百萬會議營銷技巧

講師：王惠

【課程名稱】《百萬會議營銷技巧》

【課程背景】

  會議營銷以其固有的模式和獨特的魅力，正成為當下各行業非常流行的營銷模式。“會議就是業績、會場就是戰場。”保險、培訓、直銷等行業離開會議可以說很難發展。會議營銷在美容美發、健康產業、投資創業理財、產品和服務營銷等行業也得到廣泛運用。本課程通過大量的豐富的實踐向企業展示了會議營銷的種類，解密了會議營銷各個環節的關鍵和運作方式。幫助企業和銷售團隊高效展示其產品和服務，推廣品牌增加裂變速度，節約成本提升銷售業績，達成會議目標。

【課程對象】銷售經理，營銷總監，市場策劃人員，銷售員

【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗+行動學習

【課程時長】3天 2夜 8小時\天

【課程大綱】

＊第一天：上午9：00——12：00

第一部分：關于會議營銷

一、什么是會議營銷？

二、會議營銷的類型

1、展會

（案例：高交會、文博會、車展、房展等）

2、OPP創業說明會

（案例：安利、完美、天獅等）

3、新產品發布會

4、峰會論壇、學習交流會

（案例：營銷高峰會議、培訓公司舉辦的學習交流會議）

5、產品嫁接沙龍會

（案例：福納教育商學院）

6、招商會、區域招商會

三、什么產品適合做會議營銷（具備以下條件）

1、新上市的產品

（概念引導、有裂變需求、有品牌知名度需求）

2、一對一銷售教困難的，需要借助專家的力量

3、比較容易產生現場購買行為的

4、決策過程簡單

四、行業趨勢與優勢：

1、傳統行業的思維三部曲（產品服務化思維、產品組合化思維、主動差異化思維）

2、傳統“一對一”營銷VS會議“一對多”營銷

（案例：經銷商不愿意推薦我們的產品怎么辦？）

＊第一天：下午 13：00——16：00

第二部分：優秀營銷會議策劃

一、會議營銷成功的主要要素有哪些？

1、主題方向策劃明確

（線上線下雙渠道整合的作用與方法）

2、客戶名單及目標客戶ABC

3、邀約話術

4、邀約

5、主持技巧

6、主講嘉賓

7、中場溝通

（產品體驗與分享、口碑營銷策略）

8、談判

（要結果，細節決定成敗）

9、收單、跟進

（臨門一腳把握節奏）

二、大客戶邀約技巧

1、邀約的種類與實際應用

2、“痕跡識人”的技巧

2、實戰邀約“話術”

3、積極跟進與二次邀約

（情景演練與實踐模擬）

＊第一天：晚上  18：00——20：00

第三部分：大客戶跟單與談判技巧

（實操與演練）

＊第二天：上午9：00——12：00

第四部分：會議營銷成功的關鍵力量——主講嘉賓

一、主講嘉賓所需哪些基本技能？

1、定位：會議營銷體系崗位體系的一員，致關重要的崗位

2、對主講嘉賓的選擇（條件）——對講師的要求

3、溝通與配合（與主持、會議組織單位、與客戶）

4、講師的語言組織能力、儀態與服飾、現場氣氛的營造、控場能力、節奏把控能力、肢體語言、捕捉信息點的能力

（案例講解與示范：供貨商與渠道對接會議）

二、如何講解產品？

1、如何運用金字塔原理，根據新產品的“特點”和“賣點”準備產品講解的銷售邏輯？

2、產品講解模型與技巧FABE

3、如何運用“問題點—目標—資源”模式講解產品？

4、如何運用“口碑營銷”的方法講解產品？

三、如何“適時”的講解政策？

1、產品政策解讀的必備要素

2、渠道與經銷商對政策解讀的不同角度

3、、讓產品政策“適時”而出的邏輯思維

＊第二天：下午 13：00——16：00

第五部分：實戰會議操作流程

時間的安排、地點的確定、會議的主題（對內對外）：對內知道目的與結果、對外知道亮點在哪、邀約目標人數

第一部分：會前準備（會前會）

1、人員分工（任務導向與客戶分集）

2、場地準備（音樂的準備）

3、物品準備（橫幅、產品、禮品、相關物料）

4、會場布置

5、邀約與引流

6、確定會銷流程

7、宣傳造勢（跨界營銷與異業聯盟）

第二部分：現場部分

1、現場工作流程

2、會前準備工作

3、顧客入場登記（發布促銷信息及會議流程）

4、會議正式開始前（1、引導員與顧客的溝通2、公司產品的宣傳廣告視頻等）

5、開場白（見主持人串詞）

6、專家演講（文藝表演）

（會中碰頭會的重要性）

7、游戲互動、有獎問答、老顧客發言等（產品的口碑營銷）

8、產品促銷信息發布（銷售的技巧）

9、咨詢、促銷、簽單（現場抽獎）

10、地推與線上分享的細節

＊第二天：晚上  18：00——20：00

第六部分：成功的精髓——成交業績與團隊作戰

（案例研討與實戰復制）

＊第三天：上午9：00——12：00

第七部分：會議營銷總結與提升

一、會后會的目標與策略

1、不能忽略的送賓禮儀

2、未成交客戶鎖定于分析

2、顧客服務管理（新客、未購買者繼續跟進服務）

3、會后總結

會銷流程具體細節

（1）會前部分顧客在會上能否產生購買，有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實、到位。

（2）會中部分

（3）會后的售后服務跟進

4、會銷預算及人員分工

二、分組進行案例分析與討論：

（視頻案例：新產品地推VS會議營銷）

＊第三天：下午 13：00——16：00

作業布置與考核：

1、      

角色扮演分小組完成：大客戶邀約實景模擬、實戰會務流程、主持人產品講解與政策解讀

2、      

運用“問題樹”的學習方法，完成課程回顧與總結。

3、      

分小組PK展示