[課程大綱]

第一講：審時度勢-世界格局重塑之下的挑戰和機會

1、第四次產業轉移浪潮下，我們的機會在哪里？

2、產品嚴重同質化的當下，如何進行差異化營銷？

1）產品創新策略

l  綜合成本最低

l  價值主張

l  全面解決方案

l  鎖定

l  生態鏈

2）基于客戶價值的賣點/買點提煉

l  賣點/買點提煉的四個方向

l  賣點/買點提煉的方法

n  案例：某工業品企業的買點提煉

3、讓客戶離不開你的營銷策略

1) 我們選擇什么樣的客戶？

       2) 客戶為什么選擇我們？

       3) 怎樣觸發客戶的興趣點？

       4) 怎樣低成本觸達客戶？

       5）怎樣讓客戶持續購買并擴大采購率？

n  演練：業務設計（研討-點評-輸出方案）

第二講：寶劍出鞘-工業品營銷的四把利劍

1、關系營銷

1) 正確理解“灰度空間”

2) 新型關系營銷與傳統關系的區別

3）客戶性格識別，抓住客戶的快樂點和痛苦點

4）客戶檔案收集與管理，讀懂客戶

5）把話說到客戶心理去，建立良好的信任關系

6）怎樣識別客戶的需求點，給予滿足或部分滿足？

7）怎樣發現客戶當前的困繞度，幫其解題？

8）客戶關系推進圖：相談甚歡-再見如故-相見恨晚-深度依賴

n  案例：一次拜訪發現某客戶的困繞點，成功幫其解決后拿下百萬訂單

2、技術營銷

1) 客戶購買產品最大的顧慮是什么？

2) 客戶背景分析，進行售前技術交流

3）挖掘客戶需求，制定整體解決方案，進行項目論證

4）產品國標/行標及論文提供

5）安裝使用過程的技術支持

6）聯合技術開發，提高產品競爭壁壘（百米寬，千米深策略）

3、服務營銷

1）真誠服務，從滿意度開始培養客戶的忠誠度

2）預知需求，快人一步，給客戶踏實感

n  案例：從利比亞戰亂中，看華為如何做服務營銷？

3) 客戶流失預警與重拾管理（生命周期管理）

4）做好危機管理：正確面對客戶投訴，彰顯擔當精神

n  案例：某公司因產品質量糾紛未妥善處理，客戶利用互聯網進行攻擊，競爭對手也聞風而動，廣而告之…..

5) 做五星業務員，提供讓客戶感動的四種服務

4、價值營銷

1）增值-除了產品內涵，更多的體現外延和附加價值部分

2）競爭-提供的產品和服務，讓客戶在市場上更有競爭力

3）填補-客戶當前的痛點，我們有哪些優勢為其填補？

4）資源-我們身邊有哪些資源可以整合，為客戶創造價值

n  案例：某知名設計師與他的頂尖級朋友圈

n  案例：華為云如何通過價值營銷挖走阿里的大客戶？

第三講：巔峰對決-工業品營銷的競爭策略

n  研討：槍手博弈的思考

1、情報收集

1）管理能力     

2）營銷能力     

3）生產能力

4）創新能力

5）財務及現金流能力

2、情報分析     

1）競爭對手現在正在做什么？     

2）做到好的地方在哪里？     

3）薄弱的環節有哪些？     

4）我們切入的機會點

5）戰術設計

3、競爭策略

1)    惡性競爭

l  井水不范河水型

l  樹欲靜而風不止型

l  捆綁式自殺型

2)    正面競爭

l  正面強勢策略

l  標準重組策略

n  案例：通過標準重組，某小微打印耗材企業的硒鼓產品成功打入三甲醫院

l  規則重建策略

l  價值組合策略

第四講：縱橫捭闔-工業品營銷的全流程管理

1、縱向管理

銷售線索-機會點驗證-前期進入-方案提交-送樣品-小批量試產-正式合作

2、橫向管理

建立關系-關聯人員支持-日常關系維護-提高關系級別-客戶評估-戰略管理

3、目標客戶

  1）我們的目標客戶在哪里？

  2）我們的客戶關鍵人在哪里出現？

  3）如何與關鍵人建立聯系？

4、開發流程

1)    做好時間管理

2)    取得公司內部支持，協同作戰

3)    鎖定目標，收集關聯資料，立即行動

4)    蓄勢待發，尋找突破口

5)    劍走偏鋒，彰顯與眾不同，給客戶全新的感覺

6)    設計開路先鋒，摸清客戶需求，匹配拳頭產品，解決客戶痛點

n  案例：一路追隨，半年攻下某行業龍頭企業

第五講：各個擊破-工業品項目型銷售進程設計

1、項目型銷售流程體系

  1）項目立項（線索甄別、項目分析、立項標準）

  2）關系突破（商務線公關）

  3）技術方案（技術線突破）

  4）深度溝通（建立多線路、多觸點的溝通機制）

  5）合同簽訂

  6）項目執行（項目階段、驗收標準、付款條件、售后服務等）

n  研討：項目進入初期，客戶采購暗示要好處，怎么處理更好？

2、項目型銷售進程管理

1）設立項目里程碑

  2）項目人員分工與任務分配

  3）項目過程跟進（任務清單、反饋機制）

  4）競爭對手動態

  5）數據收集與分析

  6）建立緊急處理機制

n  案例：某鋼鐵企業運作項目進程管理，成功開發一大型海洋船舶企業

3、客戶決策小組的關系平衡

1）與決策者同頻，關注價值

  2）解決使用者當前痛點，提高生產力

  3）做好價格把關者的性價比、成本分析

  4）技術專家做好解決方案，多點互動

  5）發展內部教練

  6）建立緊急處理機制，做好備選方案

n  案例：掉以輕心，某自動化設備廠家競標時以8萬元之差錯失1000萬訂單

4、項目型商務談判

1）談判戰略設計圖

2）弱勢方如何讓自己變大，掌握主動權？

 3）如何戳中客戶痛點，抓到籌碼？

 4）借勢造勢，讓支持的人更支持，中立的人傾向支持，反對的人變為沉默

5）常用的談判方法

5、項目型銷售常見誤區

 1）誤把技術專家當決策者

 2）了解信息片面，不了解整體購買傾向

 3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況

5）客戶組織架構發生變化，沒有適時調整