《陳安之成功全集》之“推銷學”連載（7）
如何成交
主持人：陳老師，每一個業務員都很想增加他的收入，提升他的業績，那能否講一下如何提升業績的方法？
陳安之：事實上提升業績每一個業務員都想，但你要如何做到，有兩個很具體的方法，第一個是你的時間管理一定要滿檔，我很少看到Topsales他的時間管理不是滿檔，我們看看推銷之神原一平，我們看看世界房地產第一名，因為成功的人他之所以會成功，因為他每一天都做最有生產力的事情，最有生產力的事情，就是不斷的見潛在顧客，或是為舊顧客來做服務。所以我想一個人拜訪再多的顧客，只要他沒有做好服務的話，顧客無法主動的介紹別人來購買，他的業績無法快速提升。比如說你今天拜訪8個顧客，只要8個都成交最多成交幾位？8位，可是只要我把舊顧客服務好，每一個人都介紹一位，可能又多了8位，這樣一天就可以成交16位。所以提升業績的方法，是雙方面的。第一個是時間管理；第二個要提供所謂的服務。我舉例我有一次到紐約的一家西裝店，那家西裝店就是我們現在代理的品牌，那時候大概2、3年前，我跑去那面考察一下，那個經理看到我說，早上好，你好嗎？他說我這里隨時歡迎你來，不管你今天有沒有買西裝，或者是沒有任何的事情，或是你只想來這里喝茶，我們都非常的歡迎你。你現在想喝什么飲料嗎？我說我想來一杯礦泉水，他就倒了一杯礦泉水給我。我們聊了之后，他問我是什么行業的呢，我說我是職業演說家，職業作家。我有這樣一個想法在未來幾年當中可能請麥凱分享。我一講到麥凱，他說麥凱也是穿我的西裝啊。他就是我的顧客，他就是到紐約，他就是到紐約來跟我買。你認識麥凱嗎？我說目前不認識，以后會。他說假如以后你會認識的話，可能是因為我幫你介紹麥凱給你認識，當天他跟我聊一聊。但事實上，我也沒有跟他購買任何一套西裝。后來大概隔了一個禮拜之后，我在我家的傳真機突然收到了一份資料，從紐約的那家服裝店寄來的，我一看怎么是麥凱的資料，上面寫著陳先生，上次在紐約的時候，你談到說，你想要認識麥凱，那我今天在紐約時報的經濟版的頭版看到麥凱的資訊，我覺得這可能對你有幫助，所以今天把他傳真給你。我想奇怪，我沒有跟他買任何東西，我只跟他講我關心的話題，他竟然會在紐約傳真過來，這樣的一個服務態度，后來隔一年我跑到紐約去，我就去了那家服務店，我就跟他買了一套。他完全只是一個服務的性質，他完全只是關心我這個顧客，想要幫助我的解決我們的問題。因為他的服務態度，導致我跟他買了一套西裝。我覺得每一個業務員，不管今天顧客是買你的產品，或者是不買你的產品，只要你持續不斷的提供服務，持續不斷的跟他聯絡，持續不斷的關心它的事業，關心它的家庭，關心它的目標有沒有達成，是否有沒有什么問題，你可以幫助他的話，顧客很樂意會購買你的產品，甚至他不需要。
第二個我舉的例子，是我去另外一家服裝店考察，那家服裝店掛的都是克林頓總統的照片，里根總統，查里王子等人的照片，可見那家服裝店怎么樣？很棒。都是名人鑒證，所以我一進去之后，我就買了幾條領帶，他問我是做什么的，我說我是演說家，我這個領帶一定要很亮，在臺上幾千人看得見。后來我隔了一年的時間去那邊，他說陳先生你好，你是不是那個職業演說家，我記得你上次來買的時候，都挑很亮的領帶。我說你簡直是超人，我說這個你都記得。那天不跟他買領帶都不行了，后來還跟他買了一套西裝，我覺得他這么細心的記住顧客的名字，甚至我只去那兒10幾分鐘。我問他記心怎么這么好，他說陳先生你不要驚訝，有些韓國顧客6年前來，他來了10分鐘，6年之后進來我都記得他的名字。非常的用心，我去年在香港半島飯店開了一個超級行銷學的課程，我給12位領袖級的領導參加，因為我們在總統套房開，后來上課到第二天晚上的時候，我就請這個半島飯店的服務生，來分享這個半島飯店為什么會成功的原因。請問你在半島飯店工作多久了，他說陳先生，我工作了17年。我說17年來你都是從事這個服務生的工作！你什么時候才來幫總統套房的顧客服務，他說4年前，也就是他工作了13年之后，他才有資格來服務總統套房的工作。我就問他為什么會提升你來服務總統套房的顧客，他說因為我是最棒的。我說你怎么知道你是最棒的，他說你問他們，他們都知道我是最棒的。我說你覺得半島飯店為什么會這么成功？他一開始跟我講，陳先生你不要驚訝，我在這里服務17年，有人服務30幾年還是當服務生而且還是很驕傲，他說因為半島的成功的理念就是服務。我說服務的定義是什么，我很想聽聽看。他說，是發自內心。我一聽到這樣一個定義，我就知道不簡單。那個時候我太太在那邊，他牙齒痛，就叫半島飯店的服務生問有沒有牙醫，竟然有一個經理就立刻坐勞斯萊斯帶我太太去看牙齒，還在那里陪我太太看牙齒再回來。后來在我們離開半島飯店的那一天中午，突然有一個服務生遞了一個紙條給我太太，我問太太那是什么東西啊？她一看，不得了。我說怎么回事。他說在前一兩天的時候，我太太正在吃早餐，她說這個盤子很不錯。服務生聽到這句話之后，在我們離開之前，他就把在那些地方可以買到這個盤子的地點全部給了我太太。這個服務實在不簡單。更厲害的是，我是去年的8月去的，大概事隔半年的時候，我去半島飯店去考察一下，事實上這次我根本沒有住宿，他們也沒有派勞斯萊斯來接我，就我剛下計程車，才剛剛要進大門的時候，他立刻就說陳先生您好。我說怎么可能啊，連我半年不去，他都知道我是陳先生。所以我想說他們真的是很用心，所以假如我們能用這樣一個服務的心態，對我們的顧客做服務的話，我想快速提升業績絕對是指日可待的，甚至可以立刻發生的。而且一個顧客到底能轉介紹多少顧客，我想這是無可限量的，通常假如你服務一個顧客他不滿意的話，他可以告訴10個顧客，所以你立刻損失了10個顧客。可是假如你服務滿意一個顧客滿意，他可能告訴3個顧客，你立刻多了3個潛在的顧客。所以各位聽眾，不妨你思考一下，你的服務有半島飯店好嗎？你的服務有我提到的那兩家服裝店經理好嗎？假如沒有的話請你再一次的加強，我想這樣才能真正的幫助你快速提升業績。
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