課程簡介（吸引力/痛點）
· 面對諸如博世等世界500強企業，你是否想和其成為生意上的伙伴？
· 當成為生意伙伴后，面對這些巨無霸企業，在談判時是否完全被對方掌控，感到無能為力？
· 當非專業遇上專業，高下立見，大公司的采購和銷售人員都是經過系統專業談判訓練的。
· 《孫子兵法》有云：知己知彼，百戰百勝。
現在就是一個徹底了解博世等500強企業談判策略的機會，由前博世供應鏈管理學院內部金牌培訓師授課，三天時間，讓你擁有和超級企業在談判桌前抗衡的實力！
這堂課學什么（提綱/簡介）
1． 談判準備
“工欲善其事，必先利其器”，充分的準備工作是做事情成功的先決條件之一。尤其是面對談判這樣的情形，如果能做到知己知彼，必然占據談判的主動權，本部分你將學習到：
· 如何研究談判對手
· 如何設定談判的起點/目標/底線
· 如何運用談判問題分析表來事先收集大量有用情報
· 如何找籌碼
· 如何進行權力分析
· 如何制定讓步策略
· 如何制定談判日程表
2． “談判五步”第一步：建立信任
見面三分情！而見面第一印象特別重要，特別是遇到從來沒有見過的陌生談判對手。如何在最短的時間內了解對方的談判實力以及獲取對方的信任，將是整個談判過程中非常重要的一步，本部分你將學習到：
· 寒暄技巧：如何通過寒暄來了解對方
· DISC分析：如何在10秒內了解談判對手的性格，以及按照其性格進行有針對性地溝通，是決定談判結果的重要因素之一，正所謂“物以類聚，人以己全”。
· 如何交流談判日程安排，取得談判主動權。
3． “談判五步”第二步：澄清問題
問題沒有陳述清楚往往是造成誤會的主要原因，或者是因為談判時緊張的緣故，或者是準備不足，或者是談判對手過于強大，拙拙逼人。面對這樣的情形如何變被動為主動，充分的表達自我和從對方獲取有用情報，將是談判實力的主要表現之一，本部分你將學習到：
· 如何運用提問變被動為主動
· 如何運用提問技巧從對方獲取有用情報
· 如何回應對方提問
4． “談判五步”第三步：交流目標和興趣
很多談判失敗是由于找不到利益共同點，談判雙方都在自己的圈子里面兜來兜去，完全不站在對方的立場來思考問題，從而可能錯過了對雙方來講更大的利益，本部分你將學習到：
· 區分立場和利益
· 掌握了解對方立場和利益的方法
· 識別共同利益，讓雙方在同一個頻道上對話
· 掌握引導達成共同利益的技巧和方法
5． “談判五步”第四步：機會和方案
在了解了共同利益后，可以開始出牌了，這部分也是真個談判過程的高潮部分，談判雙方不斷的拋出各自的方案，針對方案進行討價還價，本部分你將學習到：
· 如何拋出方案
· 當對方拒絕你的方案時，如何了解對方的心里，以及如何處理
· 如何根據實際情形制定后備方案
· 如何拒絕對方
· 如何讓步
· 如何提出有效建議
6． “談判五步”第五步：談判總結
當談判進行到最后時，需要對整個談判做總結，記錄談判達成的成果以及還沒有談妥的問題點，本部分你將學習到：
· 如何做談判記錄
· 如何解決沒有達成共識的問題
7． 談判困境處理
整個談判過程中，經常會出現各種始料未及的情況，有時會讓談判者陷入被動，不知所措，那么如何隨機應變，在談判困境中殺出重圍就非常有必要，本部分你將學習到：
· 談判異議產生的原因分析，每項異議背后都是有特定原因的
· 處理異議的時機，在適當的時間做正確的事情
· 處理異議的方法和技巧
· 巧辯的技巧，必要的時候，不光要拼實力，也需要巧辯
· 面對對方攻擊時，如何沉著應對
· 如何討價還價
· 談判過程中有哪些禁忌
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