銷售活虎管理實戰 - 銷售管理共創課程大綱（兩天一晚）

課程背景

本課程專為世界五百強企業及杭州新老六小龍企業（如阿里巴巴、網易、海康威視、大華股份、吉利汽車、娃哈哈等）的銷售管理者設計，旨在通過實戰演練和案例分析，幫助學員掌握銷售鐵軍管理的核心技能，提升團隊執行力，優化銷售流程，并最終實現銷售業績的突破。

課程目標

1. 深入理解銷售鐵軍管理的核心理念與實踐方法。

2. 學習世界五百強企業的先進銷售管理經驗，并探討其在杭州新老六小龍企業中的應用。

3. 掌握銷售團隊建設、激勵與績效考核的有效方法。

4. 提升數據分析與決策能力，優化銷售流程。

5. 制定個人行動計劃，將所學知識應用于實際工作中。

課程時長

- 總時長: 2天1晚

 - 第一天: 9:00 -

21:00

 - 第二天: 9:00 -

17:00

課程安排

---

第一天：銷售鐵軍管理與團隊建設

上午：銷售鐵軍管理的核心理念與戰略規劃 (3小時)

1. 開營儀式與破冰活動 (30分鐘)

  - 介紹課程目標與安排

  - 破冰活動，促進學員互動

2. 銷售鐵軍管理的核心理念 (1小時)

  - 什么是銷售鐵軍？

  - 銷售鐵軍管理的五大支柱：

- 目標設定與分解

- 團隊建設與激勵

- 流程優化與效率提升

- 數據驅動與決策

- 持續學習與創新

3. 世界五百強企業的銷售管理經驗 (1.5小時)

  - 案例分析1: 寶潔公司的銷售管理體系

- 目標設定與績效考核

- 客戶關系管理 (CRM) 系統應用

中午：午餐與休息 (1小時)

下午：銷售團隊建設與執行力提升 (4小時)

4. 杭州新老六小龍企業的銷售管理特點 (1小時)

  - 案例分析2: 阿里巴巴的銷售鐵軍

- 價值觀驅動與文化塑造

- 銷售團隊的快速擴張與人才培養

5. 銷售團隊的組織架構與角色分工 (1小時)

  - 銷售團隊的組織模式：區域制、產品制、混合制

  - 關鍵角色的職責與能力要求：銷售經理、銷售代表、售前支持、售后支持

6. 銷售人員的招聘與培訓 (1小時)

  - 招聘流程與面試技巧

  - 新員工培訓計劃：產品知識、銷售技巧、客戶服務

  - 持續培訓與職業發展路徑

7. 銷售團隊的激勵與績效考核 (1小時)

  - 激勵理論：馬斯洛需求層次理論、赫茨伯格雙因素理論

  - 績效考核指標：銷售額、利潤率、客戶滿意度

  - 激勵措施：薪酬激勵、晉升機會、榮譽獎勵

晚上：實戰演練與案例分析

(3小時)

8. 實戰演練：銷售團隊的模擬管理 (2小時)

  - 模擬案例：某公司銷售團隊的管理困境

  - 小組討論：制定解決方案并模擬實施

  - 小組代表分享方案與實施結果

9. 銷售流程優化與效率提升 (1小時)

  - 銷售流程的標準化與自動化

  - 銷售漏斗管理：線索獲取、跟進、成交、售后

---

第二天：數據驅動與決策支持

上午：數據分析與客戶關系管理 (3小時)

1. 數據分析在銷售管理中的應用 (1.5小時)

  - 數據分析的基本概念與工具：Excel、Tableau、Power BI

  - 關鍵銷售指標的分析：銷售額、增長率、轉化率、客單價

  - 數據可視化與儀表盤設計

2. 客戶關系管理 (CRM) 系統應用 (1.5小時)

  -

CRM 系統的功能與優勢

  -

CRM 系統的選型與實施

  -

CRM 系統在銷售流程中的應用：客戶信息管理、跟進記錄、業績統計

中午：午餐與休息 (1小時)

下午：實戰演練與課程總結

(4小時)

3. 實戰演練：數據分析與決策支持 (2小時)

  - 模擬案例：某公司銷售數據的分析與決策

  - 小組討論：分析數據并制定銷售策略

  - 小組代表分享分析結果與策略建議

4. 銷售預測與預算管理 (1小時)

  - 銷售預測的方法：定性預測、定量預測

  - 銷售預算的編制與控制

  - 銷售目標的分解與落實

5. 課程總結與行動計劃 (1小時)

  - 回顧課程內容

  - 制定個人行動計劃

  - 頒發結業證書

---

課程收益

- 掌握銷售鐵軍管理的核心技能

- 提升銷售團隊的管理水平與執行力

- 學會運用數據分析進行決策支持

- 制定切實可行的銷售策略，提升銷售業績

- 獲得與同行交流與學習的機會

適合人群

- 銷售經理、銷售總監等銷售管理人員

- 企業中高層管理人員

- 對銷售管理感興趣的職場人士

授課方式

- 理論講解 + 案例分析 + 實戰演練 + 小組討論