課程五

《分銷管理》

銷售方式分類

 產品、目標客戶、產品的銷售階段、企業的發展戰略等決定了銷售方式

三種銷售方式

不同銷售方式的優缺點及其適用場景

 直銷

 分銷

 分銷的優勢：6個放大器，3個縮小器

 直銷與分銷混合銷售

直銷與分銷的關系

 同一產品線，中高端產品直銷，中低端產品分銷時

 案例：GE

 同一產品線既有直銷又有分銷時

 案例：東軟早期

中端產品的渠道選擇

 案例：GE的永磁MRI和經濟型雙層CT

代理商、分銷商、經銷商在法律上的差別

 代理商

 分銷商、經銷商

分銷管理組織結構

分銷隊伍及崗位職責

 分銷總監及分銷區域經理的崗位職責

 分銷經理的崗位職責

分銷隊伍的任職資格要求

 分銷總監及分銷區域經理

 分銷經理

分銷經理責任區域的劃分原則

分銷策略

 獨家分銷商制vs多家分銷商制

 案例：GE多家分銷商制、東軟某些區域獨家分銷商制

分銷價格體系

 分銷價格體系

 分銷崗位價格權限

 一般分銷價格空間

 確定分銷價格體系時需考慮的因素

廠家與分銷商的關系

分銷商征招

 分銷商征招的八個途徑

 分銷商征招途徑的評價及選擇優先級排序

 分銷商征招的七個基本步驟

哪類產品的分銷商更適合我們？

分銷商希望選擇什么樣的廠家合作？

分銷商選擇標準確立的基本依據和原則

分銷商選擇的基本要求

分銷商選擇評價表

征招分銷商時須準備的銷售工具

分銷協議

分銷任務指標的確定原則

分銷任務指標的確定方法

分銷商的支持和培養

 分銷商支持的主要內容

 賦能，共同成長

分銷商的日常管理

 日常管理的主要內容

MPC Review三步法

丟單管理

 銷售漏斗

 銷售預測

 分銷商之間沖突的處理原則

 終端客戶的價格保護

 分銷商吃貨

 分銷商做中介

分銷商的考核

 分銷商考核評價表

 分銷商分類管理

分銷商的激勵策略

分銷經理的考核和激勵政策

 案例：GE分銷經理的激勵方法