通訊行業《軟硬技巧系列-高端客戶異網策反技巧》培訓

——主講：電話服務營銷講師藝瀧

課程時長：2天

課程對象：VIP客戶經理、客服代表

課程規模：30人，最多不超過40人

注：課程內容可以根據調研結果做修改和調整

培訓課程大綱

注：本課程內容會根據調研結果進行修改和調整，另實戰演練部分將根據調研結果重新設計有針對性的案例

第一篇：基礎篇——VIP客戶經理溝通技巧篇

基礎篇說明：此篇內容首先是培養VIP客戶經理綜合素質，從而取得客戶的信任度；其次是提高VIP客戶經理面對客戶時的反應能力，進一步讓客戶滿意。

n  溝通技巧一：親和力

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親和力的三個概念

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電話里親和力表現

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電話中聲音控制能力

ü  聲調

ü  音量

ü  語氣

ü  語速

ü  笑聲

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言之有禮

ü  不規范的電話禮儀

ü  中國電信電話禮儀禁忌

ü  中國電信電話服務用語禁忌

ü  電話禮儀規范禮貌用語

ü  現場訓練：用有親和力的語言與客戶溝通

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溝通技巧二：提問技巧

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提問的目的

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提問的兩大類型

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外呼提問遵循的原則

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四層提問法

ü  請示層提問

ü  信息層問題

ü  問題層提問

ü  解決問題層提問

ü  模擬練習：請用四層提問找出客戶對其它運營商的不滿意

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溝通技巧三：傾聽技巧

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傾聽的三層含義

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傾聽的障礙

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傾聽的層次

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表層意思

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聽話聽音

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聽話聽道

n  傾聽的四個技巧

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回應技巧

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確認技巧

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澄清技巧

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記錄技巧

實戰演練：打電話給客戶做回流時，客戶說你們電信公司都是騙人的，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。

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溝通技巧四：引導

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引導的第一層含義——由此及彼

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引導的第二層含義——揚長避短

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在電話中如何運用引導技巧

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案例：我換了這個號碼，其它朋友不方便找我（運用揚長避短）

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現場演練:我已經有很大有手機了（運用揚長避短）

?  溝通技巧五：同理

l  什么是同理心？

l  對同理心的正確認識

l  表達同理心的方法：

l  同理心話術

ü  練習：我對你們的服務非常不滿意，所以我才該用聯通的（利用同理化解客戶的怒氣）

l  同理自己

n  案例分享：呼叫中心的一次誤會

n  案例分享：讓我抖完再說

n  錯誤的同理自己

u  溝通技巧六：贊美

l  贊美障礙

l  贊美的方法

l  贊美的3點

l  電話中贊美客戶

ü 直接贊美

ü 比較贊美

ü 感覺贊美

ü 案例：如何贊美客戶的聲音

ü 案例：如何贊美客戶提出的疑問

第二篇：提升篇——VIP客戶經理異網挖掘篇

提升篇說明：提升篇是異網客戶挖掘的一個系統流程，將結合基礎篇的內容，幫助VIP客戶經理梳理外呼的每個步驟，進一步制定有效腳本，從而實現成功率翻倍的目標。

n

異網挖掘第一步：開場白客戶信任度的建立

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客戶信任度建立難點分析

ü  外呼電話不是10000號

ü  客戶是聯通、移動的用戶，卻收到電信的客服電話

ü  客戶覺得這樣做不疑問

ü  目前市面上電話騙人的事跡太多

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第一通電話：開場白巧借東風提高客戶信任度

ü  讓客戶感受到中立

ü  告之客戶接聽電話對它的好處

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第二通電話：開場白之規范開頭語

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問候語

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公司介紹

ü

個人介紹

ü

禮貌用語

ü

確認1：對方身份

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確認2：第一通電話

ü 小練習：第一通電話開場白模擬訓練

ü 小練習：第二通電話開場白模擬訓練

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異網挖掘第二步：挖掘客戶需求

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信息層問題

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問題層提問

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解決問題層提問

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模擬訓練：運用信息層提問挖掘客戶的基本情況

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模擬訓練：運用問題層提問挖掘客戶目前運營商的不滿

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模擬訓練：運用解決問題層提問了解客戶將來選擇運營商的意向

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異網挖掘第三步：邀約客戶來營業廳

?  禮品邀約法

?  機會難得法

?  客戶見證法

?  價值塑造法

n  異網挖掘第四步：客戶異議處理

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正確認識客戶異議

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面對異議的正確心態

客戶異議處理的四種有效方法

客戶常見異議

ü  我不需要

ü  我不感興趣

ü  我考慮一下

ü  我現在很忙，沒有時間

ü  你們怎么知道我電話的

ü  我沒有使用電信號碼的手機。

ü  你們電信公司跟聯通公司有什么區別？

ü  你們電信這么大的公司還跟移動搶客戶

ü  我的話費不是很多，參加這個活動不是很劃算

ü  我自己以前有一個手機，買個號碼就行了

ü  我這手機以前辦理了活動的，還沒有到期啊？

ü  我使用移動手機，換號碼需要換手機很不方便

ü  我以前接過你們的電話，知道了這樣的政策，我不是很想辦

ü  上次接過你們的電話，不是說活動結束了嗎？怎么又開始了？

n  異網挖掘第五步：把握促成信號

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促成信號的把握

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什么是促成信號？

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促成的語言信號

n  異網挖掘第六步：促成技巧

?  常見的6種促成技巧

n  異網挖掘第七步：電話結束語

?  專業的結束語

?  讓客戶滿意的結束語