【課程背景】
隨著互聯網尤其是移動時代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業中發揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應該以人為本。過去，把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發揮作用。
? 怎樣系統、科學、高效地管理成百上千的潛在客戶和項目？
? 怎樣發現客戶個人和商務需求的規律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？
? 怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務信任關系？
? 如何提高大客戶銷售經理的專業素質，成為客戶最信賴的行業權威專家?
這些問題都是B2B企業管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。
課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰經驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現實B2B大客戶銷售過程中一個個實際發生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在開發客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業的銷售實踐工作中，真正實現銷售績效的快速提升。
【課程收益】
? 了解大客戶銷售漏斗的七個階段
? 了解企業大客戶個人需求的十二種類型
? 掌握大客戶商務需求的四個象限，實現精確匹配
? 掌握與客戶從陌生建立信任關系的三套方法
? 掌握設計企業服務匹配模型，成為客戶最信賴的行業專家
? 學會打造高效說服力的方案建議書，促進成交
? 掌握高階商務談判、爭議處理技巧，促進客戶簽單
【課程特色】
? 聚焦高價值問題：以解決企業管理中真實的、重要的、普遍的、高價值的問題為出發點和目標
? 簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂，工具簡單落地，十歲的小學生都聽得懂，做得到
? 獨家干貨：多年研究成果總結出課程模型、真實案例分析為樣板，深刻分析復雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴謹，深入人性，打動人心
? 課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學員參與度高
? 培訓反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%
【課程對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，大客戶總監、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員
【課程時間】2-3天（6小時/天）
【課程大綱】
第一招：大客戶銷售分成哪些關鍵階段？
1、銷售漏斗七階段
? 目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
? 銷售漏斗文件
? 客戶信息表
案例：WEB POWER公司
工具：銷售漏斗、客戶信息表等
第二招：怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業的個人關系？
1、陌生電話六步法
? 建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、微信/見面三句話
? 微信頭像解讀、冷讀術、比利時方法
3、企業簡介八要素
? 癢點、痛點、舊方案、舊體驗、新方案、新體驗、錨定、細節
案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司
工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術等
形式：案例分析、課堂練習、游戲、角色扮演
第三招：同時跟進多個客戶，怎樣合理安排時間資源？
1、三種跟進策略
? 月度跟進、每周跟進、每天跟進
2、客戶日志小秘書
? 客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
案例：藝龍旅行網
工具：客戶日志表
形式：課堂練習
第四招：怎樣滿足客戶的個人和商務需求？
1、十二類個人需求
? 工作目標：個人、部門、公司
? 個人性格：自我、原則理性
? 人際關系：冷漠、爭奪、合作
? 工作態度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務需求
? 四個象限、三個層次
? 產品服務、商務關系、采購流程、發展方向
3、產品服務需求的三層境界
? 細節層次、功能層次、價值層次
? 執行層、經理層、高管層
4、三類商務關系需求
? 交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求
? 獨裁型、流程型、授權型
? 四種采購角色TB\EB\COACH\USER
6、三個角度預測客戶未來需求
? 創新擴散規律
? 保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等
工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等
形式：課堂練習和討論
第五招：怎樣打造高專業性高權威性的方案建議？
1、結構化思維五個要素
? MECE、結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進
2、四個介紹產品特性的必殺技
? FABE、SCQA、錨定、細節
3、一個模型搞定專業客戶高管
? BEDELL模型
? 需求服務匹配模型
案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：結構思考力、錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：課堂練習、小組討論、團隊共創
第六招：怎樣有效溝通談判，與客戶順利達成交易？
1、成功溝通五步法
? 了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
2、商務談判四要素
? 共同目標、人員匹配、內容安排、影響因素
3、爭議/矛盾處理四個關鍵詞
? 是的、同時、做到、但是
案例：馬關條約、華為云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四個關鍵詞等
形式：視頻、課堂練習、小組討論、角色扮演
第七招：怎樣讓客戶不斷復購，持續擴大合作規模？讓業績倍增？
業績倍增指標NPS
? 斐波那契數列
? NPS指標和衡量是的、同時、做到、但是
案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團等
工具：NPS、戰略模型等
形式：課堂互動
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