課程大綱

一單元：銷(xiāo)售診斷的原則

?  單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

1.  客戶(hù)的需求痛點(diǎn)分析與蝴蝶效應(yīng)

2.  客戶(hù)需求的層次與診斷

3.  客戶(hù)決策者與合作關(guān)注點(diǎn)的變化

?  單元學(xué)習(xí)收益：

1. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)面臨的業(yè)務(wù)/運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)，找到并放大客戶(hù)的合作動(dòng)因。

2. 了解對(duì)應(yīng)客戶(hù)不同需求層次的關(guān)鍵任務(wù)，并明確銷(xiāo)售診斷的重要意義。

3. 了解客戶(hù)在合作或采購(gòu)過(guò)程中需求關(guān)注點(diǎn)隨推進(jìn)及時(shí)間發(fā)展的不同變化。

?  單元學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說(shuō)明；

二單元：客戶(hù)關(guān)鍵概況與訪前規(guī)劃（建立客戶(hù)檔案）

?  單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

1. 識(shí)別客戶(hù)組織的關(guān)鍵職位/人員及他們的相應(yīng)“痛點(diǎn)”

2. 分析“痛點(diǎn)”在客戶(hù)組織內(nèi)的擴(kuò)展影響和關(guān)聯(lián)

?  單元學(xué)習(xí)收益：

1.  理解和掌握客戶(hù)需求分析相關(guān)工具的使用方法。

2.  能夠通過(guò)工具使用及信息的定期更新建立客戶(hù)關(guān)鍵檔案資料。

?  單元學(xué)習(xí)形式：典型案例分析；小組討論及分享；體驗(yàn)式活動(dòng)；工具使用說(shuō)明；現(xiàn)場(chǎng)演練與反饋

三單元：激發(fā)隱性需求創(chuàng)造業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)

?  單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

1. 制定并向客戶(hù)呈現(xiàn)成功案例與價(jià)值主張（基于客戶(hù)“痛點(diǎn)”）

2. 引導(dǎo)客戶(hù)自我創(chuàng)建合作創(chuàng)想（引導(dǎo)技巧、客戶(hù)構(gòu)想引導(dǎo)模型）

?  單元學(xué)習(xí)收益：

1. 學(xué)習(xí)掌握成功案例的設(shè)計(jì)框架，并清晰使用邏輯與目的。

2. 可以有效的使用引導(dǎo)式提問(wèn)與聆聽(tīng)技巧，能夠針對(duì)自身產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢(shì)和條件創(chuàng)建針對(duì)客戶(hù)潛在需求的激發(fā)與溝通話術(shù)，有效引導(dǎo)和促使客戶(hù)自己找到雙方互利的合作構(gòu)想。

?  單元學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說(shuō)明；現(xiàn)場(chǎng)演練與反饋

四單元：差異化競(jìng)爭(zhēng)重建業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)

? 單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

1. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析（基于客戶(hù)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)分析方法）

2. 引導(dǎo)客戶(hù)自我重建合作構(gòu)想（引導(dǎo)技巧、客戶(hù)構(gòu)想引導(dǎo)模型的變化使用）

? 單元學(xué)習(xí)收益：

1. 明確競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和條件，能夠結(jié)合自身產(chǎn)品或方案優(yōu)勢(shì)和資源進(jìn)行客觀競(jìng)爭(zhēng)分析，提升投入有效性和價(jià)值產(chǎn)出。

2. 可以有效的使用引導(dǎo)式提問(wèn)與聆聽(tīng)技巧，能夠結(jié)合自身產(chǎn)品或方案具有差異化和競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)和條件再建與客戶(hù)的業(yè)務(wù)溝通話術(shù)，有效引導(dǎo)和促使客戶(hù)自己調(diào)整和改變?cè)信c競(jìng)爭(zhēng)者的合作構(gòu)想。

? 單元學(xué)習(xí)形式：

引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說(shuō)明；現(xiàn)場(chǎng)演練與反饋

五單元：推動(dòng)合作實(shí)現(xiàn)與實(shí)施跟進(jìn)

?  單元學(xué)習(xí)內(nèi)容

1. 業(yè)務(wù)合作項(xiàng)目的推進(jìn)與實(shí)現(xiàn)（基于客戶(hù)價(jià)值需求的方案共識(shí)）

2. 評(píng)估合作價(jià)值及形成價(jià)值循環(huán)（對(duì)客戶(hù)檔案的補(bǔ)充）

?  單元學(xué)習(xí)收益：

1. 促進(jìn)更好的與客戶(hù)決策者接觸，并通過(guò)客戶(hù)對(duì)合作方案/計(jì)劃制定過(guò)程的參與及評(píng)估增加雙方的合作共識(shí)感。

2. 通過(guò)衡量與呈現(xiàn)各階段的合作產(chǎn)出價(jià)值及成功標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶(hù)的合作信心及配合度，并形成價(jià)值循環(huán)補(bǔ)充和完善客戶(hù)檔案。

?  單元學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說(shuō)明；現(xiàn)場(chǎng)演練與反饋