第一部分：資產類關鍵指標難點梳理

一、存款營銷及客群分析

1、喜存客群畫像

（1）銀發客群營銷

（2）代發客群的生活卡

（3）資產配置實現存款派生

（4）商貿客群的存貸結算

2、客戶異議解答

（1）客戶說沒錢

（2）客戶最多放50萬

（3）客戶嫌利率低

二、理財營銷及風險適配

1、剖析理財產品的盈利邏輯

（1）從票息看攤余成本法

（2）從資本利得看負反饋

2、探尋理財可能會虧卻還要賣的原因？

（1）綜合收益情況分析

（2）回撤及修復時間分析

3、客戶異議應對及售后處置

（1）談風險、期限

（2）不達預期溝通

三、保險產品營銷邏輯

1、保險產品收益趨勢圖

（1）短期、中期、長期

（2）通脹影響、存款對比

2、可實現規劃的價值匹配

（1）子女教育

（2）婚嫁金

（3）養老規劃

（4）傳承安排

四、基金產品價值塑造

1、投資意愿

（1）客戶風險識別和匹配

（2）客戶投資意愿溝通

2、購買時機選擇

（1）市場研讀能力

（2）關鍵指標識別

3、基金產品選擇與跟蹤

五、其他綜合營銷

1、貴金屬

金價影響因素及市場發展趨勢

2、信用卡

他行是否有與額度怎么用

3、小微貸款

房產、消費、信用

4、個人養老金賬戶

開戶話術及產品選擇

第二部分：理財資管篇

理財產品的凈值化時代

一、銀行理財產品市場回顧

1、理財產品的發展歷程

2、資管新規的四大影響

3、凈值型理財產品的基本特性與類別

二、凈值型理財產品分類

1、如何看清理財產品的投資底倉

2、各類產品的特征梳理

（1）類貨幣市場基金型

（2）類債券基金型

（3）類股債混合基金型

（4）類股票基金型及另類投資

三、凈值型理財的營銷宣傳

1、常見業績表述方式

2、代銷產品如何宣傳

3、凈值回撤原因剖析

4、如何為客戶配置適合的理財產品

5、理財產品全流程營銷的五大場景及應對話術（互動）

資管信托客戶的維護和管理

一、資管信托業務與目標客群

二、產品底倉分析

三、如何借由合格投資者認定活動推動客戶認知

四、優勢產品溝通

五、浮虧原因分析

六、家族信托與保險金信托

第三部分：基金篇

基金在財富管理中的重要性

一、解析我們所面臨的金融環境

1、政策環境的營銷

2、競爭環境的變化

3、技術環境：互聯網金融、大數據時代、人工智能等

4、客戶轉變：零售客戶個人財富管理習慣的轉變

5、投資方式的轉變：主動投機向被動投資轉變

二、基金是滿足客戶需求最好的產品之一

1、基金的特點

①從豐富的產品線看基金的分類

②投資產品購買門檻的對比

③基金產品的其他優點

演練：優秀基金產品溝通話術

2、基金可實現客戶、理財經理和銀行的三贏

①基金能滿足客戶多樣化需求

②提升理財經理專業性和增強客戶黏性的工具

③銀行中收的來源及資產配置重要載體

三、基金銷售的三個認識誤區

基金產品的篩選與組合

一、各類基金的特點與投資標的

1、不同基本市場的工具（貨幣型，債券型，股票型）

2、不同方向的基金（行業、工具、板塊、地域市場特點）

3、投資策略的差別（偏債，偏股，平衡型，成長型，穩健型）

二、如何選擇篩選基金

三、構建更穩定的基金組合

基金銷售與維護

一、目標客戶的篩選與鎖定

1、有基金投資經驗的客戶

2、沒有基金投資經驗的客戶

二、基金銷售技巧及話術

1、資產配置流程的銷售基金

2、與非基金產品的搭配或轉化

三、售后服務的內容

1、資產巡視與報告

2、基金診斷

3、售后客戶的接觸頻率

四、基金的調倉

第四部分：貴金屬篇

市場研讀分析

一、貴金屬價格走勢的影響因素

1、美元指數：美元指數與貴金屬的關系

2、全球經濟：中美貿易摩擦的影響

3、貨幣政策：美聯儲的影響

4、經濟數據：非農數據與重要經濟指標

5、美國股市：美股漲跌對貴金屬的影響

6、如何讀懂并撰寫貴金屬研報（基本面）

二、貴金屬未來走勢分析和建議

1、美元與黃金負相關，美聯儲加息影響

2、全球貨幣信用體系必有后備貨幣

3、金礦產量、黃金供求對價格的影響

4、地緣政治引發的黃金避險效用

三、銀行貴金屬產品體系詳解

產品營銷梳理

一、銀行代銷貴金屬的意義

1、增加中收

2、客戶專業度

3、增加客戶粘度

二、貴金屬營銷思路--實物

1、購買客群畫像分析

2、互聯網金店、實體金店如何運營

3、自媒體與新媒體的貴金屬營銷方法

案例分析：周某福線上線下營銷策略分析

三、貴金屬相關投資

1、金銀鈔/金銀幣/金銀飾品

2、黃金定投

案例分析：某銀行貴金屬爆品的誕生

第五部分：保險篇

重新審視保險產品的功效

一、開啟保險產品的邏輯營銷

1、客戶投資的終極目標

2、“保本”的三重含義

3、家庭理財規劃

二、期交保險營銷思路與落地實操

1、會老去-養老規劃與年金保險

?（1）退休對你重不重要

?（2）退休到底需要多少錢（測算工具演示）

?（3）應該用哪些金融工具來規劃（營銷工具+年金計劃書展示）

?（4）從什么時候開始規劃

?（5）拿出多少錢做規劃（銷售促成的臨門一腳）

2、會長大-教育金解析

?（1）教育金話題引入--靈魂三問

?（2）教育金費用保證--三個必須

?（3）如何從1張教育金，談出全家20張保單

3、會生病-重疾險與醫療險規劃

?（1）重疾險保額之量化測算

?（2）保費與保額之間的失衡化解

?（3）買定投余的高階方案規劃

?（4）“我不需要重疾”之全局破解

4、偶有意外-意外險與財產險規劃

?（1）究竟什么是“意外”

?（2）如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”

5、必然會死-壽險規劃

?（1）哪些客戶需要制定壽險規劃

?（2）如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳

?（3）通過壽險實現財富傳承，關系人安排

三、家庭保單規劃的四大流程以及注意事項

1、為什么買/先給誰買

2、先買哪些/后買哪些

3、買多少算夠

4、五大險種間內在關系梳理

案例分析與異議處理

一、案例討論

1、“2+3”的重疾及養老金組合規劃

2、“3個問題”引發年金保險的配置思考

3、從家庭角色到法律角色引發的終身壽險配置思考

二、角色扮演

三、話術整理

1、如何把話題從投資，過渡到保障

2、如何從保障入手，過渡到養老金、教育金

3、如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外

4、如何從重疾，過渡到客戶轉介紹