《大客戶公關(guān)及談判》

（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）

課程概述：

為什么總是眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶對(duì)我們的營(yíng)銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠(chéng)意？為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶？怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系？沒有科學(xué)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！

如何成功開發(fā)客戶，特別是大客戶？如何讓營(yíng)銷人員掌握一套行之有效的銷售方法？如何利用好現(xiàn)有的資源給公司帶來五倍甚至更高的效益？本課程將為您一一解答。

課程對(duì)象：

大客戶銷售人員、營(yíng)銷經(jīng)理。

課程目標(biāo)：

教會(huì)管理者如何運(yùn)用20/80原則來分析企業(yè)的業(yè)務(wù)量，通過先進(jìn)的工具，流程管理與談判技巧，快速準(zhǔn)確的開發(fā)大客戶。

授課方式：理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。

課程剛要：

第一部分：大客戶及客戶關(guān)系

一、大客戶銷售定義

1.  大客戶的定義

2.  大客戶銷售與普通銷售的差異

3.  大客戶公式

4.  判定一個(gè)大客戶值不值得做的四大關(guān)鍵

5.  大客戶訂單的三大特征

6.  大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）

7.  解決方式銷售理念

二、什么是客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系的定義

2、客戶關(guān)系的三大核心

1.信任   2.安心   3.價(jià)值

三、如何建立良好的客戶關(guān)系

運(yùn)用策略建立銷售信任

1.  運(yùn)用贊美及微笑的力量

2.  換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重

3.  建立信賴感的五緣四同步法則

4.  建立信任的五個(gè)緯度

5.  快速建立銷售信任的六大方法

6.  建立客戶關(guān)系的四化

7.  滿足對(duì)方被重視欲的三大方法

第二部分：挖掘客戶真實(shí)需求

  一．挖掘客戶真實(shí)需求

1．挖掘客戶需求的三大原則

2．發(fā)掘客戶需求的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3．開發(fā)客戶需求的兩個(gè)策略

二．如何把客戶需求與產(chǎn)品進(jìn)行鏈接

1.找出產(chǎn)品和客戶需求的鏈接點(diǎn)

2.問題與需求背后的原因

3.與客戶做價(jià)值交接

4.FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

5.塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大方法

第三部分：大客戶公關(guān)技巧（公關(guān)誰？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵）

一．大客戶公關(guān)的準(zhǔn)備

   1.信息搜集

   2.了解客戶

   3.準(zhǔn)備充分

   4.大客戶公關(guān)前的三知

二．大客戶公關(guān)----找對(duì)人

1.大客戶公關(guān)公關(guān)誰

2.  大客戶四類公關(guān)對(duì)象及關(guān)注點(diǎn)分析

3.  大客戶公關(guān)的九字秘訣—找對(duì)人，說對(duì)好，做對(duì)事。

4.  找對(duì)人的三項(xiàng)要求及五項(xiàng)法則

5.  如何發(fā)展內(nèi)線及注意事項(xiàng)

6.  對(duì)以有合作單位的大客戶如何公關(guān)

三．大客戶公關(guān)----說對(duì)話

1.  學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵

學(xué)會(huì)聽，快速化解溝通障礙

如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系

傾聽的四個(gè)層次

2.  要會(huì)問，有技巧

何時(shí)問開放式問題

何時(shí)問封閉式問題

問什么 怎么問

3.銷售溝通的目的及原則

4.銷售溝通的三誠(chéng)及三要素

   5.說對(duì)話，貴精要 與客戶同頻共振，

說對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的

售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

 大客戶公關(guān)----做對(duì)事

1.  讓客戶感到自然

2.  讓客戶感到舒服

3.  常犯的5個(gè)錯(cuò)誤

四．應(yīng)對(duì)九大類客戶公關(guān)策略

1.理智型客戶2.任務(wù)型客戶3.貪婪型客戶4.主人翁型客戶5.搶功型客戶

6.吝嗇型客戶7.刁蠻型客戶8.關(guān)系型客戶9，綜合性客戶

第四部分：了解客戶心理知己知彼百戰(zhàn)不殆

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1.  客戶十大心理分析

2.  客戶購(gòu)買行為分析

3.  購(gòu)買前行為，購(gòu)買后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過程

4.  不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買心理分析

5.  從客戶表情及回答中整理客戶需求

6.  銷售心理把握SPIN公式

7.  客戶到底在購(gòu)買什么

價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略

第五部分：大客戶談判技巧

一、雙贏談判開局技巧

1.  摸底后談判開局

2.  了解并改變對(duì)方底線與期望

3.  試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1.  如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2.  如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判

3.  察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

三、快速成交談判技巧

1.  掌握成交前、中、后的談判策略

2.  價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3.  報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

4.  議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

5.  掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

6.  讓對(duì)方感覺他贏了，讓對(duì)方感覺他在掌控格局