打造生死不離的學(xué)生三要素

如何打造生死不離的學(xué)生和家長(zhǎng)，饒磊老師三招幫你解決。

教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展離不開(kāi)生源，而生源的穩(wěn)定，必須要具備三要素，招的來(lái)，留得住，送的走。

一、招得來(lái)

學(xué)生如何實(shí)現(xiàn)招的來(lái)，招生方式分軟招生和硬招生兩種方式，硬招生就是直接和學(xué)生建立關(guān)系，軟招生就是間接和學(xué)生建立關(guān)系。（在饒老師后面的課堂中會(huì)做詳細(xì)介紹）

招生的流程（招生五部曲）：

引流（拼方式）----上門(mén)（拼服務(wù)）----咨詢（拼專業(yè)）----規(guī)劃（拼愿景）----成交（拼速度）

（一）引流（拼方式）

1、教培行業(yè)十大招生引流模式：

報(bào)紙、電視廣告

微信短信廣告

戶外公交廣告

網(wǎng)絡(luò)、QQ群、網(wǎng)站

地推、宣傳資料

會(huì)招、進(jìn)校講座

電話、外呼中心

續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹

學(xué)員再次銷售

大客戶建立合作（異業(yè)合作、校中校）

   （注：以上引流模式，詳見(jiàn)《饒老師市場(chǎng)制勝法》）

（二）上門(mén)（拼服務(wù)）

學(xué)生通過(guò)引流到校以后怎么做好服務(wù)是至關(guān)重要的，服務(wù)體系決定了學(xué)生的以及家長(zhǎng)的報(bào)名。而做好服務(wù)工作一定要做好兩感服務(wù)：參與感、存在感（在饒老師的《饒老師創(chuàng)感服務(wù)》有詳細(xì)介紹）

（三）咨詢（拼專業(yè)）

很多教育機(jī)構(gòu)在招生宣傳上下了血本，卻忽視了在招生咨詢上專業(yè)性的塑造，以至于很多學(xué)生來(lái)到學(xué)校以后要么流失掉了，要么就不續(xù)費(fèi)了，造成的結(jié)果就是機(jī)構(gòu)始終在招生。咨詢的目的就是讓孩子和家長(zhǎng)愛(ài)上你。

咨詢的步驟：收集學(xué)生信息------了解家長(zhǎng)期望------制造兩感服務(wù)-----規(guī)劃學(xué)生成長(zhǎng)-----定制課程體系

（四）規(guī)劃（拼愿景）

家長(zhǎng)在孩子身上給予了期望，而我們應(yīng)該做到創(chuàng)造期望和實(shí)現(xiàn)期望。規(guī)劃學(xué)生的出口和成長(zhǎng)計(jì)劃，每個(gè)階段完成規(guī)劃目標(biāo)，一定要給家長(zhǎng)和學(xué)生一個(gè)結(jié)果，通過(guò)規(guī)劃長(zhǎng)期目標(biāo)（愿景）和不斷地實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)增加和學(xué)生以及家長(zhǎng)的黏性，從而實(shí)現(xiàn)生死不離。

（五）成交（拼速度）

成交也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，很多機(jī)構(gòu)在前面的工作都做好了的時(shí)候，成交環(huán)節(jié)卻出問(wèn)題了，原因就是不夠迅速，拖泥帶水，讓家長(zhǎng)和學(xué)生的興趣度下降，對(duì)最后的成交造成了阻礙，所以成交一定要迅速，進(jìn)入成交階段就開(kāi)始讓家長(zhǎng)繳費(fèi)了。如果家長(zhǎng)還有猶豫，就再?gòu)姆?wù)階段走一遍。做好“解惑”工作，家長(zhǎng)到底在猶豫什么。在接下來(lái)“留得住”中有介紹。

二、留得住

對(duì)于一個(gè)培訓(xùn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，學(xué)生的穩(wěn)定與否，決定了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的存亡，所以留住學(xué)生就是保持住了機(jī)構(gòu)的生存命脈，可如何留住學(xué)生和家長(zhǎng)就成了機(jī)構(gòu)成敗的最關(guān)鍵問(wèn)題。

（一）留得住學(xué)生

    留住學(xué)生，就是留住學(xué)生的心，留住兩者之間相互信任的關(guān)系，學(xué)生喜歡你自然跟你學(xué)，家長(zhǎng)相信你也同樣會(huì)把孩子交給你。做好創(chuàng)感服務(wù)和質(zhì)量體系就能最好的留住學(xué)生。

（二）留得住家長(zhǎng)

