【課程背景】

張老師總結(jié)自己20年從事一線銷售和團(tuán)隊管理工作的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)很多企業(yè)普遍存在，以下問題亟待解決：

?  針對銷售經(jīng)理們，工作消極被動，疏于學(xué)習(xí)，得過且過，坐等訂單上門等現(xiàn)象，如何提高全體銷售的個人內(nèi)驅(qū)力，自動自發(fā)地積極工作？

?  針對80%的銷售，不會也不敢給客戶電話，如何提高電話銷售的技巧和客戶轉(zhuǎn)化率？

?  銷售缺乏系統(tǒng)的銷售管理工具使用習(xí)慣，導(dǎo)致丟三落四，錯失商機(jī)，還引發(fā)客戶不滿意，既影響了企業(yè)品牌形象，又造成業(yè)績損失，如何培養(yǎng)大家通過使用系統(tǒng)工具的良好習(xí)慣提高每個人的銷售能力？

?  從銷售經(jīng)理提拔的銷售總監(jiān)，善于打單，但是缺乏管理團(tuán)隊的技巧，導(dǎo)致怨聲載道，產(chǎn)生無謂內(nèi)耗，甚至減員。怎樣幫助這樣的管理者，提高管理能力，打造高績效團(tuán)隊?

這些問題都企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實銷售過程中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實踐工作中，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】

?   掌握激發(fā)銷售經(jīng)理內(nèi)驅(qū)力的方法，制定客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)和工作使命口號

?   掌握陌生電話六步法和產(chǎn)品服務(wù)超級說服力公式

?   了解銷售漏斗七個步驟各個階段的任務(wù)和工具

?   掌握銷售團(tuán)隊管理的四個基本制度和業(yè)績自動增長的關(guān)鍵指標(biāo)NPS

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

案例引入：

“《西游記》西天取經(jīng)團(tuán)隊，師徒四人都取得了正果嗎？……”

?  付出與回報的四象限組合分析

?  團(tuán)隊成員缺乏積極性的四個原因

?  心態(tài)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵因素

第一部分：怎樣激發(fā)銷售經(jīng)理自動給自發(fā)的積極心態(tài)？

1、職業(yè)使命五要素

?  領(lǐng)域、對象、服務(wù)、滿意度、口號

2、職業(yè)愿景五要素

?  對象、時間、場景、描述、感嘆

案例：阿里巴巴、今日頭條、四大名著、格力電器等

工具：銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分：怎樣通過電話讓客戶愉快購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)？

1、陌生電話六步法

?  建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、超級說服力的產(chǎn)品話術(shù)

?  價值提煉、案例打造、邏輯結(jié)構(gòu)

案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司

工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術(shù)等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演

第三部分：合格的銷售經(jīng)理必須掌握哪些客戶管理工具？

1、銷售漏斗七階段

?  目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、客戶信息管理

?  客戶信息、個人信息、客戶需求、溝通記錄、商務(wù)信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)、聯(lián)想EDM項目、WEB POWER公司

工具：銷售漏斗、客戶日志、客戶信息表等

第四種部分：怎樣管理好銷售團(tuán)隊，超額完成銷售任務(wù)指標(biāo)？

1、銷售團(tuán)隊管理的四個基本工具

?  員工日志表、客戶分類表、關(guān)鍵項目漏斗、周報告

2、銷售團(tuán)隊管理的四個基本制度

?  周報告、周例會、銷售支持、團(tuán)隊建設(shè)

3、企業(yè)業(yè)績倍增的關(guān)鍵指標(biāo)NPS

?  斐波那契數(shù)列

?  NPS指標(biāo)和衡量

案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團(tuán)等

工具：NPS、335模型等

形式：課堂互動