課程三

《營銷，策略致勝》

新產品開發策略

一、   新產品策劃

案例：GE新產品策劃實踐

 二、 “降維打擊”和“升維突破”策略

      案例：GE CT產品策略，東軟數字胃腸機策略

三、 新產品推出的時機

案例：輸液信息監測系統

四、   新產品開發的注意事項

案例：GE低端CT vs西門子低端CT

五、 討論：哪種類型的產品算是“好”產品？大型設備還是小型設備？

產品線優化及組合策略

一、   產品線優化策略

案例：GE CT產品線，某醫療器械公司DR產品線

二、 產品線組合策略

      案例：東軟的“248拿回家”，全自動生化分析儀“設備+試劑”

產品配套策略

標準配置、選配

案例：某醫療系統公司CT+遠程會診，某醫療器械公司MRI+AI軟件

渠道策略

一、 渠道的選擇

直銷、分銷、直銷與分銷混合銷售

二、 電話營銷

案例：邦盛

三、 網絡營銷

案例：東軟智選商城，魚躍

討論：公立醫院有可能成為網絡銷售的目標客戶嗎？

四、 營銷中的對外OEM

五、 一定區域內的獨家經銷商制與多家經銷商制

案例：GE的區域多家經銷商制，東軟的某些區域的獨家經銷商制

六、 銷售人員自主創業成為企業的分銷商

案例：東軟

七、 充分發揮中介商的業務補充作用

八、 合伙人制

案例：某醫療器械公司、碧桂園

商業模式創新策略

一、 經營租賃

二、 融資租賃

三、 買方信貸

四、 外國政府貸款

五、 分期付款

      案例：東軟

六、 共享模式

      案例：共享輪椅、共享患者搬運車

七、自投設備，自建運營中心

   案例：某醫療系統公司自建影像中心

八、案例：失敗的營銷模式創新——遠程視界商業模式剖析

價格策略

一、 市場地位不同的企業采取的價格策略是不同的

案例：GE、東軟

二、      企業的整體戰略決定價格策略

案例：格蘭仕微波爐

三、 不同的銷售渠道價格策略不同

四、 不同生命周期的產品應采取不同的價格策略

五、 以主要競爭對手的主要競爭產品的市場平均價格作為定價參照系

六、 定價時必須考慮市場占有率和利潤的平衡問題

七、 “低成本運作、低價競爭”策略

案例：某醫療器械公司

八、 “高舉高打”策略

案例：聯影

九、 OEM產品的定價

十、 保修策略

十一、 價格體系

十二、 確定分銷價格時需要考慮的因素

市場宣傳推廣策略

案例：東軟“火燒二手CT”，某醫療器械公司園區開園儀式

促銷策略

營銷人員激勵策略

一、 激勵方式及激勵力度

案例：某醫療器械公司，某醫療股份公司

二、 銷售人員的激勵公式

三、 結算價方式的優缺點

四、 結算價方式獎勵計提時點和計提條件

案例：某醫療器械公司

區域差異化策略

一、 人口、GDP、人均GDP與市場的關系

二、 區域市場占有率和利潤策略

三、 產品市場占有率和利潤策略

四、 區域產品策略

五、 區域任務指標的確定方法

六、 營銷人員區域劃分原則

客戶服務策略

一、 優質的服務是營銷取得成功的可靠保障

二、 企業的不同發展階段應采取不同的服務策略

三、 通過網絡化管理來提高服務效率、服務質量，提高客戶滿意度

建立遠程設備狀態監測、故障診斷和維修系統

建立全流程網絡化管理系統

四、 客戶服務全流程網絡化管理系統

五、 大服務

案例：GE的6 Sigma

緊跟國家政策策略

一、 政策的威力

二、 “新醫改”引爆了醫療設備市場

三、 集中采購或扼殺民族醫療設備產業

四、 醫改，政府和市場一個都不能少

五、 醫改建議案