留住家長(zhǎng)要做好“解惑”，很多什么卻把重心放在了維護(hù)關(guān)系上面。就像有些老師可能會(huì)說(shuō)，我跟家長(zhǎng)的關(guān)系維系得蠻好的，可叫他帶孩子來(lái)上課，他不是說(shuō)孩子沒(méi)做好什么，就是有其他事情，反正就是不來(lái)上課，關(guān)系維系好真的有用嗎？其實(shí)問(wèn)題出現(xiàn)在一個(gè)地方，那就是“好”與“信任”兩者之間的差別，好是無(wú)法去評(píng)定的，可信任就是金石之聲，落得鏗鏘有力，你認(rèn)為你跟家長(zhǎng)關(guān)系蠻好的，其實(shí)很多時(shí)候是一種禮貌的表現(xiàn)罷了，其實(shí)你與客戶之間的媒介就是你教授的知識(shí)，古語(yǔ)有“師者，傳道、授業(yè)、解惑”，你傳授知識(shí)是否起到了解惑，如果失敗了，那這個(gè)媒介自然就無(wú)法成立。

   解惑就成了培訓(xùn)行業(yè)留住學(xué)生的關(guān)鍵，關(guān)鍵解決了，客戶自然滿意了，可如何做到真正的解惑呢，這就在于到底是什么影響了客戶的滿意度：

   其一、產(chǎn)品／服務(wù)與客戶需求之間匹配的程度

   我們拿空調(diào)遙控器去遙控電視的結(jié)果可想而知，可學(xué)員學(xué)習(xí)，老師往往不懂得因材施教，還怪學(xué)員接受能力差，有些家長(zhǎng)在孩子學(xué)習(xí)過(guò)程中因攀比或?yàn)橐患核嚼罄蠋煱蚊缰L(zhǎng)，加快進(jìn)度，這個(gè)時(shí)候老師除了要跟家長(zhǎng)講明其中利害關(guān)系，更應(yīng)維護(hù)自己的教學(xué)成果，但也不能一概而論，首先要了解家長(zhǎng)的真正目的，然后采取相應(yīng)措施，到哪個(gè)山頭唱哪首歌嘛！

   其二、產(chǎn)品／服務(wù)本身的質(zhì)量

   例如吉他本身是一門(mén)容易入門(mén)的樂(lè)器，這就導(dǎo)致很多年輕人去學(xué)習(xí)，學(xué)個(gè)一年半載，就開(kāi)始自己做老師教學(xué)生了，這本身就存在質(zhì)量問(wèn)題，那有質(zhì)量的產(chǎn)品是覺(jué)得不可以銷售的，記得麥當(dāng)勞有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)客戶一次不愉快的用餐經(jīng)歷，會(huì)導(dǎo)致餐廳直接和間接損失達(dá)到13800美金，而且在社會(huì)對(duì)品牌的認(rèn)知越發(fā)深入的社會(huì)，有質(zhì)量的服務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行了銷售那不僅僅是學(xué)生是否留得住的問(wèn)題了。

   其三、價(jià)格

   價(jià)格這個(gè)最為敏感的問(wèn)題，會(huì)直接導(dǎo)致客戶關(guān)上消費(fèi)的大門(mén)，如何定價(jià)就成了重中之重，高與低的關(guān)鍵是市場(chǎng)，產(chǎn)品賣給誰(shuí)決定了你價(jià)格的高與低，你的客戶群就是你的市場(chǎng)，如果你針對(duì)的是有錢人，那你的價(jià)格就自然高，高要高到明處，做到物有所值，如果你的對(duì)象是大眾客戶，那就低，低要低得實(shí)在，要做到物超所值。

   滿意的消費(fèi)經(jīng)歷就是留住學(xué)生的最終答案，有一顆真誠(chéng)服務(wù)客戶的心，加上切實(shí)有效的溝通方法，一套因材施教的教學(xué)模式，就能讓客戶體驗(yàn)到一次滿意的消費(fèi)經(jīng)歷，學(xué)生還會(huì)流失嗎？

三、送得走

 很多機(jī)構(gòu)把學(xué)生招來(lái)了，也留住了，卻始終沒(méi)有思考“送走”的問(wèn)題，忽略了一個(gè)核心問(wèn)題，那就是：“只有出口暢，才能入口旺”。在這里饒老師給大家?guī)?lái)三大送走法：平臺(tái)送走法、升學(xué)送走法、就業(yè)送走法。

 詳情請(qǐng)參考《饒老師三大送走法》。