店面營銷實戰技能提升

課程大綱：

店面營銷實戰技能提升

第一單元：店面營銷人員的角色定位

【頭腦風暴】你最喜歡怎樣的導購員？

1．認識你自己

2．導購角色的認知誤區

3．連鎖導購員的8大角色

4．銷售冠軍自畫像

5．優秀導購5項修煉

6．導購職業生涯規劃

第二單元：了解客戶心理知己知彼百戰不殆

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的

1.   客戶十大心理分析

2.   客戶購買行為分析

3.   購買前行為，購買后行為，消費者心理活動過程

4.   不同階段不同環境不同性格的購買心理分析

5.   從客戶表情你回答中整理客戶需求

6.   銷售心理把握SPIN公式

7.   客戶到底在購買什么

價值是一種感覺，感覺是一種策略

第三單元：如何建立良好的客戶關系

運用策略建立銷售信任

1. 運用贊美及微笑的力量

2. 換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

3. 建立信賴感的五緣四同步法則

4. 建立信任的五個緯度

5. 快速建立銷售信任的六大方法

6. 建立客戶關系的四化

7. 滿足對方被重視欲的三大方法

第四單元：門店標準化銷售流程九節點

第一節點、售前準備

【頭腦風暴】：如何讓門店成為顧客心中的心動女生？

1．售前人、貨、場的準備工作

2．專業的導購形象決定了顧客的腳步

1）導購形象與儀容儀態要求

2）門店站姿、蹲姿、走姿、指引要求

3．陳列是最好的導購員

4．賣場有哪些“趕客”行為

【案例分享】：賣場內的“趕客”行為

5．360度全方位銷售氛圍營造

【頭腦風暴】：店內沒顧客時導購在干什么？

第二節點、迎接顧客

1．迎接顧客第一件事：真誠的微笑

【案例分享】：“發財像”與“破財像”

2．迎接顧客的語言技巧

3．快速建立信任的三寶

4．老顧客接待技巧

5．特殊狀況接待技巧

6．巧妙站位，截流顧客

【現場演練】：如何留住轉一圈就走的顧客？

7．淡場變旺場氛圍營造

【頭腦風暴】：沒有顧客時導購應該干什么？

8．旺場時的熱銷氛圍營造

【頭腦風暴】：營造熱銷氛圍的六大技巧

第三節點、了解需求

1．連鎖消費群體需求分析

2．了解顧客需求，提升購買力

【案例分析】：釣魚的故事

3．分析顧客的表層需求與心理需求

4．如何打開顧客心門——贊美

【現場演練】：贊美的技巧和方法

5．望問聞切探尋和引導顧客需求

【視頻分享】：如何探尋和引導顧客需求

第四節點、產品介紹

1．顧客購買動機分析

2．你動我動產品動——“ 三動法”打動顧客

3．產品介紹的時機和內容

4．FABE銷售法則和話術

5．N-FABE銷售法

6．分析顧客性格針對性介紹產品

7．激發顧客購買興趣的產品介紹方法

8．結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由

【現場演練】： FABE銷售話術和構圖話術

第五節點、引導體驗

1．為什么顧客不愿進入試衣間？

2．將顧客帶進試衣間：眼神+微笑+語言+動作+專業+細節

3．營造舒適的體驗環境

4．不同類型顧客的體驗服務技巧

5．顧客體驗前、中、后的關鍵動作與注意事項

6．顧客體驗時導購應該注意的細節

【現場演練】：顧客體驗服務流程

第六節點、異議處理

1．顧客異議背后的含義

2．面對顧客異議導購應具備的心態

3．區分真異議和假異議

4．巧妙處理顧客異議三部曲

5．常見的顧客異議處理技巧

6．攻擊性異議處理技巧

【現場演練】：異議處理話術、流程

第七節點、臨門一腳

1．為什么顧客遲遲不肯買單？

2．顧客成交的4大秘訣

3．即將成交的6大信號

4．快速成交的6種方法

5．不同類型顧客的成交技巧

第八節點、連帶銷售

1．業績倍增銷售的三個關鍵詞

2．業績倍增的三種途徑

3．容易產生大單的時間段

4．大單賣手的6大工作特點

5．影響連帶銷售的三個致命傷

6．如何做好連帶銷售

7．連帶銷售成功3步曲

8．連帶銷售的6大時機

9．連帶銷售的方法

10．收銀臺連帶銷售技巧

第九節點、售后服務

1．確認商品，快速收銀

2．禮貌送客，客情維護

3．優質的售后服務是下次銷售的開始            

4．建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會

5．分級管理顧客檔案

6．VIP檔案動態管理

7．如何讓未成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應

8．客情維護的10個技巧

第五單元：快速成交的談判技巧

1.  試水溫，看顧客心理，預留讓步空間

2.  察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機

3.  掌握客戶心理，替客戶做決定

4.  學會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略

5.  察看顧客表情掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

6.  快速成交的八大談判技巧

7.  價格談判：如何報價？如何讓步？如何把握好“度”？