（一）新思維的變革

注：選擇教育意味著愛與責任，累與煎熬，是一條沒有終點的路。

很多機構在運行時，校長·管理者·老師一手抓，憑借著個人超群的能力勉強維持著生活，當正計劃發展大的時候卻發現步履維艱。下面我們首先要迎接新思維的變革。

一：機構管理者與經營者的區別：                管理者             經營者            解決執行的問題          解決方向的問題            解決人盡其能的問題         解決持續性賺錢的 區別問題                責---權---利          量---本---利（崗位職責） （各個職位權利）（利益分配）（學生數量） （成本） （利潤） 注：管理是為經營做服務的，管理是執行層的事，經營是決策層的事。

二：利潤的運算：

   運算利潤時，如果盲目的用收到的錢扣除支出的錢會造成一個嚴重的誤區，那就是線上的錢始終在流動，絲毫不敢滯留。

             利潤=課銷量-成本（攤銷）

例：一家擁有100名學生的教育機構，按照150元/課時收費，每人每月最大限度消費32課時（15%人消費），最小消費8課時（40%人消費）。每月電費300元，水費100元，房租5000元/月。6名老師，一名管理者，老師工資按底薪1200元+40元/課時發放，管理者底薪3000+3x課時銷量，請計算該機構月利潤。

預想利潤=(100x150x32x15%+100x150x8x40%+100x150x16x45%)-課銷量（總計228000元）

-(300+100+5000)------------------------------------------------------------------月固定消費（總計5400元）

-(1200x6+3000)--------------------------------------------------------------------底薪支出（總計10200元）

-(43x100x32x15%+43x100x8x40%+43x100x16x45%)--------------------課時支出（總計65360元）

=147040元

  忽略了場地用具的貶值(前期投資50萬，預計使用6年，約7000/月），轉介紹資金投入（課銷量x15%)，疏通通道投入(課銷量x5%)

實際利潤=147040-（228000x15%)- (228000x5%)

       =101440元

注：這是穩定在每月必須有100人消費的基礎上，如果稍微有所不慎，將迅速下滑。

思考：怎樣提升量？

三．一個學校的良性發展，必須建立較穩定的發展標準：

·學校良性發展的“8421”指標（標準）

1. 教室利用率：不得低于80%

2. 轉介紹率：不得低于40%

3. 員工年離職率：不得高于20%

4. 學費外利潤：不得低于10%

思考： 一個校區300平米，6間教室，小班制12人教室，開業半年有120名學生，每位教師授課80人飽和，該校區配置幾個人比較合適？具體如何配置？

四．經營的第一要務不是賺錢而是裝“滿”！

“滿”的思維！（半年之內打死先把學校裝滿）

裝滿的方式主要分為：

1.建立轉介紹機制：（其他學校的方法一般送課時、代金卷、購物卡、現金···）

利他思維：

2000元/人=800元/利潤+600元/轉介紹+600元/VIP

注：轉介紹一個優惠600元。讓家長以VIP的身份讓其他家長去報名，說他的名字可以優惠600元。

舍得。大舍大得、小舍小得、不舍不得。

2.建立轉介紹平臺：

 家長有了轉介紹的動機，但是缺乏一個轉介紹的平臺，這時要創造“平臺”。

轉介紹機制依托“活動”才具有爆發力！

（1）“愛心卡”200元。      同學邀請你，與我一起在博睿學習，在博睿成長！

（2）微信建立家長平臺（搶紅包抽獎，開展家庭教育講座，分享子女教育文案）    

（3）昂立“榮譽墻”，“推薦墻”。

3.樹立軟招生思維：

注：傳統的硬銷售（傳單、電話銷售、邀約）已經死路一條。

免費、送禮、優惠  就是因為這些，很多家長才不來。  

核心：吸引別人，消除恐懼，留下建立信任的通道。

要做到：降低“恐懼”，提高“貪婪”   。

     相信是這個世界上最偉大的力量，而招生的過程就是建立信任的過程！

（1）QQ課堂：平時通知何時開“家庭教育講座”，跟YY語音一樣。上完一個月后（4次），邀請參加家庭會。課程價198元，為感謝家長你聽了我們的QQ課堂，只要捐一本舊書來參加可免費參加。

家庭教育講座資料:

