《“薪薪”之火，可以燎原——基層網點代發業務拓展的“三把火”》

課程大綱（2天版，6h/天，其中上午3h+下午3h）：

一、課程框架設計：

1、三把火隱喻貫穿：認知之火（Why）→ 方法之火（How）→ 行動之火（Action） ；

2、教學形式：40%講授 + 30%案例研討/演練 + 20%工具實操 + 10%成果展示 ；

3、課程對象：代發業務渠道經理、零售客戶經理、公司客戶經理、帳戶經理、零售團隊主管、公司團隊主管、網點行長等；

4、可根據具體學員背景（如銀行類型、區域特征）進一步定制案例和行業數據。

認知之火

模塊一：開篇導火——課程導入與目標共識（0.5h）

一、破冰活動：“薪”火傳遞

 小組討論：代發業務對網點價值的關鍵詞（便利貼共創+分享）  

二、課程目標與收益

1、強互動性：每日至少4次小組任務/演練，確保學員參與度；

2、實戰閉環：從知識輸入→工具演練→方案設計→行動承諾形成閉環；

3、視覺化記憶：貫穿“三把火”隱喻+思維導圖/對比表格；

4、交付成果：學員帶走《薪火工具箱》（含話術模板、方案框架、風險清單等）

5、長效轉化：通過行動卡、線上社群、案例PK推動行為改變。

三、三把火邏輯地圖

 視覺化呈現課程框架（思維導圖）  

模塊二：第一把火——溫故知“薪”（Why）（2h）

一、銀行端“五個一工程”  

講師講授：5個核心價值點解析（儲源、批發、粘性、交叉、成本）

小組任務：每組選擇1個價值點，結合自身網點現狀提出改進建議

講師總結：代發業務價值提升策略分析

二、客戶端“一個都不能少”

講師講授：企業財務/法人/員工需求差異  

角色扮演：3人一組模擬企業財務、法人、員工，提出代發痛點（其他組解答）  

三、擺事實——得代發者得未來

案例研討：招行代發業務的“道、法、術、器”

方法之火：

模塊三：第一把火——全“薪”全意（What）（2.5h）

一、代發分類——通過代發資金找客戶

小組討論：說出你認為可以代發的款項（便利貼共創+分享）  

講師講授：代發種類及應用場景——企業薪資福利類、政府公共事業類、特定行業結算類、金融投資類、其他綜合類

二、狹義代發－－標準性工薪，包括工資、獎金、冿貼、補貼、加班費

講師講授：

（一）、日常工資營銷

1、節日營銷

2、專項營銷

（二）、年終獎金營銷

小組任務：請每組收集他行及本行的年終獎營銷方案，從福利、權益、產品；總行、分行、支行等角度出發，并進行現場講解

案例研討：年終獎營銷的“1234戰法”

