課程時長：

1天（6課時）

教學形式：

40%講授 + 30%案例/演練 + 20%工具實操 + 10%成果展示

課程對象：

銀行網點行長、公司客戶經理、個人客戶經理、機構客戶經理

課程大綱：

戰略認知篇（0.5課時）

講師講授：新形勢下公私聯動價值重構

1、行業趨勢：利率市場化、數字化轉型、企業主需求升級

2、雙輪驅動模型：代發業務（獲客入口）與企業主財富管理（價值轉化）的閉環互動

案例研討：某股份制銀行公私聯動業務發展路徑拆解

代發業務入口篇（2.5課時）－－代發業務拓展的“三駕馬車”

講師講授：通過代發資金找客戶－－全量代發

破冰活動：代發業務價值九宮格（小組便利貼共創）

講師總結：代發業務的“五個一工程”

課堂問答：說出你認為可以代發的款項

講師講授：代發種類及應用場景——企業薪資福利類、政府公共事業類、特定行業結算類、金融投資類、其他綜合類

一、狹義代發業務的營銷策略：

1、節日定制營銷策略：如何開展、具體運用

2、重要客戶專項營銷策略：四專方案、全面觸達、一體兩翼、強化執行方案

課堂問答：針對年終獎營銷，咱們銀行從總行、分行、支行準備了哪些福利、權益、產品？

3、年終獎營銷策略：

案例研討：2000+戶財客新增是如何“煉”成的？

4、易流失代發客群分析：5種情況、營銷話術、營銷分析

二、廣義代發業務的實戰運用：

1、七朵金花營銷策略分享：選取七個具有代表性的廣義代發業務場景，如一次性收入、工會福利費、養老金收入、補償類收入、分紅清算款、農產品收購、勞務性收入等，分析它們的項目背景、代發價值、適用客群、服務特點，總結營銷策略，包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟。包括拆遷戶的理財方案、針對拆遷戶的沙龍活動如何開展。

講師講授：通過客戶找代發資金－－全員代發

一、兩個方向目標：重點方向是與銀行已建立關系的，突破方向是未與銀行已建立關系的，從而助力銀行精準定位潛在代發企業客戶。

二、20個行業場景：展示20個行業地圖，呈現不同行業的代發業務潛力和發展趨勢，查看詳細的策略詳情，包括行業特點、客戶需求、營銷重點等，為銀行開展行業營銷提供參考依據。

三、五維度決策法：從單位性質、企業規模、關系深淺、競爭對手、認識水平5個維度構建目標篩選模型，幫助銀行精準定位潛在代發企業客戶。如單位性質維度中，分析行政事業單位與企業單位的不同特點和需求，制定針對性的營銷策略。

四、四象限決策法：代發客戶包括高貢獻困難型、高貢獻容易型、低貢獻容易型、低貢獻困難型四種類型，分析它們的分類及價值特征、精準營銷策略矩陣、實施保障體系、價值實現路徑等，為銀行開展代發業務營銷提供參考。

五、八大渠道攻堅：總結銀行在代發業務拓展中常用的八大渠道，如公司渠道、財富渠道、個貸渠道、信用卡渠道、政府平臺、商會渠道、中介機構、合作商渠道等，分享各渠道的營銷策略，如商會渠道中，如何與商會建立長期合作關系，通過商會活動拓展代發業務。

營銷工具：代發業務潛力指數計算器，介紹數字化工具《代發業務潛力指數計算器》，學員輸入相關參數，如企業規模、行業類型、代發金額等，工具自動生成代發業務優先級排序，幫助銀行精準篩選潛在優質客戶，提高營銷效率和資源利用。

營銷工具：渠道攻堅手冊與關鍵人畫像。編制渠道攻堅手冊，針對不同渠道類型，提供關鍵人畫像、破冰禮物清單等實用信息。如中介機構渠道，關鍵人畫像為合伙人、CPA持證人，破冰禮物清單包括稅務籌劃白皮書等，幫助銀行快速打開渠道，建立合作關系。

情景劇場：

1、如何通過商會渠道突破代發業務（角色：客戶經理 vs 商會負責人）

講師講授：數字化助力代發業務－－科技代發

一、數據驅動的客戶篩選與營銷。利用大數據分析技術，對代發業務數據進行深度挖掘，篩選出高價值客戶群體。根據客戶畫像和行為數據，制定個性化的營銷方案，如針對高消費頻次客戶推送信用卡優惠活動，提升客戶活躍度和業務轉化率。

二、數字化產品助力代發的拓展。

1、以招商銀行“薪福通”、中信銀行“開薪易”為代表的代發工資業務開放協同平臺，提供了更高效、更透明、更個性化的代發服務，成功吸引了大量企業客戶；

2、另一方面，數字化產品是擺脫代發業務營銷授信影響力的有力“武器”，即當無法通過授信等產品與一家企業(機構)建立代發合作關系時，我們要轉換思路，通過數字化產品介入該企業(機構)，通過數字化系統建立公司(或機構)客戶、個人客戶和本行的聯接，突破區域限制，實現批量獲客。

