銷售和溝通技巧提升培訓大綱

（拿業績說話——營銷精英銷售體系打造）

【課程收益】

1.讓學員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點,由游擊隊變為正規軍.

2.讓學員掌握并運用：客戶拜訪，數據分析、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交。等實用技巧.

3.讓銷售人員掌握優秀銷售人員的經驗和方法, 避免摸著石頭過河,從而在團隊中進行復制.

4.掌握客戶服務的方法與技巧,保持企業的競爭力.

5.企業留下一套規范的銷售流程管理制度,不斷完善傳承.

【課程時間】1-3天（6小時/天）

【授課形式】

專題講授、互動體驗、案例分析、情境模擬、小組討論、頭腦風暴、實戰演練等

【課程大綱】

第一講：行業分析與客戶挖掘

1.行業市場需求趨勢調查與分析

2.新形勢下的可能需求方向

3.客戶組成會變化嗎？

4.客戶需求走向如何？

5.對客戶服務團隊的要求有改變嗎？

6.不同階層客戶的需求特點分析

7.客戶各決策人深層需求分析

8.客戶各決策人的購買動機

9.客戶購買決策的過程

第二部分　銷售的定義與流程介紹

一、銷售的定義與特征

1、銷售定義的探討；

2、銷售常見的名詞解釋

3、銷售是未來生存之道

二、傳統銷售的三大瓶頸：

1、銷售員害怕失敗，不知道自己下一步怎么做；

2、缺乏實用的方法，總是被拒絕和走彎路，長久失去了信心；

3、不懂銷售的核心理念，所以無法創造銷售機會、更無法成交。

三、銷售工作的核心理念

1、舍得之道

2、感染快樂

3、顧客需要

4、創造商機

5、誠信第一

第三講、銷售人員核心能力培養和角色定位

1.銷售技能關鍵能力

2.溝通能力-語言背后的力量

3.溝通及關鍵崗位需求分析及解決方案

4.銷售人員知我認知

5.九性人格與銷售

6.銷售人員核心能力

7.界定好自己的角色

辯論賽：服務vs能力

第四講：精準銷售的八大核心流程

1、如何建立客戶名冊

（1）為什么建立客戶名冊

（2）銷售漏斗表

（3）如何填寫銷售漏斗表

2、如何分析客戶名單

（1）客戶名單分析的關鍵

（2）信息分析與MAN原則

（3）精準表單分析和現場演練

3、如何進行預約

（1）預約的三原則

（2）銷售的注意事項

（3）實戰技巧：成功案例現場演練

4、如何進行拜訪

（1）研究準客戶的興趣

（2）研究準客戶的利益

（3）拜訪中的傾聽與提問技巧

5、如何快速簡潔地展示產品計劃

（1）導入新觀念

（2）挖掘客戶的擔心和偏好

（3）解決方案優勢

（4）產品信賴度

（5）企業的誠信度(品牌)

（6）FBAE法則的應用

六、如何有效跟進客戶

（一）有效跟進的五項原則

（二）處理客戶異議的七大原則

七、如何成交并回款

（一）二十種實戰成交技巧

（二）洞察客戶心理的法則

（三）收款要注意的事項

八、建立聯系

（一）售后服務

（二）成交的銷售只是的剛剛開始

案例分析：銷售猶如談戀愛

第五部分 精準銷售操作實戰技巧

一、 銷售前的準備與計劃：

（1）掌握產品知識的要點

（2）制定銷售行動計劃

（3）量永遠比質更重要

二、初步接觸技巧(如何吸引準顧客)

　　　A.開門見山

　　　B.牧群法則

　　　C.幫助客戶實現價值

　　　D.如何引導客戶需求

　　　案例分析：成功銷售的5W1H

三、會談的主要步驟和技巧

1、珍惜最初的30秒鐘

2、寒暄的技巧：FROM原則

3、巧妙的探詢方式

（1）開門見山提問法

（2）委婉含蓄提問法

　　　（3）誘問導入提問法

　　　（4）限制選擇提問法

　　　（5）協商討論提問法

　　　（6）澄清證實提問法

四、尋找銷售突破的出口

（一）精準銷售的關鍵

1、銷售客戶價值

2、銷售卓越思想

3、銷售經典案例

4、ABC法則

5、客戶轉介紹

6、適當潑冷水

（二）精準銷售策略

1、速度

2、注重承諾

3、有效評估

4、尋找商機

5、提問的技巧

第六講：銷售沙盤實戰演練

1. 銷售設定

2. 團隊組建（裁判、參賽人員）  

3. 比賽內容：A、如何開發客戶， B、如何和客戶建立連接 C、如何讓客戶下訂單

4. 裁判打分及打分分析

5. 參賽人員互評總結