  　200多年前，一位睿智的德國牧師，把先天不足（甚至是癡呆）的兒子小卡爾·威特培養成了著名神童，他八九歲精通6國語言，并通曉動物學、植物學、物理學、化學，尤其擅長數學，9歲進哥廷根大學，14歲獲哲學博士學位，23歲發表《但丁的誤解》一書而成為研究但丁的權威。這位牧師名叫卡爾·威特，它的教育方法一直倍受教育專家的充分贊譽！塞德茲、威納·巴爾等無數天才也都是這種方法的直接受益者。1981年成都一位母親劉衛華運用這種方法，最終把女兒劉亦婷引向了哈佛大學。

　　二十五年前，一位父親，面對出生的雙耳全聾的殘疾女兒，沒有絕望，而是以堅韌不拔的毅力與命運抗爭，他是文革時期的“老三屆”，初中文化，一名普通的工廠技術員，然而他手把手地教女兒發音、識字，踏上了一條教育之路。女兒在小學跳了兩級，十天訓練能背誦圓周率小數點后1000數字；被評為：全國十佳少年，中國第一位聾人少年大學生，受到江總書記的親切接見。他把培養女兒的這套方法經過歸納、總結、提煉，于96年創立了賞識教育，他就是中國的卡爾·威特——周弘。    

上述兩個例子告訴我們：一個是先天不足的孩子，一個是雙耳全聾的殘障孩子，通過科學的培植，成了人們稱羨的天才和神童。

《一位絕望兒子寫給媽媽的信》

 “我是一所省重點高中的學生，十幾年求學生涯中一直是拔尖的學生，卻不是一個幸福的孩子，上小學時父母就規定，我的名次必須在前五名，否則就要挨打，有一次考了第八名回家，媽媽二話沒說上來就是一巴掌，那天我挨了巴掌，我至今還記得，想起來就心痛，所以我是在棍棒下長大的。棍棒下的孩子確實可能會有好成績，我的成績一直在班上名列前茅。但我考了第一名，父母也從來沒有由衷地表揚過我，總是給我潑冷水，為的是不讓我驕傲，我不是次次考第一呀！結果考了第二還要挨打，一年四次考試，起碼挨三次打，還不算平時的小打，現在我已經上高三了，還沒有得到應有的尊嚴，父母幾乎天天翻我的書包，就是怕我學壞，每次翻我的書包時，我都有小偷在**局被審查的感覺，可怕極了。今天我又和媽媽吵架了，原因很簡單，她要求我先做物理作業，我先做了外語，結果媽媽一邊打我的耳光，一邊狠狠地罵，我畢竟是一個十七歲的姑娘，就讓她一邊打一邊罵，聲音大得全樓都聽得見，我只有保護我僅有的一點尊嚴，求她別再罵，她就說：我養你十幾年，給你吃給你穿，還送你上學，罵你怎么都不行呢？后來媽媽又用皮帶打我，手和胳膊被打腫了，臉上全是巴掌印，我實在忍無可忍，最后搶下她的皮帶，她又狠狠地踢了我一腳，說了句：真后悔！不該生了你這個畜生！就在她說這句話的時候，我忽然仿佛聽到了玻璃破碎的聲音，我僅有的一點尊嚴也被她徹底剝奪了，我當時大聲吼了起來：對我這個畜生不要你管好嗎？她驚呆了，她萬萬沒想到我會如此強烈地反抗她，也就在這一瞬間，我決定了我要退學，我不能再讓她可惡之極地壓死我，我即使能考上大學也不考了，我要自謀生路，也許我的選擇是錯的，但我決不后悔，我要走自己的路，我要追回做人最基本的尊嚴！”

   這封信最令人打動的一句話是不是她媽媽罵她是畜生，她怎么會聽見玻璃破碎的聲音呢？因為孩子的心是玻璃做的。

（2）康乃馨圖書館招生方法：（母親節） 可通用其他的節日。

 a康乃馨圖書館招生方法：信任產品設計吸引粉絲產品愿意捐舊書+免費送花送紅包（借書卡+刮刮樂）上門產品《做個會愛孩子的媽媽》捐書+領取勛章+紅包禮物+卡信任課程+29圓獲得考前密訓營價格低，建立家庭教育講座標準課程學校的標準課程的轉化教學質量+精細服務增值產品暑假讀物集錦客戶買單瞬間是滿意的   注：學校要建立漏斗體系。

 粉絲產品：流量思維

 上門產品：上門思維

 信任產品：信任思維

 標準產品：品牌思維

 增值產品：盈利思維

 b.“一元錢領康乃馨給媽媽獻愛心” 送賀卡給媽媽（上面要寫媽媽的電話）

登記表上寫媽媽名字、電話、地址，  捐舊書卡，  頒布終身借書卡。

29元（一個月、一周一次）考前秘訓營，五月即將考試。

報名送188元的暑假讀物集錦  

 c.公益讀書卡（1元錢和電話號碼就可以獲得公益讀書卡，前300名）

活動：任何一個月就可以“X月讀書精英月”重點讀書。

       

