百萬(wàn)會(huì)議營(yíng)銷技巧

講師：王惠

【課程名稱】《百萬(wàn)會(huì)議營(yíng)銷技巧》

【課程背景】

  會(huì)議營(yíng)銷以其固有的模式和獨(dú)特的魅力，正成為當(dāng)下各行業(yè)非常流行的營(yíng)銷模式。“會(huì)議就是業(yè)績(jī)、會(huì)場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)。”保險(xiǎn)、培訓(xùn)、直銷等行業(yè)離開(kāi)會(huì)議可以說(shuō)很難發(fā)展。會(huì)議營(yíng)銷在美容美發(fā)、健康產(chǎn)業(yè)、投資創(chuàng)業(yè)理財(cái)、產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷等行業(yè)也得到廣泛運(yùn)用。本課程通過(guò)大量的豐富的實(shí)踐向企業(yè)展示了會(huì)議營(yíng)銷的種類，解密了會(huì)議營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和運(yùn)作方式。幫助企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)高效展示其產(chǎn)品和服務(wù)，推廣品牌增加裂變速度，節(jié)約成本提升銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成會(huì)議目標(biāo)。

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，市場(chǎng)策劃人員，銷售員

【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

【課程時(shí)長(zhǎng)】3天 2夜 8小時(shí)\天

【課程大綱】

＊第一天：上午9：00——12：00

第一部分：關(guān)于會(huì)議營(yíng)銷

一、什么是會(huì)議營(yíng)銷？

二、會(huì)議營(yíng)銷的類型

1、展會(huì)

（案例：高交會(huì)、文博會(huì)、車展、房展等）

2、OPP創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)

（案例：安利、完美、天獅等）

3、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

4、峰會(huì)論壇、學(xué)習(xí)交流會(huì)

（案例：營(yíng)銷高峰會(huì)議、培訓(xùn)公司舉辦的學(xué)習(xí)交流會(huì)議）

5、產(chǎn)品嫁接沙龍會(huì)

（案例：福納教育商學(xué)院）

6、招商會(huì)、區(qū)域招商會(huì)

三、什么產(chǎn)品適合做會(huì)議營(yíng)銷（具備以下條件）

1、新上市的產(chǎn)品

（概念引導(dǎo)、有裂變需求、有品牌知名度需求）

2、一對(duì)一銷售教困難的，需要借助專家的力量

3、比較容易產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買行為的

4、決策過(guò)程簡(jiǎn)單

四、行業(yè)趨勢(shì)與優(yōu)勢(shì)：

1、傳統(tǒng)行業(yè)的思維三部曲（產(chǎn)品服務(wù)化思維、產(chǎn)品組合化思維、主動(dòng)差異化思維）

2、傳統(tǒng)“一對(duì)一”營(yíng)銷VS會(huì)議“一對(duì)多”營(yíng)銷

（案例：經(jīng)銷商不愿意推薦我們的產(chǎn)品怎么辦？）

＊第一天：下午 13：00——16：00

第二部分：優(yōu)秀營(yíng)銷會(huì)議策劃

一、會(huì)議營(yíng)銷成功的主要要素有哪些？

1、主題方向策劃明確

（線上線下雙渠道整合的作用與方法）

2、客戶名單及目標(biāo)客戶ABC

3、邀約話術(shù)

4、邀約

5、主持技巧

6、主講嘉賓

7、中場(chǎng)溝通

（產(chǎn)品體驗(yàn)與分享、口碑營(yíng)銷策略）

8、談判

（要結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗）

9、收單、跟進(jìn)

（臨門(mén)一腳把握節(jié)奏）

二、大客戶邀約技巧

1、邀約的種類與實(shí)際應(yīng)用

2、“痕跡識(shí)人”的技巧

2、實(shí)戰(zhàn)邀約“話術(shù)”

3、積極跟進(jìn)與二次邀約

（情景演練與實(shí)踐模擬）

＊第一天：晚上  18：00——20：00

第三部分：大客戶跟單與談判技巧

（實(shí)操與演練）

＊第二天：上午9：00——12：00

第四部分：會(huì)議營(yíng)銷成功的關(guān)鍵力量——主講嘉賓

一、主講嘉賓所需哪些基本技能？

1、定位：會(huì)議營(yíng)銷體系崗位體系的一員，致關(guān)重要的崗位

2、對(duì)主講嘉賓的選擇（條件）——對(duì)講師的要求

3、溝通與配合（與主持、會(huì)議組織單位、與客戶）

4、講師的語(yǔ)言組織能力、儀態(tài)與服飾、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、控場(chǎng)能力、節(jié)奏把控能力、肢體語(yǔ)言、捕捉信息點(diǎn)的能力