企業主經營篇（2課時）－－企業主經營的“兩手抓”方案

一、大中型企業主深度經營

課堂討論：在對大、中型私營企業主營銷當中，作為網點行長/公司客戶經理/個人客戶經理/機構客戶經理，你應該做哪些事？

講師講授：四級營銷機制

1、總行或分行的統籌規劃：戰略規劃體系（三級指標體系設計）、重點客戶經營（“雙金字塔”服務模式）、支持平臺建設

2、支行的執行和落地：“一體兩翼”營銷格局、網格化營銷實施（金融+場景搭建）、組合式營銷策略（活動運營三板斧）、敏捷服務模式、公私聯動五步流程

3、公司客戶經理的橋梁作用：企業金融需求開發、個人需求轉化技巧（四大滲透時點、需求挖掘五步法）、關系深度經營

4、理財經理的專業服務：綜合財富規劃、高端增值服務、圈層營銷突破

小組討論：如何提升公私聯動客戶的滿意度？

工具實踐：《企業主需求雷達圖模板》

（1）、提供《企業主需求雷達圖模板》，學員可根據企業主的財務狀況、經營需求、家族規劃等多維度信息，繪制雷達圖，全面評估企業主的需求。通過雷達圖直觀呈現企業主需求強弱項，為制定個性化營銷方案提供依據。

（2）、需求雷達圖實戰演練。組織學員進行實戰演練，選取典型大中型企業主案例，運用需求雷達圖模板，分析企業主需求，制定針對性的營銷策略。如某大型制造企業主，雷達圖顯示其對供應鏈金融、家族財富傳承需求較強，學員據此設計綜合金融服務方案，提升企業主滿意度和業務合作深度。

其他工具：《企業客戶交叉銷售清單》、《家族財富診斷問卷模板》、《重點客戶公私聯動潛力名單模板》、《客戶綜合服務需求分析報告》

二、小微及個體企業主攻堅

講師講授：普私聯動戰法

1、目的與意義

2、策略與方法：

四大核心策略：

（1）、產品協同設計：普惠端產品、零售端產品

（2）、場景化營銷：經營場景滲透、家庭場景延伸

（3）、渠道協同與數據共享：線上渠道、線下渠道

（4）、客戶轉介與激勵機制：內部轉介機制、客戶推薦獎勵

3、流程與機制

4、激勵與利益

5、評估與優化

小組討論：如何提升小微貸款客戶向財富客戶的轉化？

案例研討：《普私聯動12345戰法》：詳細闡述普私聯動12345戰法的具體內容和操作步驟，包括“1個核心理念、2個關鍵策略、3個重點產品、4個營銷場景、5個服務保障”等，為小微及個體企業主攻堅提供系統性的方法和思路。

案例研討：《三管齊下點面結合，挖掘房產中介這座“金礦”》：利用個貸資源，采用了轉介擴面+組團營銷+陌生拜訪三種方式，對個體工商戶性質的房產中介進行批量化+單個化，面+點相結合的營銷方式，取得了更迅速、更廣泛、更高效的效果。

講師講授：雙卡聯動生態圈構造

1、三大崗位聯動策略：資源梳理、核心職責、營銷策略

2、深度聯動策略：產品組合策略、客戶旅程策略、內容協同機制

3、場景化營銷日歷規劃。制定場景化營銷日歷，根據季度特點和企業主需求，設計針對性的營銷活動。如第一季度開工季，推出商戶收單費率折上折活動，吸引小微及個體企業主使用銀行收單服務；第三季度稅務籌劃季，舉辦金稅四期解讀沙龍，為企業主提供稅務籌劃建議，提升企業主對銀行服務的認可度。

小組討論：你有哪些針對個體工商戶的營銷活動方案？簡述目的、做法

案例研討：某行利用信用卡條線資源對私營企業主營銷的三大策略（方法、話術、沙龍、微信添加方法等）

雙輪驅動收官篇

一、畢業路演與訓后賦能

1、成果展示與畢業路演

（1）、成果展示準備。學員根據所學內容和小組討論成果，制作《XX行業公私聯動作戰地圖》，全面展示各組在公私聯動方面的創新思路和解決方案。作戰地圖應包含行業分析、目標客戶定位、營銷策略、協同機制等內容，體現學員對公私聯動模式的深入理解和實踐應用。

（2）、畢業路演實施。組織畢業路演活動，各小組依次上臺展示作戰地圖，闡述公私聯動方案的設計思路和預期效果。評委根據展示內容進行點評和提問，學員現場答辯，通過畢業路演檢驗學員的學習成果和實踐能力，促進學員之間的交流與學習。

2、獎項評選與頒獎典禮

（1）、獎項設置與評選標準。設立“最具商業洞察力獎”和“最佳資源整合獎”兩個獎項，分別從預判行業趨勢準確度、方案創新性，以及跨渠道協同方案完備度等方面進行評選。通過獎項評選，激勵學員在公私聯動實踐中不斷創新和突破，提升綜合能力。

（2）、頒獎典禮流程。舉辦隆重的頒獎典禮，對獲獎小組進行表彰和獎勵。頒發獎杯和證書，肯定學員在公私聯動課程中的優秀表現和突出貢獻。通過頒獎典禮，增強學員的榮譽感和成就感，激發學員在今后工作中繼續努力的動力。