一、課程背景：

你或你的團(tuán)隊是否有過這樣的經(jīng)歷：跟進(jìn)客戶很久了，卻始終無法獲得客戶真正認(rèn)同；方案修改了一次又一次，客戶始終不滿意；產(chǎn)品比了又比，客戶就是不下手……

俗話有，人上一百，種種色色。性格決定一切。面對不同客戶不同的思維、情緒和行為習(xí)慣，我們是否在用“一把鑰匙去開所有的鎖”？一個人特有的思維模式、情緒反應(yīng)和行為習(xí)慣共同構(gòu)成了伴隨其終身不變的性格模式，也決定了一個人在處理與人、事、物關(guān)系時的方式、方法。故，只有了解了客戶的性格類型，搞清了他的思維模式、情緒反應(yīng)和行為習(xí)慣特點(diǎn)和模式，方能因人而異，做到精準(zhǔn)營銷和成功營銷。

九型人格是一門擁有2000多年歷史的性格研究學(xué)問，是當(dāng)今世界權(quán)威的性格學(xué)問和識人指南。今天，九型人格已成為工商業(yè)界最熱門、最專業(yè)的研究人性、人心的工具，被諾基亞、惠普、通用汽車、斯坦福大學(xué)，甚至美國中央情報局等企業(yè)和機(jī)構(gòu)廣泛采用。

本課程可以協(xié)助我們發(fā)現(xiàn)自己性格的優(yōu)劣勢，善用優(yōu)勢；幫助我們快速辨識客戶性格類型，洞悉客戶內(nèi)心，用快速、有效的方式和客戶溝通、交流，實現(xiàn)高效、精準(zhǔn)營銷，進(jìn)而實現(xiàn)業(yè)績倍增。

二、 課程特色

1、專業(yè)：全球500強(qiáng)企業(yè)數(shù)十年實踐檢驗、論證

2、實戰(zhàn)：中國本土企業(yè)實地操刀運(yùn)作，積累大量一手經(jīng)驗

3、有效：重方法、重工具、重實操，是技術(shù)的系統(tǒng)運(yùn)用，非理論灌輸

三、課程時間

3天（18小時）

四、課程大綱

第一講：為什么九型人格是銷售人員的必修課？

1、銷售失敗原因分析

（1）“性格決定一切”是真的

（2）世界上最遠(yuǎn)的距離——你就在我面前，但我卻不知道你是“誰”

（3） 解讀“用一把鑰匙去開所有的鎖”

（4）不尊重人性、不懂人心的代價

2、性格決定客戶的購買行為

（1）潛藏在紛繁復(fù)雜消費(fèi)現(xiàn)象背后的動因分析

（2）客戶購買行為底層邏輯分析

（3）性格是如何影響客戶的消費(fèi)心理及行為的

（4）營銷高手人生必修課——九型人格

【案例】西門子醫(yī)療如何運(yùn)用九型人格公關(guān)大客戶，提前兩個月超額完成年度目標(biāo)

第二講：全球性格權(quán)威九型人格概述

1、什么是九型人格?

（1）古老而現(xiàn)代的識人、讀心術(shù)——九型人格

（2）九型人格的起源與發(fā)展

（3）九型人格與其它性格學(xué)問（工具）

（4）九型人格在全球的廣泛應(yīng)用

2、為何九型人格如此受歡迎？

3、九型人格基礎(chǔ)

（1）九芒星解析

（2）九種性格與三個中心

（3）九型人格的變與不變

（4）九型人格的應(yīng)用及注意事項

【案例】九型人格與斯坦福大學(xué)

【工具】行為層次圖；九芒星圖

第三講：不同型號人的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢是什么？

1、各型號特征概述

2、各項號的性格優(yōu)勢以及性格局限

3、各型號的典型特征

（1）體型

（2）氣場

（3）眼神

（4）能量

4、各型號代表人物分析(照片)

5、各型號的代表動物

【案例】各型號代表人物

第四講：如何通過望、聞、問、切，快速識別客戶性格類型？

1、學(xué)員型號“天佑九型AI測試”測試及分析（現(xiàn)場）

2、型號辨別現(xiàn)場練習(xí)

（1）通過體型來識別

（2）通過眼神來識別

（3）通過能量來識別

（4）通過排除法來識別。

2、通過望、聞、問、切快速識人

3、如何識別客戶的型號

（1）通過體型識別

（2）通過眼神識別

（3）通過語言識別

4、如何識別客戶是外向還是內(nèi)向?

5、如何識別客戶的能量(高、中、低)?

