一、 銷售管理者的角色定位
n 從銷售精英向銷售經理轉變的挑戰
n 作為團隊管理者的角色及任務定位
n 作為專業管理者的角色及任務定位
二、 績效目標設定與計劃管理
n 銷售目標的定義與制定原則
n 制定銷售目標的七步驟
n 銷售管理與銷售執行層面的KPI設定
n 如何讓下屬對目標充滿敬畏？
n 填補目標差距的戰術方法
n 銷售績效考核的執行原則與重要前提
n 績效考核與輔導面談的流程
n 績效面談的GRAF輔導模型
n 績效考核后的團隊分析與人員管理
三、 銷售人才的招募與甄選
n 銷售人才“戰爭”
n 銷售人才甄選的關鍵維度
n 銷售精英的性格特質與行為模式分析
n 銷售面試的流程與最佳實踐
n 面試前的準備工作
n 面試中的結構化面試流程：七大評估維度的提問設計技巧
n 面試后的跟進事項
四、 部屬培育與銷售訓練
n 銷售能力與企業績效增長模式的關系
n 區分“用以致學”與“學以致用”
n 銷售人才培養的七個核心概念
n 銷售人才的進階式學習地圖設計
n 銷售培訓項目的效果評估方法
n 訓戰結合的銷售新人90天育成體系設計
n 加速新人成長的隨訪觀察訓練體系
n 組織層面的支持對銷售人才培養的影響
五、 團隊激勵與高效溝通
n 重要的需求與激勵理論
n 經濟型薪酬與非經濟型薪酬
n 薪酬激勵方式的設計原則
n 正式激勵與非正式激勵方式的結合
n 激勵人心的七項團隊領導力修煉
n 知人善用的高效溝通方法
六、 全新的開始
n SPO銷售能力成長模型
n 學習與實踐的有效性
n 銷售管理者的個人發展計劃設定
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