課程大綱：
第一部分：理清客戶經理定位
一、客戶經理角色認知
1、客戶經理的崗位價值
（1）銀行管戶邊界與市場競爭
（2）環環相扣經營策略的制定
2、客戶經理的崗位職責
（1）職業生涯規劃及核心能力
（2）客戶經理每日工作流程
參考：某銀行客戶經理每日SOP流程圖
二、廳堂營銷價值塑造
1、觸點營銷工具設計
（1）營銷心理學運用
（2）產品對比與活動促銷
2、客戶需求識別
（1）客戶信息識別
（2）基礎KYC流程
討論：如何識別客戶關鍵信息
3、崗位協同與轉介營銷
（1）轉介營銷流程
（2）配套工具及績效方案
參考：某銀行網點績效考核方案-轉介營銷積分設置
第二部分：落實客戶管理營銷
一、細分客戶及經營重點
1、信息－客戶畫像與主觀信息
2、關系－主動發起與系統提示
3、產品－全流程管理與案例解析
4、廳堂－到訪客戶三招秘訣
5、異動－從案例看客戶聯絡步驟
6、線上－操作要點及頻次達標
二、精準營銷策略實施
1、客戶梳理與維護
（1）客戶結構和營銷策劃
（2）2A3B5C日跟進計劃
2、客戶KYC流程
（1）客戶畫像KYC識別
（2）客戶類型KYC分析
（3）KYC的內容與方法
三、重點客群營銷實例
1、老年客群
（1）存量養老代發客戶維穩提升
（2）他行養老金客戶如何策反
（3）持有存款/理財/保險的中高端客戶
2、代發客戶
（1）代發金額與留存的分析應對
（2）如何實現促活建聯和客情提升
3、商貿客戶
（1）結算關系綁定與財富管理主賬戶
（2）商戶維護及周期管理
4、務工客戶
（1）務工地與創業地銀行分析及應對
（2）深化客情措施
第三部分：客戶溝通與異議應對
一、客戶聯絡技能培訓
1、做好電訪前的預習
（1）客戶名單與致電理由
（2）心態調整與話術邏輯
案例：各場景下的話術模板
2、落實線上平臺的建聯
（1）企微核心功能為我所用
（2）建聯話術及線上人設
案例：網點級線上運營活動案例
二、客戶面談技能培訓
1、服務禮儀及形象展示
（1）標準形象展示
（2）服務規范及面談切入
2、流量客戶面談要點
（1）廳堂分流引導及優先級
（2）快速識別/安撫/分流/轉介的關鍵
3、受邀客戶面談要點
（1）客戶資料獲取
（2）客戶深度KYC
三、解讀客戶正面需求與反面問題
（1）和同業比產品、比禮品、比服務
（2）對期限、風險、收益的限制性問題
（3）通過產品“問題”談價值
（4）資產配置理念落地
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