【工具】“天佑九型”AI測試

【練習(xí)】1“天佑九型”學(xué)員型號IA測試

【練習(xí)】2：練習(xí)用肉眼判斷他是誰，知己知彼、百戰(zhàn)不殆

第五講：如何銷售不同性格類型的客戶？

1、銷售難點(diǎn)分析

（1）個人角度

（2）需求角度

（3）購買角度

（4）營銷角度

【案例分析】張總的計劃

2、如何針對九種不同型號的客戶進(jìn)行銷售

（1）不同型號客戶保險方案呈現(xiàn)方式

（2）不同型號客戶的面談技巧

A、面談場景選擇

B、面談焦點(diǎn)

C、面談的語言選擇

（3）不同型號客戶的促成技巧

【課堂練習(xí)】如何將本公司產(chǎn)品賣給九種型號的客戶？

第六講：銷售人員如何利用好自身性格做好銷售？

1、各個型號在銷售上的優(yōu)勢、盲區(qū)及規(guī)避方法

（1）各型號的銷售優(yōu)勢區(qū)

（2）各型號的銷售盲區(qū)

（3）各型號對應(yīng)的規(guī)避方法

【案例分析】為什么小張的客戶久攻不下？

2、不同型號團(tuán)隊成員銷售激勵技巧

（1）各型號銷售人員的激勵特點(diǎn)

（2）各型號銷售人員的激勵技巧

【課堂練習(xí)】小李的生日

3、自我修煉，提升銷售技能

（1）各型的銷售盲區(qū)、優(yōu)勢區(qū)

（2）各型學(xué)習(xí)的對象及成長方向

Q&A：現(xiàn)場答疑

九型人格權(quán)威應(yīng)用專家朱天佑老師

教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP、九型人格及TTT應(yīng)用專家

國際NLP專業(yè)教練、注冊國際培訓(xùn)師（促動師）

中國管理科學(xué)研究院特聘專家

中國影響力人物數(shù)據(jù)庫“行業(yè)影響力人物”獲得者

中華講師網(wǎng)全國人氣講師TOP5

20年世界500強(qiáng)高管、營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗

23年金融業(yè)中資、外資及民企管理經(jīng)驗，其中9年總部高級管理經(jīng)驗

15年教練技術(shù)、NLP、九型人格及促動技術(shù)研究和應(yīng)用經(jīng)驗

中國管理科學(xué)研究院人才戰(zhàn)略研究所特聘專家

多家保險、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓(xùn)班特聘高級講師

多家保險、銀行教練型管理、大客戶開發(fā)、人力發(fā)展及內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)特聘高級講師

國際NLP專業(yè)教練

國際NLP學(xué)院注冊NLP執(zhí)行師

美國國際培訓(xùn)協(xié)會注冊國際促動師

美國國際培訓(xùn)協(xié)會注冊國際培訓(xùn)師 ? ? ? ? ? ? ?

LIMRA CDIS高級培訓(xùn)師證書 ? ? ? ? ? ? ?

國際金融保險管理學(xué)院LOMA壽險管理師

法國BBS工商管理碩士

曾任：中國人壽、中國人保壽險等保險業(yè)高管逾13年

曾任：上海陸家嘴某金融學(xué)院院長

現(xiàn)任：中才智（上海）管理咨詢有限公司董事長

? ? ? ? ? 中才智人才學(xué)院院長 ? ? ? ? ? ? ?

實戰(zhàn)經(jīng)驗

20——20年保險行業(yè)一線營銷及管理、地市公司負(fù)責(zé)人、省級分公司負(fù)責(zé)人及總部部門總經(jīng)理經(jīng)驗

13——13年總、分、中支及支公司籌建經(jīng)驗，主導(dǎo)或參與兩家總公司、十家省級分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營服）籌建工作

23——23年培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)管理、課程研發(fā)、培訓(xùn)師隊伍建設(shè)及專業(yè)授課經(jīng)驗

50——主講領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)營管理、市場營銷、執(zhí)行力、組織發(fā)展及培訓(xùn)師培訓(xùn)數(shù)千場，受訓(xùn)逾50萬人次

100——主講教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP領(lǐng)導(dǎo)力及九型人格領(lǐng)導(dǎo)力總裁研修班逾100場

200——主講初、中、高級各類培訓(xùn)師培訓(xùn)逾200場，受訓(xùn)培訓(xùn)師近萬人

300——策劃、主講增員訓(xùn)練營逾300場，訓(xùn)后十天實現(xiàn)新增人力翻番

1200——主講各類大客戶營銷培訓(xùn)數(shù)百場，單場最多參訓(xùn)人數(shù)逾1200人