............................................................
一、電話銷售話術1、電話銷售開場白7大實戰話術1）請求幫忙開場法....................................................2）第三者介紹開場法................................................3）牛群效應開場法....................................................4）故作熟悉開場法....................................................5）巧借“東風”開場法............................................6）故意找茬開場法....................................................7）自報家門開場法....................................................
2、突破秘書（前臺）8大實戰話術1）直接稱呼秘書/前臺人員的姓名...........................2）直接稱呼對方負責人的姓名................................3）贊美-“糖衣炮彈” ..............................................4）“我很理解您”....................................................5）“草拔完了，請給5美元”..................................6）總有一個理由........................................................7）“我已經向您匯報了”........................................8）強渡關口................................................................
二、接近客戶找出需求的話術1、對于有買過此類產品的人1）讓顧客說出不可抗拒的事實................................2）把這個事實演變成問題........................................3）提出這個問題與他有關的思考............................4）塑造商品價值的話術............................................2、對于沒有買過此類產品的人1）提出問題的話術....................................................2）煽動問題的話術....................................................3）解決辦法的話術....................................................4）產品介紹的話術....................................................
三、塑造產品價值的話術1、產品USP話術.........................................................2、產品利益話術........................................................3、產品快樂話術........................................................4、失去痛苦話術........................................................5、購買理由話術........................................................6、產品價值話術........................................................
四、顧客抗拒點解除話術1、鎖定顧客及解除話術1）判斷真假................................................................2）確認唯一抗拒點....................................................3）再確認一次............................................................4）測試成交................................................................5）合理解釋................................................................6）成交........................................................................
2、顧客抗拒點直接解除話術1）認同........................................................................2）發問........................................................................3）成交........................................................................
3、銷售中常見的10大抗拒點實戰話術1）我要考慮考慮........................................................2）太貴了....................................................................3）別家更便宜............................................................4）沒有這個預算........................................................5）我有這類產品........................................................6）過斷時間再買........................................................7）我要問問他們........................................................8）現在經濟不景氣....................................................9）我不跟陌生人做生意............................................10）不要、不要..........................................................
五、劉炎說服力話術1、發問話術................................................................2、關鍵字話術............................................................3、催眠式語句話術....................................................4、催眠式字詞話術....................................................
六、銷售成交話術1、YES成交話術.........................................................2、假設成交話術........................................................3、選擇成交話術........................................................4、反問成交話術........................................................5、迂回成交話術........................................................
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