（案例講解與示范：供貨商與渠道對(duì)接會(huì)議）

二、如何講解產(chǎn)品？

1、如何運(yùn)用金字塔原理，根據(jù)新產(chǎn)品的“特點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”準(zhǔn)備產(chǎn)品講解的銷售邏輯？

2、產(chǎn)品講解模型與技巧FABE

3、如何運(yùn)用“問(wèn)題點(diǎn)—目標(biāo)—資源”模式講解產(chǎn)品？

4、如何運(yùn)用“口碑營(yíng)銷”的方法講解產(chǎn)品？

三、如何“適時(shí)”的講解政策？

1、產(chǎn)品政策解讀的必備要素

2、渠道與經(jīng)銷商對(duì)政策解讀的不同角度

3、、讓產(chǎn)品政策“適時(shí)”而出的邏輯思維

＊第二天：下午 13：00——16：00

第五部分：實(shí)戰(zhàn)會(huì)議操作流程

時(shí)間的安排、地點(diǎn)的確定、會(huì)議的主題（對(duì)內(nèi)對(duì)外）：對(duì)內(nèi)知道目的與結(jié)果、對(duì)外知道亮點(diǎn)在哪、邀約目標(biāo)人數(shù)

第一部分：會(huì)前準(zhǔn)備（會(huì)前會(huì)）

1、人員分工（任務(wù)導(dǎo)向與客戶分集）

2、場(chǎng)地準(zhǔn)備（音樂(lè)的準(zhǔn)備）

3、物品準(zhǔn)備（橫幅、產(chǎn)品、禮品、相關(guān)物料）

4、會(huì)場(chǎng)布置

5、邀約與引流

6、確定會(huì)銷流程

7、宣傳造勢(shì)（跨界營(yíng)銷與異業(yè)聯(lián)盟）

第二部分：現(xiàn)場(chǎng)部分

1、現(xiàn)場(chǎng)工作流程

2、會(huì)前準(zhǔn)備工作

3、顧客入場(chǎng)登記（發(fā)布促銷信息及會(huì)議流程）

4、會(huì)議正式開(kāi)始前（1、引導(dǎo)員與顧客的溝通2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）

5、開(kāi)場(chǎng)白（見(jiàn)主持人串詞）

6、專家演講（文藝表演）

（會(huì)中碰頭會(huì)的重要性）

7、游戲互動(dòng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答、老顧客發(fā)言等（產(chǎn)品的口碑營(yíng)銷）

8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布（銷售的技巧）

9、咨詢、促銷、簽單（現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)）

10、地推與線上分享的細(xì)節(jié)

＊第二天：晚上  18：00——20：00

第六部分：成功的精髓——成交業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

（案例研討與實(shí)戰(zhàn)復(fù)制）

＊第三天：上午9：00——12：00

第七部分：會(huì)議營(yíng)銷總結(jié)與提升

一、會(huì)后會(huì)的目標(biāo)與策略

1、不能忽略的送賓禮儀

2、未成交客戶鎖定于分析

2、顧客服務(wù)管理（新客、未購(gòu)買者繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)）

3、會(huì)后總結(jié)

會(huì)銷流程具體細(xì)節(jié)

（1）會(huì)前部分顧客在會(huì)上能否產(chǎn)生購(gòu)買，有80%的因素取決于會(huì)前的工作做的是否扎實(shí)、到位。

（2）會(huì)中部分

（3）會(huì)后的售后服務(wù)跟進(jìn)

4、會(huì)銷預(yù)算及人員分工

二、分組進(jìn)行案例分析與討論：

（視頻案例：新產(chǎn)品地推VS會(huì)議營(yíng)銷）

＊第三天：下午 13：00——16：00

作業(yè)布置與考核：

1、      

角色扮演分小組完成：大客戶邀約實(shí)景模擬、實(shí)戰(zhàn)會(huì)務(wù)流程、主持人產(chǎn)品講解與政策解讀

2、      

運(yùn)用“問(wèn)題樹(shù)”的學(xué)習(xí)方法，完成課程回顧與總結(jié)。

3、      

分小組PK展示