【課程背景】

現代企業運營過程中，無論是內部溝通，還是企業間合作，社會公關，都需要企業管理者，具備良好的優勢展示和談判溝通技巧，而現實中，由于缺乏必要的訓練和輔導，往往出現詞不達意、邏輯矛盾、說服發力，不能充分表達己方的優勢和給對方的利益，因而導致內部溝通低效誤解，導致企業間合作錯失良機，甚至導致社會公眾對企業品牌的不良情緒。那么，企業營銷部門和管理者們，

?  該怎樣迅速理清楚本企業的獨特優勢，向商務溝通對象展示價值、利益、獨特的特性，以充分滿足對方的商務需求呢？

?  該怎樣萃取價值，言簡意賅地表達企業優勢價值，讓對方迅速建立良好的第一印象呢？

?  該通過成功案例，在商務伙伴面前充分展示己方針對友商的優勢價值，讓溝通對象心服口服，迅速決策呢？

?  該怎樣提高自己的溝通談判技巧，在面對面的重要復雜項目談判中，面對對方的質疑和挑戰，做到人情和法理兼具，張弛有度，迅速達成互利互惠的談判成果呢？

這些問題就是咱們企業大客戶銷售部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程還原現實發生的案例，提供老師專業研發，歷經檢驗的銷售工具。解決學員在商務合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員進行演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】

?   掌握想清楚說明白結構思考力的五個工具

?   掌握FABE利益推銷法的四層結構

?   掌握利益總結表達公式的六項要素

?   掌握成功案例介紹的全腦說服力的三個層次

?   掌握制定商業優勢路演范本的六個模塊

?   掌握復雜項目溝通的成功談判五步法

?   掌握化解談判溝通爭議的四個關鍵詞

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高。

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，大客戶總監、客戶經理、BD經理、銷售經理、渠道負責人、采購總監、商務經理等中級管理人員

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、怎樣迅速理清楚本企業的獨特優勢，向商務溝通對象展示價值、利益、獨特的特性，以充分滿足對方的商務需求？

1、結構思考力的五個工具

?  結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、利益推銷法FABE

?  FEATURES,

ADVANTAGES, BENEFITS, EVIDENCE

案例：張三見客戶、干雞的吃法等

工具：結構思考力

形式：課堂討論、練習分享、案例分析

二、怎樣萃取價值，言簡意賅地表達企業優勢價值，讓對方迅速建立良好的第一印象？通過成功案例，在商務伙伴面前充分展示己方針對友商的優勢價值，讓溝通對象心服口服，迅速決策？

1、全腦說服力的三層結構

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮

2、簡介、建議書、路演書六個模塊

?  標題、案例、模型、產品、保障、技術、服務

案例：迪耐雅市場方案、電腦支架報告、EMV公司企業簡介

工具：全腦說服力、高價值標題公式、三翻四抖結構

形式：課堂討論、練習分享、案例分析

三、怎樣提高自己的溝通談判技巧，在面對面的重要復雜項目談判中，面對對方的質疑和挑戰，做到人情和法理兼具，張弛有度，迅速達成互利互惠的談判成果？  

1、客戶成功溝通五步法

?  了解需求、打開心扉、交換價值、熱情收尾、保持溫度

2、化解談判爭議四個關鍵詞

?  是的、同時、做到、但是

案例：馬關談判、華為云等

工具：成功溝通五步法、四個關鍵詞等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習