【課程背景】

財產保險做為保險行業的一個重要險種，正在為咱們的社會經濟發展和人民生活幸福，發揮著巨大的作用，同時成就了各個保險營銷干部自己的事業和人生。但是，各級干部在從事財產保險服務營銷的過程中，由于缺乏專業的營銷策略和技巧培訓，缺乏必要的客戶管理工具，往往會導致溝通低效、業績不理想等問題，那么，

?  該怎樣建立一套簡單落地的客戶和營銷管理系統，讓每個財險營銷干部可以做到，凡是客戶都有記錄，避免遺忘。凡是溝通都有備案，提高工作效率？

?  怎樣提高財險營銷干部的口頭表達能力，把保險服務的優勢介紹清楚，把帶給客戶的價值，表達得更具有說服力，縮短客戶對產品理解和質疑的時間？

?  怎樣跟陌生客戶建立高親和力的關系，怎樣進行商務談判和溝通，以及處理溝通中的爭議？

這些問題就是目前咱們國內財險營銷干部最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多營銷課程只講特例、缺乏普遍規律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程模型】

【課程收益】

?  掌握營銷客戶管理體系的三個文件：客戶魚池、銷售漏斗和客戶日志

?  掌握結構思考力五個工具，把事情想清楚，把話說明白

?  掌握全腦說服力公式三個步驟，用專業和案例打動客戶

?  掌握陌生電話六步法，通過電話開拓新客戶

?  掌握人際關系破冰四步法，升級客戶關系

?  掌握談判溝通五步法和高情商溝通四個關鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高。

【課程對象】

財險營銷干部、金融服務合伙人、保險經紀人、基金經理、股票經紀人、POS機等行業，金融產品直銷合伙人

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一部分  財險營銷管理體系的建立

怎樣建立財險營銷的管理體系，大大提高財險營銷干部的效率和效果呢？

1、項目漏斗七階段

?  目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務

?  銷售漏斗文件

2、客戶日志的四個模塊

?  客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息

3、客戶魚池文件表

?  企業信息、個人信息等

案例：藝龍旅行網、WEB

POWER公司

工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分  財險營銷干部專業表達和說服力

怎樣在跟進客戶的各個環節，提高財險營銷干部口頭表達的專業性和說服力？

1、表達簡潔清晰的五個工具

?  結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力公式三個步驟

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：有理有據消疑慮

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等

工具：結構思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習

第三部分 財險營銷干部客戶開拓中的溝通和談判

怎樣在開拓客戶的各環節，提高財險營銷干部談判和溝通的效率和效果？

1、陌生電話六步法

?  建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝

2、人際關系破冰四步法

?  巴納姆效應、微信頭像、客戶信息、沙發公式

3、高價值談判溝通五步法

?  了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣

4、高情商溝通四個關鍵詞

?  是的、同時、做到、但是  

案例：拉鉤案例、華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習和提問