【課程對象】

銀行客戶經理/理財經理/外拓經理/支行長等

【課程背景】

商圈（商戶）的開發經過國有銀行、股份制度銀行、城商行等銀行在多次開發，到目前已經是“紅海”中在“紅海”，競爭異常激烈。如何在競爭如此激烈的市場重新定義、發現其巨大在潛力呢？

商圈（商戶）的開發許多銀行通過如異業聯盟的形式批量合作，但這種方式一般支行是沒有足夠在財力、人員和時間來實現的，這需要總行，至少分行統一部署，長期投入。有什么的開發模式是支行通過自身的力量能實現，并快速產生效果的呢？

【課程收獲】

n 商戶的思考及痛點

n 商圈（商戶）合作的前提思考

n 通過商戶聯合開發挖掘無限大的市場

n 商戶聯合開發的四種模式

n 商戶聯合開發活動的活動模板

n 商戶人脈的開發

n 商圈的店鋪開發

【課程時長】

6小時  根據銀行具體情況而定

【課程大綱】

序言：你對商戶了解多少？

作用：兩個轉變

1、商戶的開發不僅僅是提供金融產品

2、商戶最大的開發價值不是商戶本身而是其所連接的無限大市場

商戶聯合開發的四種模式

一、共擔模式：銀行和商戶，一起出資源，一起出客戶

二、出錢模式：銀行出資源，商戶出客戶

三、出人模式：銀行出客戶，商家出資源

四、贏銷模式：銀行出營銷，商家全部出

主要內容：1、商戶客戶批量開發活動策劃8模塊

         2、商戶合作的“三一思考”：商戶的選擇標準

         3、異業合作“五能”：商戶談判條件

         4、活動銷售環節的4種常見設定：銷售的嵌入

         5、內部訓練4種基本要素：員工能力的儲備

         6、廳堂模式VS聯合模式 ：同樣客戶回饋，效果截然不同

         7、線上活動的四步法 ：很多人不知的線上套路

重點案例：1、夕陽紅踏青活動

         2、存款送牛奶活動

         3、建材聯盟聯合開發

         4、商家“砍價”活動

課程工具：1、活動策劃思考表

         2、活動策劃模板

商戶自身開發三方向

一、商戶薪資開發：商戶的員工深度挖掘

二、商戶人脈開發：人以群分，批量貴賓開發技巧

三、商戶店鋪開發：“掃街”的競爭力不僅僅是產品

主要內容：1、薪資開發的“三談”：和老板、財務、員工談什么？

         2、薪資開發的“三重”：產品推介的層層推進

         3、商戶人脈的圈子開發：傳統而新的批量貴賓市場

         4、人脈圈子的四維：揭開圈子的神秘性

         5、人脈圈子開發的流程

         6、關系維護的四類做法：服務、咨詢、感情、幫助

         7、店鋪開發的流程：進入進入精細化競爭時代

重點案例：1、“暖冬”護家行

         2、兩個客戶經理億元存款的圈子

         3、江南會

         4、民生銀行流水貸專業市場開發

           5、理財產品話術成型

課程工具：1、銷售能力訓練表

         2、人脈關系自測表

           3、話術成型表

         4、店鋪開發啟示表