三、廣義代發－－七朵金花

講師講授：

（一）、一次性收入

1、報銷費用

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發價值、適用客群、服務特點；

（2）、營銷策略：包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟。

案例研討：某股份制銀行某分行營銷報銷費用項目案例，包括背景、難點、過程和成果

2、購房補貼

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發價值、適用客群、服務特點；

（2）、營銷策略：包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果。

3、軍人安置

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發價值、適用客群、服務特點；

（2）、營銷策略：包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果。

（二）、工會福利費

1、項目介紹：包括項目背景、代發價值、適用客群、服務特點；

2、營銷策略：包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟。

案例研討：某股份制銀行成都工會案例，包括背景、難點、過程和成果

（三）、養老金收入

1、基本養老金

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發價值、適用客群、服務特點；

（2）、營銷策略：包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

小組討論：養老金代發服務創新點

2、補充養老金

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發價值、適用客群、服務特點；

（2）、營銷策略：包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果。

（四）、補償類收入

1、拆遷

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發價值、適用客群、服務特點；

（2）、營銷策略：包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

小組討論：針對拆遷戶提供個性化服務和資產配置方案。

2、征地

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發價值、適用客群、服務特點；

（2）、營銷策略：包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

3、租金

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發價值、適用客群、服務特點；

（2）、營銷策略：包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

（五）、分紅清算款

1、分紅款

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發價值、適用客群、服務特點；

（2）、營銷策略：包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

2、清算款

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發價值、適用客群、服務特點；

（2）、營銷策略：包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

（六）、農產品收購

1、項目介紹：包括項目背景、代發價值、適用客群、服務特點；

2、營銷策略：包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

（七）、勞務性收入

1、勞務收入及類型

2、建筑勞務代發

（1）、項目介紹：包括項目背景、代發價值、適用客群、服務特點；

（2）、營銷策略：包括關鍵人、營銷關鍵點、營銷步驟；

案例研討：包括背景、難點、過程和成果；

技能演練：每組抽取1個場景，針對關鍵人營銷設計3句推薦話術（現場PK）  

模塊四：第二把火——費盡“薪”機（How）（3h）

一、目標客戶篩選——通過客戶找代發資金

講師講授：代發業務拓展是一場全要素動員

（一）、兩個方向：從與銀行的關系角度

1、重點——已建立關系

2、突破——未建立關系

（二）、雙十行業：從行業的角度

1、十大輕行業（賣點、溝通關鍵詞、話術要點）

2、十大重行業（賣點、溝通關鍵詞、話術要點）

（三）、五維度法：

1、單位性質（核心難點、解決方案、合作策略）

2、企業規模（核心難點、解決方案、合作策略）

3、關系深淺（關系深淺評估模型、關鍵指標閾值、深度關系維護策略、淺度關系突破策略、關系管理工具包、風險對沖策略）

4、競爭對手（競爭核心要素分析、差異化破局策略、資源精準投放、長期競爭力構建）

5、認識水平（認識水平影響要素分析、認知水平提升四維解決方案、實施路徑圖、配套保障措施）

（四）、四象限法：

1、高貢獻困難型（客戶分類、營銷策略）

2、高貢獻容易型（客戶分類、營銷策略）

3、低貢獻容易型（客戶分類、營銷策略）

4、低貢獻困難型（客戶分類、營銷策略）

工具實操：企查查批量篩選潛在客戶（帶筆記本電腦演練）  

小組任務：根據“雙十行業”列表，制定1個行業的營銷策略大綱  

二、渠道與策略

講師講授：八大渠道－－代發業務拓展是一場全員運動

（一）、公司渠道

1、純存款客戶

2、授信客戶

3、智慧項目

（二）、財富渠道

1、理財經理

2、大堂經理

（三）、個貸渠道

1、小微客戶

2、按揭客戶

（四）、信用卡渠道

1、客戶經理崗

2、商戶拓展崗

3、商戶收單崗

（五）、政府部門

1、抓拆遷款

2、抓農民工

3、抓源頭性

（六）、商會渠道

1、難點

2、對策

（七）、中介機構（會計記賬公司、會計師事務所、稅務師事務所、律師事務所）

（八）、合作商渠道（定點飯店、定點賓館、禮品供應商、辦公用品供應商、福利品供應商）

講師講授：三個錦囊

（1）、網格營銷（確定網格、收集情報、篩選客戶、找好隊友、找好關鍵人、實施營銷）

（2）、組合營銷（目前短板、福利組合）

（3）、高層營銷（領導營銷、總部營銷）

課堂練習：設計一條針對餐飲企業的代發權益組合方案  

情景模擬：  

場景1：如何通過商會渠道突破代發業務（角色：客戶經理 vs 商會負責人）  

場景2：異議處理話術演練（學員互拋常見拒絕理由）  

行動之火 + 成果轉化

模塊五：第三把火——“薪”火燎原（How+）（2h）

一、長效運營機制  

講授：代發客戶生命周期管理（前-中-后）  

小組討論：制定一份代發客戶半年維護計劃表  

二、公私聯動生態

案例：某行通過代發帶動信用卡開卡率提升

沙盤推演：設計“代發+理財+信用卡”組合營銷鏈路

三、風險防控底線

工具：代發業務合規自查清單  

課堂測試：10道合規判斷題（即時搶答）  

模塊六：薪火行動——實戰工作坊（3.5h）

一、案例實戰PK

分組任務（5組選題）：  

A組：區域連鎖行業代發方案設計  

B組：民營醫院（學校）代發方案設計  

C組：鄉村振興補貼代發方案設計  

D組：人力資源公司代發方案設計

E組：專精特新公司代發方案設計

交付成果：PPT方案框架（含目標客戶特征、行業痛點、難點分析、解決方案、異議話術）  

二、成果展示與點評

每組8分鐘展示 + 其他組“挑刺式提問”（講師總結評分）  

三、薪火行動承諾

個人填寫：《代發業務拓展行動卡》（3項具體行動+時間節點）  

團隊機制：建立線上互助群，定期提交進展  

模塊七：收官——薪火相傳（0.5h）

一、課程復盤  

 視覺化回顧：三把火知識地圖（學員補充關鍵詞）  

二、頒獎儀式

 最佳方案組、最具創意話術個人等獎項  

三、合影與承諾  

 全體舉“薪火行動承諾板”合影  

課程附件：

1. 《薪火工具箱》目錄

  代發方案模板 | 異議處理話術庫 | 合規風險清單  

  客戶權益組合表  

2. 課后跟進計劃  

  30天線上答疑 | 優秀案例評選 | 代發業務排行榜