         （二）生死不離的團隊

注：

  思想決定未來的發展高度，團隊是踐行這一高度的唯一標準。

 有團隊才有學員！

 一直爭論卻沒有結論的問題！       教學、招生誰重要？

 經營學校最根本的是經營什么？--------------  人

 學校經營的是人，而不是事！

 小老板經營事，大老板經營人！

注：經營人最根本的就是“存在感”。

一．經營人最根本的是經營存在感：

1.家長的存在感。

決定著滿意程度及續費和轉介紹的積極性。

“家長助教”走進課堂、監督。每節課安排一個家長，給一個助教表格，讓他填。快學期結束時，開始收集各個表，開家長會。總結學生的表現。

老師上課盡量不喝水，感冒了不請假，把感冒藥拿到講臺上讓家長看見，腿酸了捏捏腿也要在家長旁邊捏。變現自己的辛苦、負責、認真。

給優秀家長助教頒布證書、勛章，拍照（在合影墻拍，墻上要有學校名字、電話、地址），用家長的手機先拍。然后鼓勵發到朋友圈曬。

未來教育行業的趨勢---教學透明化。

2.孩子的存在感。  

 孩子的存在感決定著學習興趣及效果。

例：

 開學時，要學生的名字寫在卡片上，大家來抽，抽別人的名字，游戲名叫“國王與天使”。

雙重身份，國王不知道誰是天使，天使要幫助國王（不開心、學習不好、不聽課···，盡一切努力去幫助別人）。續費時，國王續費了，天使還不續費？相互促進。一學期續費時，天使給國王寫信，續費家長會上念，老師可以幫忙潤色。用成長讓家長續費。

3.員工的存在感。

 員工在團隊中的存在感決定著忠誠度及執行力。

PK雙選會，PK有存在感，有競爭性。

冠軍團隊、亞軍團隊。榮譽墻、錦旗、周冠軍、月冠軍、季冠軍。  

PK金，每人出100元，10人就是1000元，冠軍分800元.

總裁“糖醋排骨”，冠軍享受。

學校內部，師傅帶徒弟。PK誰帶的徒弟工資高，就哪位師傅贏。方式千萬種。

雙選會。主管選新員工（好聲音），有舉手的進學校。無舉手的淘汰。

團隊少就用師傅帶徒弟。

注：

有團隊才有未來，人是學校的命脈！  

團隊沒有經歷過痛苦，不會強大；

團隊沒有經歷過淚水，不會有凝聚力；

團隊沒有經歷過折騰，不會有生命力！

學校團隊經營思維： 老板之心、員工之心，合二為一。  

校長的思維高度是學校發展的天花板。修己安人！

案例：1.北京科技老年大學 （1）對沖思維 （2）共贏思維 （3）大數據思維

      2.博物館招生法 。  整合更多的資源來發展學校。

注：任何一個矛盾和現象的背后都是商機。

二．如何打造生死不離的團隊：

  認識：

     19世紀是戰爭時代；20世紀初是IT時代；現在是DT時代已經來臨！

     DT時代除了技術要提升，思維也要提升。

     IT以自己為中心。DT以別人為中心，讓別人強大。

     DT要講開放、透明、分享。

     雇傭時代已死，合伙人制必崛起！

  注：打造生死不離的團隊：

                  第一年，用夢想鎖人；

               第二年，用身股鎖欲；

               第三年，銀股鎖心；

               第四年，用合伙鎖魂。

1.轉換角度利用“利他思維”：

                        利他思維

教師：                                        校長：

 貪婪：想自己開學校，賺錢。                     貪婪：想老師更穩定，更積極。

 恐懼：沒有足夠的資金，害怕虧。                 恐懼：團隊不穩定，招生不順利。

·合理創造共贏局面：

教師：與其與別人合伙開，不如和校長一起開！

校長：與其處心積慮預防，不如放手共贏！

·注：利他思維是一種較前沿的思維，顛覆了傳統的思維模式，將利益鏈轉換成為一個共贏的大局面上，由被動到主動的這樣一個轉變過程。這其中消除了老師的恐懼，同時更大程度的實現了校長的貪婪。

