第一章：工業品的消費模式和購買決策

1、工業品市場的特點

2、工業品與消費品營銷的比較

3、工業品市場需求的特性

4、工業品市場購買對象

5、生產者購買類型

6、采購過程與采購類型

7、購買行為的特點

8、影響生產者購買行為的主要因素

9、采購決策分析

10、采購決策的依據

11、不同采購階段的營銷策略

12、影響采購的市場化因素

13、影響采購的非市場化因素

14、兩種因素的特點與區別

小組討論:

結合所學知識簡單敘述本公司的產品歸屬和營銷特點.說明：請1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組10分鐘討論，并推選一人上臺用兩分鐘介紹討論結果。

第二章：何為渠道

1、導 言

2、渠道的功能

3、消費品渠道的結構

4、工業品渠道的結構

5、渠道結構的三大要素

?  渠道的長度

?  渠道的寬度

?  渠道的廣度

小組討論：本公司的產品屬于工業品還是消費品？本公司渠道模式如何選擇？請1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組10分鐘討論，并推選一人上臺用兩分鐘介紹討論結果。

第三章：渠道規劃

1、為什么做渠道規劃

2、渠道規劃程序

3、渠道規劃四個關鍵因素

4、影響渠道規劃的主要因素

5、不同渠道模式的優劣比較

6、渠道選擇條件

7、渠道政策

8、渠道促銷政策

9、激勵制度

10、渠道成員評估

小組討論：結合所學知識簡單設計本公司的渠道規劃方案。說明：請1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組30分鐘討論，并推選一人上臺用兩分鐘介紹討論結果。

第四章：渠道開發

1.       渠道開發的流程

2.      如何去尋找新客戶

3.      客戶拜訪

4.      客戶參觀接待

5.      客戶談判

6.      客戶簽約

小組討論：結合本公司實際情況策劃一套客戶開發流程體系。結合本公司實際情況策劃一套客戶開發流程體系

第五章：渠道招商

1.      為什么要招商

2.      成功招商的要素：

?  策劃

?  推廣

?  邀約

?  團隊

?  會務

?  團隊

?  裂變

3.      招商會的目的和意義

課后作業：結合本公司實際情況策劃渠道招商系統。說明：營銷部組織討論，按照培訓內容策劃本公司渠道招商全套方案。

第六章：經銷商管理工作

1.      經銷商日常管理流程

2.      建立客戶拜訪制度

3.      建立分銷商月庫存報表制度

4.      建立客戶(分銷商和終端)名錄檔案

5.      經銷商扶持方案

6.      對經銷商進行定期考核辦法

7.      經銷商年度篩選辦法

8.       建立分銷商年度評估制度

9.      經銷商的激勵一：銷售業績獎勵

10、經銷商的激勵二:網絡開發獎勵

第七章：工業品的品牌營銷

1.      在工業品市場建立品牌的意義

2.      八類不同作用的品牌類型

3.      3、 品牌定位與傳播策略

4.      品牌定位與傳播策略

5.      品牌建設簡要流程

6.      品牌定位

7.      品牌定位的著重點

8.      八種不同的品牌定位方式

9.      品牌的基本戰略

10.   打造品牌的基本模式

11.   品牌識別系統

12.   品牌的識別特征

作業題：1、結合本公司實際情況對公司品牌定位和品牌傳播策劃。說明：營銷部組織討論，按照培訓內容策劃本公司品牌策劃方案。

第八章：工業品如何進行品牌推廣

1.      一般工業品營銷推廣策略介紹

2.      工業品常見工具

?  銷售人員推銷

?  服務人員推銷

?  技術人員推銷

?  高級負責人推銷

3.      銷售促進

4.      公共關系

5.      廣告

6.      工業品品牌推廣策略

作業題：1、結合本公司實際情況策劃品牌推廣方案。說明：營銷部組織討論，按照培訓內容策劃本公司品牌推廣方案。

第九章：工業品客戶關系管理

1.      客戶的基本分類

2.      精確的客戶分類的方法

3.      商務客戶的價值類型

4.      基本的營銷模式

5.      不同類型客戶的銷售投資回報

6.      客戶關系的分類

7.      三類客戶關系戰略

8.      大客戶管理十策

9.      處理客戶異議的五個基本原則

10.   處理客戶異議的六個技巧

第十章：工業品市場的營銷人員

1.      商務營銷人員的角色

2.      商務營銷人員的工作職責

3.      商務營銷人員的基本素質

4.      營銷人員的行為素質

5.      營銷人員的職業精進階梯

本課程目的和價值：通過2天培訓，使學員了解工業品市場特點、工業品消費模式和購買特征，設計工業品渠道模式，打造渠道開發和渠道管理體系，進行工業品品牌策劃和推廣、構建工業品營銷體系，是的企業快速發展。