為什么去星巴克和漫咖啡的不是一撥人？ —— 客戶細分

去星巴克和漫咖啡的都是什么人

“客戶”這個詞，在中文里是個比較模糊的詞匯，個體消費者（customer）叫客戶，企業之間做生意的甲方（client）也叫客戶。移動互聯時代，由于各種應用工具的出現，又有了用戶（user）的說法。你可能習慣這幾個詞隨便用，但是很容易說著說著就混亂了，所以咱們今天先來做個統一說明，免得你聽著糊涂。本周我們提到的“客戶”，主要指的是customer，也就是個體消費者。

星巴克和漫咖啡已經快要占領我們的大街小巷了，但是如果你注意觀察就會發現，兩家咖啡館里的人群大不一樣。星巴克常常是開在寫字樓和商業中心，主要針對那些“來如影、去如風”的商務人士。但是漫咖啡則不同，它更愿意打造一個“我想靜靜，但是別問靜靜是誰”的地方。通常一杯咖啡、一臺電腦、一本好書，一下午的時間就過去了。當然還必須有Wi-Fi和電源插口，這兩樣東西在咖啡館，跟空氣和水是一個級別的，是像老張這樣的咖啡館釘子戶維持生存的必需品。由于風格定位不同，星巴克和漫咖啡的客戶自然也就不同，這就是所謂的：百人百姓，千人千面。

沒有誰能讓所有人喜歡

客戶細分是20世紀50年代中期，由美國學者溫德爾·史密斯提出的。他發現，只要有兩個以上的客戶，需求就會不一樣。今天的互聯網時代，更是“物以類聚、人以群分”，老路一直說一句話：在今天，不可能有一個品牌、一個人，能讓所有的客戶都喜歡你，你只能找到你的目標受眾（Target Audience），然后用盡全力去討好他們，至于其他人，忘了吧，和你沒什么關系。設想一下，你跟廣場舞大媽說：“你有free style嗎？”不是你瘋了，就是你把廣場舞大媽逼瘋了。

舉一個商業中很有名的例子，很多年前，麥當勞為了增加店內奶昔的銷量，讓客戶填寫調查表，回答下面這些問題：要怎樣改進奶昔，你才會買更多呢？你想要這款奶昔再便宜點嗎？再多點巧克力味嗎？但是并沒有找出很有價值的答案，在嘗試了降價和增加口味等很多種辦法以后，這個奶昔的銷量沒有任何變化。后來他們仔細研究，發現買奶昔的人都是每天要開很久的車去另一個城市上班的人，在車里的兩小時無比漫長，肚子會越來越餓，而如果奶昔能稠一點，這個甜甜的奶昔剛好可以幫助人們在路上補充能量，緩解行車的疲憊。找準了這個細分客戶的源頭，麥當勞果斷調整奶昔的配方，當奶昔變得更稠以后，銷量也就隨之起飛了。

一句話理解客戶細分

百人百姓，千人千面。

想要做到客戶細分，你可以：第一，統計內在屬性；第二，分析外部特征；第三，識別行為軌跡。剖析請鏈接張偉自媒體（語慧微光商業文化傳播機構https://veadz.duanshu.com/#/）

當年說：“不管白貓黑貓，抓住老鼠的就是好貓。”從客戶細分的角度，你覺得這句話有道理嗎？