《“四化”打造卓越的網(wǎng)點精細化管理 》

一. 團隊建設梯隊化

（一）自我管理

經(jīng)營業(yè)主的心態(tài)管理：做一個積極的付出者五大原則

經(jīng)營業(yè)主的自我原則：守責、守時、守信

經(jīng)營業(yè)主的時間管理：番茄工作法、魚骨工作法

（二）各崗位的崗位工具箱

1.網(wǎng)點各崗位人員業(yè)績提升建議書

2.員工考核與激勵四步法：分配任務-督導激勵-考核評價-結(jié)果應用

3.馬斯洛需求理論在網(wǎng)點管理中的應用

生理-工作壓力大-與員工擁有同理心，關(guān)注員工身心健康

安全-不知未來方向-與員工共同制定發(fā)展目標及行動計劃

社會-被組織忽略-幫助員工提升參與度，更好的融入團隊

自尊-工作無意義-為員工的生活、職業(yè)生涯給出指導意見

自我實現(xiàn)-未發(fā)揮潛能-根據(jù)員工特長安排挑戰(zhàn)工作

（三）團隊激勵措施的應用

1.追夢激勵法

2.團隊文化激勵法

3.表揚激勵法

4.前途晉升激勵法

5.公眾承諾激勵法

6.職業(yè)培訓激勵法

7.競賽挑戰(zhàn)激勵法

二. 日常管理精細化

（一）目標的科學制定

1.目標制定工具：SMART原則：明確性、衡量性、可實現(xiàn)性、相關(guān)性、時限性。

2.三個可控：即目標分解到員工可控、目標分解到客戶可控，目標達成過程可控。

3.過程管理五有：心中有目標，服務有客戶，工作有工具，過程有管控，做事有激情。

（二）績效管理的維度

1.層次維度：戰(zhàn)略指標、上級指標、崗位指標

2.時間維度：年度指標、季度指標、月度指標、周指標、日指標

3.導向維度：態(tài)度導向、行為導向、結(jié)果導向

4.主客體維度：任務績效、周邊績效

二. 營銷策略產(chǎn)能化

（一）銷售漏斗六部曲實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化

1.銷售漏斗的定義與六個步驟：尋客、確定需求、生成方案、報價、談判、成交。

2.六個步驟間層層轉(zhuǎn)化如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)化率增高：

成交前看KYC，成交時看異議處理，成交后看售后陪伴。

3.銷售漏斗的成交量分析復盤整體的銷售過程

（二）六類客群的經(jīng)營策略

1.銀發(fā)客群

2.企業(yè)高管

3.私營企業(yè)主、個體工商戶

4.拆遷戶、城中村

5.代發(fā)客群

6.社區(qū)客群

四 產(chǎn)品策略多樣化

（一）AUM怎么抓？

1.財富運行圖的解讀與運用

2.“此消彼長”策略在金融投資市場的應用

3.關(guān)于三維圖的解讀

4.關(guān)于需求定位圖的解讀

5.關(guān)于養(yǎng)老認知的兩個誤區(qū)

6.關(guān)于財富傳承話題的溝通

工具：資產(chǎn)配置建議表

（二）產(chǎn)能提升“三抓三管”

1.三抓

內(nèi)抓：存量客戶交叉提升防流失

外抓：片區(qū)聯(lián)動活客及活客

橫抓：他行策反和項目營銷

2.三管

一管：廳堂營銷激發(fā)

二管：獲客活動組織

三管：存量客戶經(jīng)營