課程背景

現在中國靠拉廣告贊助生存的行業特別多，比如說廣告公司，文化公司，各種協會，各種網站，各種媒體，各種項目。還有多如牛毛的演藝公司，影視公司，體育比賽，論壇會展，教育培訓，等等。這些公司靠什么生存？靠拉廣告贊助生存。

目前中國廣告贊助的市場非常大，發展速度非常快，靠這一行為生的人也特別多，全國不說，就拿北上廣來說，這個行業天天在增長，人員天天在膨脹，每天都有幾部影視劇開拍，每天都有各種各樣的活動、論壇、會展、大賽在舉行。這么多的活動要舉辦，必然就要有人去拉廣告贊助，有些業務員整天就像個無頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，亂打電話，亂發短信，亂去找人，上竄下跳，搞得市場亂哄哄的，讓人有點煩。報紙上經常會有“廣告勿擾”的字樣，國家也發文件，不能到企業亂拉贊助，有的企業在大門口立著這樣的牌子：防火、防盜、防拉廣告，可以說我們這個行業的形象很差。

為什么會這樣？因為這個行業門檻低，進入比較容易，只要有塊牌子，有幾張桌子，幾部電話，就可以操作，操作的好就可以馬上來錢，所以這個行業千軍萬馬涌向這里，呈急速上升的態勢。

正因為這個行業起點低，進入容易，發展很快，很多的業務員來不及培訓，公司老板也不知道如何培訓，就讓業務員倉促上陣，結果到了戰場短兵相接，刺刀見紅、進行肉搏的時候，三下五除二就被別人干掉了。結果找一個死一個，找兩個死一雙，找一串死一片，最后自己也犧牲了。所以沒有經過培訓的業務員是市場上最大的殺手。不僅把自己殺死了，還把整個市場給搞死了。因此，贊助培訓勢在必行。

目前贊助市場，沒有教材、沒有培訓，師資奇缺，理論奇缺，多數公司都在瞎折騰，業務員更是天馬行空，江湖亂滔……在這樣的背景下，盼望已久的贊助招商老鷹特訓練營終于開班了！

課程目標

為活動會議、文藝演出、體育賽事、電影電視、展覽展示等廣告贊助招商，找不到方向的——指點迷津；

為報紙雜志、電視電臺、網絡媒體征集專題廣告、欄目冠名，找不到方法的——點石成金；

為文化咨詢、協會機構、廣告公司、公益慈善等操作大型活動，找不到主辦、協辦、冠名單位而煩惱的——畫龍點睛。?

課程收益

開闊眼界——學習贊助營銷高手的贊助招商智慧

提升高度——領略狼性團隊戰斗力提升，高效執行之道

增加深度——掌握鮮為人知的絕密經典招商模式

拓展寬度——學會巧妙溝通的藝術，用X光透析客戶心理

調整心態——學會控制情緒，疏緩壓力，以積極陽光心態快樂工作

激發潛能——訓練員工自我激勵，自我管理，自動自發為目標而工作

課程時間

1-3天
課程對象
廣告公司、文化公司、會展公司、策劃公司、品牌公司、體育公司、影視公司、新聞媒體、政府部門、招商部門、社團協會、大型網站、各種活動項目等董事長、總經理、項目總監、主管，精英高手及企業全體員工。

課程形式

課堂講述+案例分析+腦力激蕩+情景演練+活動游戲+課堂提問+分組討論（分為公司篇和業務員篇）

課程風格

內容為王接地氣，聲音充滿磁性，10分鐘有亮點；半小時有高潮，全程妙趣橫生，引人入勝；張歌老師憑借豐富多彩的人生閱歷，多才多藝的深厚功底，通過故事案例演繹，圖文并茂，聲情并茂，巧妙把知識溶入娛樂中，學習輕松有趣，感悟記憶深刻，培訓市場獨樹一幟，象精彩電視連續劇，讓你欲罷不能……開創培訓界先河。

核心內容

• 如何讓贊助商自投羅網
• 如何在“大魚塘”撈魚
• ?如何30秒一劍封喉
• ?約而不見的原因是什么
• 突破電話營銷的鬼門關
• 100個客戶名單瞬間裂變一萬個
• ?招商的二支神秘“特種部隊”
• 用X光看透贊助商的讀心術
• 臨門一腳的二個關健時刻
• “四拉一換”的借力整合術
• 過關斬將見一把手的7個絕招
• 轉敗為勝的客戶再訪術
• 戰無不勝的十大成功心態
• 業務員自我管理自動自發絕技
• 讓贊助商乖乖聽話的溝通技巧
• 客戶下"逐客令" 怎么辦
• 客戶久攻不下怎么辦
• 客戶突然變卦怎么辦

課程收費

根據邀請方情況面議

張歌簡介

• 中國贊助奠基人
• 中國的尤伯羅斯
• 中國廣告俱樂部副主席
• 央視扶貧晚會總策劃
• 北京名揚天下國際傳媒董事長
• 北京人文大學傳媒學院等客座教授
• 暢銷書《廣告實戰手冊》《低成本營銷》《贊助天機》《團隊實戰教練》《贊助運作指南》《創業空手道》作者