2.建立招聘管理體系：

     聘→人進來。    

注：學校的最大瓶頸是招生還是招人？  

 討論：招聘的目的是什么？  

 ·第一點：招對人，做對事！    試崗期一周。

 ·第二點：面試的目的不是淘汰人，而是招到人，留住人。更重要的是讓對方愛上你。不是你先愛上他。然后再選擇。 問他，想做什么，夢想是什么？

講未來，講實際的員工成長，榜樣。          

 ·第三點：1.激情 2.狀態 3.夢想

注：新人進來后，崗前培訓：時間自己定。

新兵訓練：9:30--10:30校長來做分享，搭建平臺，實現他們的夢想

總結：1.為更多夢想的人搭建一個平臺；2.幫助更多的人實現他們的夢想；3.幫助他人的夢想順便幫助自己實現夢想。（點燃夢想）11:00--12:00分享《卓越校長成為的十大標準》，提供了一面鏡子（夢想照進現實）

14:30--15:30人力資源或其他老師分享《勝任力模型》

架構：實習老師→初級教師→中級教師→高級教師→·····校長→股東

16:00--17:00PK雙選機制/師傅帶徒弟

3.落實“二心合一”四部曲：

                      人進來→夢想期    

                心進來→扎根期    

                錢進來→榜樣期    

                事起來→收獲期

                合起來才叫“二心合一”

·人進來--建立招聘管理體系

                 招生                  招人DM單--名單招聘信---簡歷打電話---邀約--短信打電話---邀請---短信體驗課---愛上老師面試--愛上校長或學校試讀試用注：招人比招生更重要，每個環節都要嚴格要求。如：打電話也要有要求。

·打造內驅力：

                     外驅力PK外驅力    

 注：團隊建設的核心是什么？ 是打造內驅力。

       外驅力：猶如一個大漢拖著一輛發動機壞了的大卡車。

 內驅力：猶如擁有十幾個動力的動車組。

  一個團隊如果沒有內驅力，所做的一切都是蒼白！

                       如何調動內驅力？

注：

 打造內驅力團隊，就是將“貪婪與恐懼”合二為一。

 員工→（為）老板      （外驅）

 員工→（為）自己      （內驅）

 教師：貪婪：想自己開學校、想賺更多的錢。

       恐懼：沒有足夠的資金、擔心自己沒能力虧。

 校長：貪婪：教師更穩定、積極，不再擔憂學校招生，

       恐懼：團隊不穩定、招生不好招、學校盈利差。

                         怎樣留老員工？

 如果項目投資共20萬，他出8萬占60%股份，我出12萬占40%股份。

落地執行第一步：制定標準，讓團隊清楚方向；  頒布校長成長十大標準。

落地執行第二步：建立通道，讓團隊看到希望；  頒布員工勝任力模型。

落地執行第三步：身股激勵，讓團隊生死不離；設置團隊身股激勵。 身股不是股份，是激勵。

·心進來--身股激勵            

  什么是身股？

  身股：超出定額以外的收入。

  例：一家機構有8名老師老板心中底線為招生80人，但是在實際超控時定額目標為100人，現在8名老師開始招生，此次實際招生130人，超出了定額30人，那么這30個學生的全部收入將由8名老師享受，老板不拿走一分錢。

  注：1.超額分配 2.不實際出資 3.按條件享受 4.人走則無。

  思考：一個校區可容納400人，目前只有100名學生，員工充足但工作量不飽和，學校基本處于不賺不虧的臨界點。秋季招生，校長心理底線完成60人即可。請問，該如何制定招生目標？

答：超出的部分，扣除成本后拿出來員工分掉！

培訓學校員工身股激勵的五大原則：

  1.身股來源一般為階級性的超額部分（以招生活動為節點）

  2.身股必須要設置合理的考核條件（團隊目標+個人目標）  第一次目標定低一點，心里目標X1.2，平分目標，如80人，8個員工，每人10個目標。

  3.身股要按照任務完成比例進行設置（個人目標達成率）

  心理80 實際目標100  超30個共6.5萬

A204022萬B20000C206033萬D202011萬E20100.55000    

注：由于B沒有招到學生，B處理結果：淘汰 或 ACDE幫助B成長。

  4.身股分紅兌現要及時性和實效性（結束后5日內兌現）

發錢只能提前，不能落后。

在新人面前發，激勵。

  5.身股可以面向全員（轉正滿一年及以上者)------鎖人、鎖心

老人要不斷的鼓勵新員工（徒弟）

特別提醒：身股與轉介紹機制結合有千變萬種玩法，身股導入續費：以前75%，現在到達80%，多出的歸老師自己。

   

·錢進來---銀股激勵

  注：

     老板要有“莊”的思維。設置“賠率”。

 什么是銀股？  

 1.利潤分紅  2.實際出資  3.人走 ，股按約定回收或取消。

 注：身股和銀股是否可以同時享受？

 原因：因為身股屬于分配超額部分，銀股屬于分配利潤。

 錢進來三步曲：

 1.合理定價。給學校定價。

  a按照實際投資額的1.5倍 .

