課程大綱

一單元：銷售診斷的原則

?  單元學習內容

1.  客戶的需求痛點分析與蝴蝶效應

2.  客戶需求的層次與診斷

3.  客戶決策者與合作關注點的變化

?  單元學習收益：

1. 發現客戶面臨的業務/運營挑戰，找到并放大客戶的合作動因。

2. 了解對應客戶不同需求層次的關鍵任務，并明確銷售診斷的重要意義。

3. 了解客戶在合作或采購過程中需求關注點隨推進及時間發展的不同變化。

?  單元學習形式：引導式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；

二單元：客戶關鍵概況與訪前規劃（建立客戶檔案）

?  單元學習內容

1. 識別客戶組織的關鍵職位/人員及他們的相應“痛點”

2. 分析“痛點”在客戶組織內的擴展影響和關聯

?  單元學習收益：

1.  理解和掌握客戶需求分析相關工具的使用方法。

2.  能夠通過工具使用及信息的定期更新建立客戶關鍵檔案資料。

?  單元學習形式：典型案例分析；小組討論及分享；體驗式活動；工具使用說明；現場演練與反饋

三單元：激發隱性需求創造業務合作機會

?  單元學習內容

1. 制定并向客戶呈現成功案例與價值主張（基于客戶“痛點”）

2. 引導客戶自我創建合作創想（引導技巧、客戶構想引導模型）

?  單元學習收益：

1. 學習掌握成功案例的設計框架，并清晰使用邏輯與目的。

2. 可以有效的使用引導式提問與聆聽技巧，能夠針對自身產品或方案的優勢和條件創建針對客戶潛在需求的激發與溝通話術，有效引導和促使客戶自己找到雙方互利的合作構想。

?  單元學習形式：引導式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現場演練與反饋

四單元：差異化競爭重建業務合作機會

? 單元學習內容

1. 競爭優勢分析（基于客戶價值的競爭分析方法）

2. 引導客戶自我重建合作構想（引導技巧、客戶構想引導模型的變化使用）

? 單元學習收益：

1. 明確競爭環境和條件，能夠結合自身產品或方案優勢和資源進行客觀競爭分析，提升投入有效性和價值產出。

2. 可以有效的使用引導式提問與聆聽技巧，能夠結合自身產品或方案具有差異化和競爭力的優勢和條件再建與客戶的業務溝通話術，有效引導和促使客戶自己調整和改變原有與競爭者的合作構想。

? 單元學習形式：

引導式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現場演練與反饋

五單元：推動合作實現與實施跟進

?  單元學習內容

1. 業務合作項目的推進與實現（基于客戶價值需求的方案共識）

2. 評估合作價值及形成價值循環（對客戶檔案的補充）

?  單元學習收益：

1. 促進更好的與客戶決策者接觸，并通過客戶對合作方案/計劃制定過程的參與及評估增加雙方的合作共識感。

2. 通過衡量與呈現各階段的合作產出價值及成功標準，增強客戶的合作信心及配合度，并形成價值循環補充和完善客戶檔案。

?  單元學習形式：引導式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現場演練與反饋