《引爆業績-汽車保險銷售技巧提升》

課程收益:

1、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；

2、掌握最新的汽車保險銷售模式，迅速提升銷售業績；

3、學會如何掌控客戶心理需求，引爆客戶購買行為；

4、現場學會如何根據自己的產品開發獨有的銷售話術；

5、提升汽車連帶銷售率和客戶轉介紹，培養忠實的VIP客戶；

培訓對象：汽車銷售人員、汽車保險銷售專員

培訓時長：2天（12H）

課程大綱

第一講：成功銷售的基礎——完善自我心智模式

1.銷售到底銷售是的什么

2.心智模式決定著汽車保險銷售人員的習慣

3.習慣決定汽車保險銷售人員的行為

4.汽車保險銷售人員必備的三大特質

5.顧客的信任是一切銷售的前提

6.案例解析——銷售冠軍的秘密

7.工具——5步輕松建立親和力和信任度

8.測試——你的銷售溝通模式和習慣

9.工具——先跟后帶法則和話術的靈活應用

第二講：成功銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心：

1.第一顆心——相信自我之心；

許多人都是被“不好意思”這種心態給打敗的

2.第二顆心——相信顧客相信我之心；

顧客不相信你時，你講得全是廢話

了解顧客的人格模式和購買模式

贏得顧客信任大于產品的賣點

3.第三顆心——相信產品之心

銷售的第一個心態——交換原理

相信產品之心的核心——重復成功案例。

高手與非高手最大的區別——高手比非高手更相信自己的產品

4.第四顆心——相信顧客需要之心

如果顧客不需要—創造顧客需要的條件

5.第五顆心-相信顧客購買定會感激你之心。

第三講：成功銷售的前提——徹底了解客戶

1.顧客為什么要買

2.顧客購買的到底是什么

3.顧客為什么要現在買

4.了解對方的實際需求是銷售的前提；

5.工具——終極利益法則在銷售中的應用實例

6.顧客為什么在決定購買時會猶豫不決

7.決定客戶購買的終極因素——快樂和痛苦！

8.關鍵是如何擴大客戶的快樂和痛苦？

9.現場開發獨有話術和技巧；

10.根據我們的產品分析客戶購買模式；

11.產品介紹及價值塑造4個關鍵 5個注意；

第四講：汽車保險客戶真實需求的挖掘

1.有效提問題的技巧（開放式問題，封閉式問題）

2.隱含需求與明確需求的辨析

3.客戶心理分析，聽出弦外之音？

4.察言觀色-看出客戶真實意愿

第五講：汽車保險銷售成功秘籍——銷售法則與技巧運用

1.銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；

2.銷售中的“棋譜”是什么？

3.正確的銷售策略、模式和技巧！

4.吸引力法則同理心法則與同步法則

5.汽車保險賣點與功能及其話術開發

6.購買——潛意識法則與教育法則

7.現場掌握應用及其話術；

8.銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例；

9.熱點攻略法在銷售中的應用策略及其話術開發；

10.FABE精彩的產品呈現銷售話術；

第六講：汽車保險客戶超強溝通與異議處理

1.傾聽的技巧

2.不要在意客戶的所有問題

3.不要主觀臆測，以已推人；

4.客戶常見的異議分析

5.客戶異議處理的幾大步驟

第七講：超強說服技巧-讓客戶迫切需要產生行動

1.如何塑造產品價值打動客戶

2.說服的目的在于雙贏

3.反間計解決客戶逆反心理

4.說服源于感性而非理性

5.最后階段經常使用的戰術