司銘宇老師:山東勝利股份客戶服務培訓《變被動為主動-服務營銷贏未來》內訓完成

應山東勝利股份公司的邀請司銘宇老師為其提供了《變被動為主動-服務營銷贏未來》企業內訓培訓服務。在前期的溝通了解到該企業培訓對象是上面檢修人員，如何提高她們的主動服務意識，提升連帶銷售附加銷售的能力和銷售水平。司銘宇老師通過以下幾個層面展開分享。

第一：主動銷售思維，主動了解客戶需求，主動介紹產品

第二：掌握必備銷售技能，學習銷售方法和銷售工具

第三：形成銷售習慣，把銷售技能變成銷售藝術

在整個培訓過程中圍繞如何了解客戶需求，如何挖掘客戶需求，分析作為銷售人員到底是在銷售什么，作為客戶最終為什么而買單，打開服務人員的銷售思維。進而引導客戶購買思維

分析作為銷售思維的四五步法：

第一步：了解客戶需求，挖掘客戶潛在需求

第二步：讓客戶產生購買興趣

第三步：讓客戶產生購買心動，講清厲害關系

第四步：讓客戶產生購買行動，案例說明

第五步：如何快速逼定，讓客戶產生購買

《變被動為主動-服務營銷贏未來》

【課程背景】

服務滲透在人們生活中的方方面面，21世紀新的就業機會幾乎完全由服務業來創造。服務營銷學從思維方式、營銷理念到操作方法、策略技巧都有適合新領域、新行業的諸多創新。因此，服務營銷不只適用于服務領域，應該把服務市場的思維方式、營銷理念應用到新領域、新行業。

【培訓對象】

售后維修人員、售后服務人員、客服人員等

【培訓時長】2天（12H）

【培訓收益】

?了解服務營銷對于的重要性

?使學員理解營銷，學習營銷，具備營銷意識

?學習了解為什么要做好客戶服務營銷

?掌握服務營銷的本質和核心關鍵

?掌握做好服務營銷的策略和技巧

?掌握服務營銷賣出產品的核心技法

?學習服務營銷的價值，掌握做好服務營銷的方法

【培訓大綱】

第一章：服務營銷概念

1、營銷觀念

2、什么是服務營銷?

3、服務營銷的特性

4、服務對促進銷售的意義—循環圈

5、服務與銷售如何完美結合

6、服務中銷售的關鍵點

第二章：提升服務營銷意識

1、服務營銷的本質

2、營銷四大問題

?賣什么？

?賣給誰？

?怎么賣？

?誰來賣？

3、市場競爭的核心

4、一切圍繞市場，圍繞市場一切

5、與時俱進的市場意識

第三章：推進服務中的交叉及增值銷售

1、如何擴大客戶的購買欲望

2、如何進行產品附加銷售及交叉銷售

3、如何銷售整合方案而非產品

第四章：提升重復購買率及客戶忠誠度

1、維修檢查結果

2、服務后期的回訪

3、榜樣客戶的例證

第五章：推薦產品介紹技巧

1、客戶最佳購買狀態分析

2、客戶燃氣產品目前的狀態？

3、客戶購買產品達到的狀態？

4、如何把客戶帶到最佳購買狀態

第六章：如何引導客戶購買

1、引導的第一層含義——自然過渡

2、引導的第二層含義——趨利避害

3、引導技巧運用技巧

第七章：平衡服務與銷售的雙重角色

1、服務角色與銷售角色的沖突

2、如何防止過度銷售

3、如何防止過度服務