課程對象：網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理等

課程大綱：

第一部分：資產配置理論導入

一、財富管理時代——資產配置是利器

1、財富聚集效應

2、客戶實際需求

3、當前市場現狀

4、行業普遍做法

二、資產配置的理解誤區

1、債市一跌客戶持倉全負的尷尬

2、各家銀行客戶產品高集中度分析與現實案例

3、理財經理全流程營銷的四大痛點

三、資產配置的正確理解

1、金融產品三性特征與基礎資產規律

2、不投資或投資單一產品的后果

3、資產配置理論與邏輯順序

第二部分：資產配置的基本思路

一、人生收支曲線概述

1、解析人生收支曲線

2、如何KYC客戶基礎信息

（1）基礎資料（你是誰）

（2）財務信息（有沒有錢）

（3）產品需求（想買什么產品）

（4）風險偏好（適不適合買）  

（5）持有產品（從單一產品到資產配置）

（6）家庭信息（從個人需求到家庭需求）

實例：以企業主客戶的個人、企業、家庭溝通KYC思維導圖

3、收支不均衡客群畫像

（1）CRM系統客戶標簽體系梳理

（2）收支不均衡客群資產配置需求

（3）測算養老缺口與教育金準備

二、家庭資產帆船理論概述

1、帆船理論沙龍演示及互動

（1）微沙實操過程中的問題點提煉

（2）客戶對微沙中的什么感興趣

（3）微沙主題設計技巧（案例）

2、不同階段的帆船組成配比

（1）客戶分層標準化KYC

（2）客戶分層對資產配置組合模型的影響

三、家庭理財金字塔概述

1、金字塔與風險越級

（1）風險測評流程與溝通話術

（2）合格投資者認定操作與溝通話術

2、溝通技巧：如何和客戶說風險

（1）找到突破口和切入點

（2）區分顯性需求和隱性需求

四、標準普爾象限圖概述

1、科學配置順序及比例

2、小組討論：客戶資產配置優化方案

五、資產配置三大原則

第三部分：資產配置的產品體系

一、現金管理類產品

1、類型細分及產品特點

2、同業競品分析、現金管理新規引發的變化

二、固收類產品運作分類及發展趨勢

1、運作分類及客戶需求分析

2、理財凈值的影響及趨勢

三、權益類產品底層投向對比

1、基于風險承受力的含權產品投資比例

2、挑選基金產品的幾大維度

四、另類產品運作邏輯

五、保障類產品功能分類

1、如何利用客戶對“保本”產品的需求，開啟保險營銷話題

2、客戶保障需求分析-四大規律

3、保險如何實現大單營銷

第四部分：資產配置標準化流程

一、客戶篩選與邀約技巧

1、經驗介紹：在面訪中如何建立客戶信任

2、需求挖掘與異議處理

（1）溝通技巧：如何通過交流和詢問確認客戶的最終需求

（2）案例分享：理財經理如何掌握主動，引導客戶需求

（3）小組討論：SPIN法則的需求溝通及FABE介紹金融產品

（4）異議處理技巧及雙錄典型拒絕問題的解決

二、資產配置建議組合及規劃書

1、各家銀行客戶資產配置參考模板

（1）產品組合示例

（2）資產配置模式

2、案例分享：如何為客戶做規劃書

（1）PPT模板及制作要點溝通

（2）Word模板及制作要點溝通

（3）資產配置作品展示

三、定期檢視與跟蹤

1、全流程陪伴服務與微信營銷

2、案例分享：售后服務帶來的優質客戶

3、虧損基金配置思維導圖

四、資產配置營銷實戰

1、案例分享：同業資產配置投教與沙龍活動

2、投資組合選擇

（1）利率、通脹、宏觀經濟的影響

（2）微觀客戶畫像：理財價值觀、理財個性、年齡與風險

3、小組討論：基金定投+期交保險組合配置案例

4、利用資配健診進行單一產品交叉銷售

（1）理財客戶交叉保險營銷

（2）基金客戶交叉保險營銷

（3）保險客戶交叉基金營銷

（4）理財型保險客戶加配健康險

5、情景演練：理財健診與資產配置調整