張歌擁有十多年的廣告贊助實戰運作經歷,從廣告贊助的各個環節，從底層到高層，積累了豐富的甲乙雙方的經驗，他和他的團隊拉過的贊助上億，創造了許多贊助奇跡和精彩案例。

高手教你如何拉贊助 課程大綱

根據邀請方的實際情況，本大綱會做適當調整

第1講 戲說拉贊助

一、為什么叫拉贊助

出書取名與主編的爭論

二、我拉贊助的經歷

一封信的故事，我和我的團隊拉贊助上億的故事

三、拉贊助是個特種行業

四、拉贊助是門高超的藝術

五、這個行業充滿挑戰也充滿希望

第2講 ?拉贊助的秘訣

拉贊助很難，但一定有方法，有奧妙！

一、準備—不準備，就去找死

1、為何準備？

因為沒有準備好，一上場拼刺刀的時候，三下五除二就被別人干掉了。

2、準備什么？

好的準備就是成功的開始，磨刀不誤砍柴工，準備好了，到了場上就不會語無倫次，?手忙腳，廢話連篇。就不會關健時刻總掉鏈子

二、邀約—千里姻緣一線牽

1、邀約三步曲

三匹馬車與四不談

2、為何約而不見

一打電話對方都還沒聽清楚你說什么，就掛了你。好多兄弟在這一關都犧牲了，這一關叫：鬼門關，死亡谷，就象打游戲一樣，一到這關，你就“哐”的一下，倒下了，什么原因呢？

三、面談—打動人心的訣竅

好多兄弟，都是在你沒開口的時候，別人就把你給槍斃了，你都不知道怎樣死的？

1、先給對方一個好印象

別人怎樣才對你有好印象？好印象要注意什么？清華見面、鄰居美女、大老板請客

2、再說一套扣人心弦的話術

開口前注意什么， 見面說什么，項目怎樣介紹，對方最關心什么？

四、信號—教你用x光看透對方的讀心術

1、非語言交流

有一門課程叫非語言交流，他一句話也沒說，但他一個動作一個表情，都是在暗示你，這就是信號。小球帶大球，毛澤東邀請斯諾

2、怎樣捕捉信號？

從“動作表情”、“內容詢問”我們就會發現蛛絲馬跡；

3、火候到了趕快射門

射門的機會往往是稍縱即失。什么是火候？促單時機，就象談戀愛總不敢動手，就象燒開水等涼了又要重新燒開。故事：為什么不立即行動

五、臨門—打贏戰爭的終極法則

　拉贊助就像踢足球，前面一切的動作都是為了射門進球，前面你通過運球、截球，過人，最后好不容易運到了門口，如果你沒把握住戰機 或遲疑反應慢，或者一腳射偏了，你就功虧一簣，前面的一切都白費了。

1、射門的兩個關鍵時刻

2、功虧一簣的死亡點

3、一個錯誤動作，將前功盡棄

六、服務—簽單不是成功的結束而是開始

1、嚴格執行協議，比他想象的更好，應該注意哪些事情。

2、不要認為簽了單就萬事大吉，毀約的，退錢的多的是，小李的故事。

第3講 拉贊助的話術模板

要致富，背話術。銷售的最高境界不是賣產品而是賣話術。拉贊助的最高境界，就是一劍封喉的話術。

一、開場的話術

二、項目的話術

三、溝通的話術

四、解除抗拒的話術

五、收款的話術

第4講 張歌答疑

一、客戶下逐客令怎么辦？

二、客戶久攻不下怎么辦？

三、客戶突然變卦怎么辦？

四、客戶欠款久結不清怎么辦？

五、碰到措手不及的問題怎么辦？

六、過關斬將見一把手7個秘訣

七、轉敗為勝再訪客戶的4個絕招

第5講 我拉贊助的感悟體會

一、拉贊助需要一種精神

銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子，兔子腿，12345的精神

二、拉贊助中的三匹狼

披著狼皮的羊、披著狼皮的狼、披著羊皮的狼，你是什么狼

三、拉贊助的恐懼與拖延

每天我都怕打電話，怕出去拜訪，人到底怕什么？我如何戰勝自己

四、成功就在拐角，柳暗花明又一村

枯木逢春、起死回生的絕招，一次釣大魚的故事

五、凡事都在一種說法

話有三說，巧說為妙，一句話說得別人笑，一句話說得別人跳。向和尚賣梳子新解

六、適當擺個譜端個架子

三分匪氣，七分霸氣。但要見好就收，否則過了，就會適得其反，甚至攤上事……。案例：市長請客，局長作陪；）

第六講 內功修煉—如何成為拉贊助高手

改變使你成為贏家

成功的十大心態

如何開發自己的潛能

業務員如何自我管理

巧妙溝通的藝術

一伙人的思維

團隊高效執行

打造狼性團隊

主人翁精神