《陳安之成功全集》之“推銷學”連載（6） 如何成交 主持人：陳老師，現在外面有很多競爭對手，那我們如何讓顧客來購買我的產品，而不是購買競爭對手的產品？陳安之：我記得有一則廣告，是勞斯萊斯的汽車的廣告，為什么你要買勞斯萊斯，為什么不買其他更高級的車子。我看了勞斯萊斯的廣告之后，我覺得這個廣告太棒了，因為他給我一個足夠的理由說，為什么我一定要買勞斯萊斯。這個廣告是這樣，在一個紅綠燈的路口，燈是紅的，所以所有的車需要停下來。在紅綠燈斑馬線的前面，有一臺勞斯萊斯汽車，那個駕駛者往前看，看起來很有自信，很快樂，充滿了成功的氣息。在勞斯萊斯汽車的旁邊有一臺賓士汽車，這個駕駛在向右看，在看勞斯萊斯的汽車，在賓士汽車的旁邊有另外一輛汽車，那個人頭伸得更長，在看勞斯萊斯開車的人。在勞斯萊斯的另一邊開車的人在往左邊看，在看勞斯萊斯的那個駕駛者。只有勞斯萊斯那個駕駛者往前看，充滿了自行，充滿了驕傲的感覺。下面有這樣一句話，他說勞斯萊斯很明顯的就是世界最棒的車子。這則廣告就告訴了所有看這則廣告的人，說勞斯萊斯是最棒的，因為別人都看他，只有他不看任何人。 主持人：陳老師，到外面推廣我們的產品的時候，但是顧客有時候說我們的產品太貴了，當他講太貴的時候，我們該怎么辦？陳安之：顧客講產品很貴的時候，你立刻跟他比較一個產品比你更貴。所以他一對比之下，你的產品真的是很合理。我以前在賣廚房用具菜刀的時候，我們的菜刀的確是全世界最利，最好用，最耐用，20幾年不用磨刀。這個刀是用來做白內障眼科手術的同樣的刀口，我想我們身體有很多器官，眼睛是很細的，只要這個刀子能用來開眼睛的手術，你覺得這個刀子的品質怎么樣。那我們用這個開眼睛手術的刀用來切菜，你說他的精密度怎么樣？所以很多顧客看了之后，都覺得這個刀子品質的確很棒，我拿一個麻繩給他，用他的刀鋸50幾次，用我們的刀步道半刀就切斷了。他說這個刀實在太棒了，當然他知道太棒了就知道價錢怎么樣。于是我們就拿市場上唯一可以跟我們抗衡的一個西德雙人牌四顆星的刀子，我就說現在有一個全新的雙人牌刀子，我拿同樣的麻繩讓你切，切了3下切斷了，我們的刀子切了半刀就OK了，所以表示我們的刀子的品質比雙人牌四顆星的高好幾倍，加入品質高好幾倍的話那價錢就高好幾倍。所以我說西德雙人牌刀子現在百貨公司在特價還需要700美金，那我們這個刀子品質比他好一倍到2倍，那我們的刀子一套應該是多少錢？1400美金。假如這套刀子你這么喜歡的話，你今天立刻購買只需要600美金，所以他覺得太便宜了，他就會立刻購買。 所以當顧客在嫌貴的時候，你只要秀出他的價值，同時把他比較一個更貴的產品，他立刻覺得不是那么貴。任何東西都有人嫌貴，因為嫌貴是一個口頭禪。所以假如你的產品是最貴的，就是說沒有產品比你更貴的話，那你要對你自己的產品感覺很驕傲。像我以前賣我們的課程，假如是最貴的話，我就說我們的課程的確是市場上最貴，那因為只有一流的產品，才能賣到最好的價位。 因為好東西絕對不會便宜，便宜的東西也好不到哪里去。一講完了之后，他說我了解你的意思了，同時我給他這樣一個觀念，要買就要買最好的，因為最好的永遠是最便宜的，因為他第一次就做對了。