  b按照上年盈利額的1.5倍。二者就高不就低。按條件贈送股份（買一股贈半股） 。簽訂入股及贈股協議書”不用去工商局變更。

 2.逐步定人。

  a.工作年限（第三年）  

  b.工作結果（按標準），按十大標準考核。

  c.逐步實現（樹標桿）

 3.解除恐懼。

  a.入股資金方式。A.不能從工資里扣，B借身股激勵銀股，C信用卡透支入股，自己分期還。 D首付一半，另一半必須半年內付清。

  b.協議退出機制。A、沒有享受分紅時，全額退給她。

B、享受一次分紅后，扣掉三分之一，兩次扣掉三分之二，三次扣完。幾分之幾自己決定，最少三分之一，最多五分之一。

  c.分紅計發時間。臘月20左右。放假提前三五天左右發放，這三五天激勵、規劃來年。

·事起來 -----精細化流程

  大家明確了為什么做，為誰做，接下來就是做什么？怎么做？

1. 精細化流程管理----自動的運營：

                    1.簡單化

                   2.極致化

      做什么→     3.復制化   （最重要）

                   4.高效化

                   5.結果化

怎么做？  

  1.大流程

   以周為單位；安排到每天；每個時間段！

  2.小流程  

   建小流程才是可執行的前提。

知道沒有用， 更沒用！熟練才有用！ 只有練到出神入化才能超越對手！

  3.話術

注：后面要填寫客戶表（分析）

2.系統的綜合整理：

  注：這個世界上最大的感恩是------不辜負！

系統缺失：

 ·產品體系：

（1）品質要好，為客戶創造價值：

要拿出實實在在的效果，讓老師和學生各取所需，采用：知識點整合，成立教研團隊，考究多年來中高考題型，匯編我校專業知識課本，每月分享教師成果（獎勵）。

（2）是否讓銷售變得簡單：（品牌效應，轉介紹，網絡平臺，大數據）

老師必須懂得招生，讓轉介紹無處不在。建立家長討論群，老師時段分享學生學習情況以及進步空間，分享優秀文案供家長參考。

 ·銷售體系：

    ( 1 ) 話術 ：

《第一順序》：

      老師：家長你說的都很對，也很有道理，這樣吧家長，讓我們的助教老師去領禮品（等待孩子離開后繼續攻單）。

      家長，今天的課孩子很喜歡對不對？（對）你也覺得對孩子很有幫助對不對？（對）所以其實你猶豫的是學了對孩子有沒有效果對不對？（對）

      家長，你看我們這里有這么多家長為孩子選擇，他們也肯定是做了充分的考慮和選擇，所以您不必擔心，您看這是孩子們學習后效果的見證。。。。。。所以效果問題不必擔心。那就這邊請，您是刷卡還是現金呢？

《第二順序》：

      老師：家長，其實你說的這些都很有道理，但是我相信您作為一位非常有責任心，并且疼愛自己的孩子的媽媽（爸爸），一定不會拒絕這個讓孩子成長的機會對不對?(對），其實我知道你最擔心的還是孩子學習效果的問題，而我們每次課都會邀請一位家長進入我們的課堂做助教，教學完全透明化，所以教學效果您完全放心！來吧，讓孩子先報一學期吧。

《第三順序》：

      老師：家長，咱們辛辛苦苦掙錢，存錢，為的是什么？再說了孩子總是要到我們學校借書和閱書對不對？而且我們還承諾在一個月內如果孩子不滿意，我們將全額退款，給你個建議吧，先給孩子交個定金，滿意了再補尾款！XXX別不開心，媽媽要給你報名了！

《第四順序》：

      老師：家長，這樣吧，你回去好好考慮了，然后我會再與你取得聯系，你看周幾方便？是下午還是晚上？

   ( 2 ) 續費：

      續費是一個學校可持續發展的必要前提，是推動學校良性運營的關鍵動力，學生是否續費很大程度的決定了該學校的經濟利益鏈，所以續費的作用是不容小覷的。

    ( 3 ) 轉介紹 ：

      轉介紹是通過已有的學生或者家長在他們所處的社交圈子里推廣或者交流（我們學校），在推廣或交流的過程中產生了新的利益鏈的這樣的一個方式。轉介紹是較高效，較小投資的一個良性招生方式，可以通過我學校的“特色課程，高效課程，特色老師以及利益驅使”來實現。