【課程背景】

在工程類行業大客戶銷售跟進客戶的過程中，需要跟客戶內部很多不同部門，包括技術、工程、生產施工、采購、法律、品質等等部門的相關人員，進行多次的溝通和接觸。眾多客戶的性格和心智模式形形色色，需求千差萬別，導致大客戶銷售的過程，充滿了各種不確定性。如果不能充分滿足這些客戶的需求，往往會造成項目推進的困難，那么，針對工程類行業大客戶銷售經理和銷售管理者們，

?  該怎樣掌握B2B企業大客戶形形色色的心智模式和性格特點規律，并有針對性地提高溝通技巧呢？

?  該怎樣區分客戶的個人需求和商務需求，并總結出兩類需求的規律呢？ 并迅速做出判斷并進行滿足呢？

?  該怎樣衡量企業大客戶的綜合關系成熟程度，并管理大量的客戶溝通和需求信息，進而提高銷售工作效率和效果呢？

?  針對不同需求的客戶，該怎樣提高銷售經理的表達說服技巧，迅速和客戶建立信任呢？

這些問題就是我們B2B大客戶銷售和管理者們最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多管理課程只講特例、缺乏普遍規律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學員

“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】

?  掌握B2B企業大客戶個人心智模式分析和個人需求羅盤的四個象限

?  掌握客戶商務需求羅盤的四個象限和三個層次

?  掌握客戶日志文件的四個模塊和使用方法

?  掌握客戶購買角色的四個類型和判斷方法

?  掌握客戶關系程度的五個成熟度等級

?  掌握客戶關系積分的計算方法

?  掌握全腦說服力公式的三個步驟

【課程模型】

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高。

【課程對象】

B2B企業大客戶銷售經理、客戶經理、客戶總監、銷售總監、客服總監等。

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、掌握哪些企業大客戶個人的哪些心智模式和需求規律，才能做到知彼知己？

1、個人需求的四個方向三個層次

?  工作目標：個人利益、部門利益、公司利益

?  個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性

?  人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏

?  工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取

2、 企業商務需求的四個方向三個層次

?  產品服務：細節、功能、價值

?  商務關系：輔助、合作、戰略

?  采購流程：獨裁、民主、授權

?  發展方向：保守、主流、領先

案例：聯想EDM項目、太平洋保險等

工具：大客戶需求羅盤

形式：提問互動、課堂練習

二、怎樣滿足企業大客戶個人的心智模式和需求，才能做到百戰百勝？

1、個人需求滿足的四它原則

?  面對人性弱點

?  接納客戶心智模式：普通人法則

?  處理和放下

2、 企業采購中的四種購買角色

?  EB、TB、USER、COACH

３、 企業客戶的關系積分管理

?  不知道、知道、溝通、合作、朋友

?  客戶關系積分

４、 客戶日志表的四個模塊

?  企業信息、角色信息、溝通記錄、商務信息

案例：ABC協會、《紅樓夢》等

工具：客戶日志表、客戶魚池文件、四種購買角色等

形式：提問互動、課堂練習

三、怎樣在跟進項目的各個環節，提高銷售經理的專業性和說服力？

1、表達簡潔清晰的五個工具

?  結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力公式三個步驟

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：有理有據消疑慮

3、客戶成功多元模型六個步驟

?  模糊思維、模型思維、多因素模型

?  銷售業績模型、BEDELL模型

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等

工具：結構思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習